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在对待工作和金钱问题上，每一个人的看法或许有所不同。卡耐基的这些观点一定会对我们有极大的启发意义。 卡耐基认为，如果你的年龄在十八岁以下，那么你可能即将作出你生命中最重要的两项决定——这两项决定将深深地改变你的一生；这两项决定对你的幸福、你的收入、你的健康，可能有深远的影响；这两项决定可能造就你，也可能毁灭你。 这两个重大决定是什么？ 第一：你将如何谋生？你将做一名农夫、邮差、化学家、森林管理员、速记员、兽医、大学教授，或是你想摆一个牛肉饼摊子？ 第二：你将选择谁做你孩子的父亲或母亲？ 这两项大决定，通常都象赌博。哈里·艾默生·佛斯迪克在他的《透视的力量》一书中说：“每位小男孩在选择如何度过一个假期时，都是赌徒。他必须以他的日子作赌注。” 你如何才能减低选择假期时的赌博性？如果你喜欢你所从事的工作，你工作的时间也许很长，但却丝毫不觉得是在工作，反倒象是游戏。 爱迪生就是一个好例子。这位未曾进过学校的送报童，后来却使美国的工业生活完全改观。爱迪生几乎每天在他的实验室里辛苦工作十八个小时，在那里吃饭、睡觉。但他丝毫不以为苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天乐趣无穷。” 查理斯·史兹韦伯说过和这差不多的话。他说：“每个从事他所无限热爱的工作的人，都可以成功。” 艾得娜·卡儿夫人曾为杜邦公司雇用过数千名员工，现在是美国家庭产品公司的工业关系副总经理，她说：“我认为，世界上的最大悲剧就是，有那么多的年轻人从来没有发现他们真正想做些什么。我想，一个人若只从他的工作中获得薪水，而其他一无所得，那真是最可怜了。”卡儿夫人说，甚至有一些大学毕业生跑到她那儿说：“我得到达茅斯大学的文学士学位（或是康莱尔大学的硕士学位），你公司里有没有适合我的职位？”他们甚至不晓得自己能够做些什么，也不知道希望做些什么。因此，难怪有那么多人在开始时野心勃勃，充满玫瑰般的美梦，但到了四十岁以后，却一事无成，痛苦沮丧，甚至精神崩溃。事实上，选择正确的工作，甚至对你的健康也十分重要。琼斯霍金斯医院的雷蒙大夫配合几家保险公司作了一项调查，研究使人长寿的因素，他把“正确的工作”排在第一位。正好符合了苏格兰哲学家喀莱尔的名言： “祝福那些找到他们心爱工作的人，他们已不须再企求其他的幸福。” 索柯尼石油公司的人事经理保罗·波恩顿在过去二十年当中，至少接见了七万五千名求职者，并出版过一本名为《获得工作的六个方法》的书。卡耐基问他：“今日的年轻人求职时，所犯的最大错误是什么？”“他们不知道他们想干些什么，”他说，“这真是叫人万分惊骇，一个人花在选购一件穿几年就会破损的衣服上的心思，竟远比选择一件关系将来命运的工作要多得多——而他将来的全部幸福和安宁全都建筑在这件工作上。” 卡耐基认为，多数人的忧虑、悔恨和沮丧，都是因为重视工作而引起的。关于这种情形，你可以问问你的父亲、邻居，或是你的老板。智慧家约翰·史都家·米勒宣称，工人无法适应工作，是“社会最大的损失之一”。世界上最不快乐的人，也就是憎恨他们日常工作的“产业工人”。 威廉·孟宁吉博士是我们当代最伟大的精神病专家之一，他在二次大战期间主持陆军精神病治疗部门，他说：“我们在军中发现挑选和安置的重要性，就是说要适当的人去从事一项适当的工作……最重要的是，要使人相信他手头工作的重要性。当一个人没有兴趣时，他会觉得他是被安排在一个错误的职位上，他会觉得他不受欣赏和重视，他会相信他的才能被埋没了，在这种情况下，我们发现，他若没有患上精神病，也会埋下精神病的种子。” 菲尔·强森的父亲开了一家洗衣店，他把儿子叫到店中工作，希望他将来能接管这家洗衣店。但菲尔痛恨洗衣店的工作，所以懒懒散散，提不起精神，只做些不得不做的工作，其他工作则一概不管。有时候，他干脆“缺席”了。他父亲十分伤心，认为养了一个没有野心并不求上进的儿子，使他在员工面前深觉丢脸。 有一天，菲尔告诉他父亲，他希望做个机械工人——到一家机械厂工作。这位老人十分惊讶。不过，菲尔还是坚持自己的意见。他穿上油腻的粗布工作服工作，他从事比洗衣店更为辛苦的工作，工作的时间更长，但他竟然快乐得在工作中吹起口哨来。他选修工程学课程，研究引擎，装置机械。 而当他一九四四年去世时，已是波音飞机公司的总裁，并且制造出“空中飞行堡垒”轰炸机，帮助盟国军队赢得了世界大战。如果他当年留在洗衣店不走，他和洗衣店——尤其是在他父亲死后——究竟会变成什么样子呢？ 即使会引起家庭纠纷，但卡耐基仍然奉劝年轻朋友们：不要只因为你家人希望你那么做，就勉强从事某一行业。不要贸然从事某一行业，除非你喜欢。不过，你仍然要仔细考虑父母给你的劝告。他们的年纪可能比你大一倍。他们已获得那种惟有从众多经验及过去岁月中才能得到的智慧。但是，到了最后分析时，你自己必须作最后决定。将来工作时，体会快乐或悲哀的是你自己。 现在向你提供下述建议，以便你选择工作时作参考： 1、阅读并研究下列关于选择一位职业辅导员的建议。这些建议是最权威人士提供的，由美国最成功的一位职业指导专家基森教授所拟定。 （1）如果有人告诉你，他有一套神奇的制度，可指示出你的“职业倾向”，千万不要找他。这些人包括摸骨家、星相家、“个性分析家”、笔迹分析家。他们的法子不灵。 （2）不要听信那些说他们可以给你作一番测验，然后指出你该选择哪种职业的人。这种人根本违背了职业辅导员的基本原则，职业辅导员必然考虑被辅导人的健康、社会、经济等各种情况；同时他还应该提供就业机会的具体资料。 （3）找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员，并在辅导期间妥为利用这些资料和书籍。 （4）完全的就业辅导服务通常要面谈二次以上。 （5）绝对不要接受函授就业辅导。 2、避免选择那些原已拥挤的职业和事业。在美国，谋生的方法共有二万多种以上。但年轻人可知道这一点？除非他们雇一位占卜师的透视水晶球，否则他们是不知道。结果呢？ 在一所学校内，三分之二的男孩子选择了五种职业——二万种职业中的五项——而五分之四的女孩子也是一样。难怪少数的事业和职业会人满为患，难怪白领阶级之间会产生不安全感、忧虑和“焦急性的精神病”。特别注意，如果你要进入法律、新闻、广播、电影以及“光荣职业”等这些已经过分人满为患的圈子内，必须要费一番大功夫。 3、避免选择那些维生机会只有十分之一的行业。例如，兜售人寿保险。每年有数以千计的人——经常是失业者—— 事先未打听清楚，就开始贸然兜售人寿保险。根据费城房地产信托大楼的佛克林·比特格先生的叙述，以下就是此行业之真实情形。在过去二十年里，比特格先生一直是美国最杰出而成功的人寿保险推销员之一。他指出，百分之九十首次兜售人寿保险的人又伤心又沮丧，结果在一年内纷纷放弃。至于留下来的，十人当中的一人可以卖出十人的销售总数的百分之九十，另外九个人只能卖出百分之十的保险。换个方式来说：如果你兜售人寿保险，那你在一年内放弃而退出的机会比例为九比一；留下来的机会只有十分之一。即使你留下来了，成功的机会也只有百分之一而已，否则你仅能勉强糊口。 4、在你决定投入某一项职业之前，先花几个星期的时间，对该项工作做全盘性的认识。如何才能达到这个目的？你可以和那些已在这一行业中干过十年、二十年或三十年的人士面谈。 这些会谈对你的将来可能有极深的影响。卡耐基从自己的经验中了解这一点。他在二十几岁时，向两位老人请教职业上的指导。现在回想起来，可以清楚地发现那两次会谈是他生命中的转折点。事实上，如果没有那两次会谈，他的一生将会变成什么样子，实在是难以想象。 你如何获得这些职业指导会谈呢？为了便于说明，姑且假设你正打算作一名建筑师，在你作最后决定之前，你应该花几个星期的时间，去拜访你城里和附近城市的建筑师。你可以从电话簿的分类栏里，找出他们的姓名和住址。不管有没有预先约定，你都可以打电话到他们的办公室。如果你希望订个见面时间，可以写信给他们，内容大致如下： 能否麻烦你帮个小忙？我希望能接受您的指导，我现年十八岁，正考虑学习作一名建筑师。在我作最后决定之前，很希望向您讨教。 如果您太忙，无法在办公室接见我，而愿意赐我半小时的时间在您家中接见我，那我将感激不尽。 以下就是我想向您请教的问题： （1）如果您的生命再从头开始，您可愿意再做一名建筑师？ （2）在您仔细打量我之后，我想请问您，您是否认为我具有成为一名成功建筑师的条件？ （3）建筑师这一行业是否已人满为患？ （4）如果我学习四年的建筑学课程，要找工作是否困难？ 我应该首先接受哪一类的工作？ （5）如果我的能力属于中等，在头五年当中，我可能赚多少钱？ （6）当一名建筑师，有什么好处和坏处？ （7）如果我是您儿子，您愿意鼓励我当一名建筑师吗？ 如果你很害羞，不敢单独会见“大人物”，这儿有两项建议，可以帮助你。 第一，找一个和你同年龄的小伙子一起去。你们彼此可以增加对方的信心。如果你找不到跟你同年龄的人，你可请求你父亲和你一同前往。 第二、记住，你向某人请教，等于是给他荣誉。对于你的请求，他会有一种被奉承的感觉。成年人一向是很喜欢向年轻男女提出忠告的，你所求教的建筑师将会很高兴接受这次访问。 如果你不愿写信要求约会，那么不须约定，就可直接到那人的办公室去，对他说，如果他能向你提供一些指导，你将万分感激。 假设你拜访了五位建筑师，而他们都太忙了，无暇接见你（这种情形不多），那么你再去拜访另外五个。他们之中总会有人接见你，向你提供宝贵的意见。这些意见也许可以使你免去多年的迷失和伤心。 记住，你是在从事你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项。因此，在你采取行动之前，多花点时间探求事实真相。如果你不这样做，在下半辈子中，你可能后悔不已。 如果能力许可，你可以付钱给对方，补偿他半小时的时间和忠告。 5、克服“你只适合一项职业”的错误观念。每个正常的人，都可在多项职业上成功，与此相对，每个正常的人，也可能在多项职业上失败。卡耐基以自己为例，如果自己研习并准备从事下述各项职业，相信成功的机会一定很多，对于所从事的工作，也一定能深感愉快。这一类的工作包括：农艺、果树栽培、科学农业、医药、销售、广告、报纸编辑、教书、林业。另一方面，相信下述的工作，一定不喜欢，而且也会失败：簿记、会计、工程、经营旅馆和工厂、建筑、机械事物以及其他数百项活动。 根据《妇女家庭月刊》所作的一项调查，我们百分之七十的烦恼都跟金钱有关。盖洛普民意测验协会主席盖洛普·乔治说，从他所作的研究中显示，大部分人都相信，只要他们的收入增加百分之十，就不会再有任何财政的困难。在很多例子中确实如此，但是令人惊讶的是，有更多例子则并不尽然。卡耐基曾向预算专家爱尔茜·史塔普里顿夫人请教。她曾担任财政顾问多年，以个人指导员身分，帮助那些被金钱烦恼拖累的人。她帮助过各种收入的人，从一年赚不到一千美元的行李员，至年薪十万美元的公司经理。她说：“对大多数人来说，多赚一点钱并不能解决他们的财政烦恼。” 事实上，收入增加之后，并没有什么帮助，只是徒然增加开支——增加头痛。“使多数人感觉烦恼的，”她说，“并不是他们没有足够的钱，而是不知道如何支配手中已有的钱！” 卡耐基本人也有过财政困难：曾在密苏里的玉米田和谷仓做过每天十小时的劳力工作。他辛勤地工作，直至腰酸背痛。他当时所做的那些苦工，并不是一小时一块美金的工资，也不是五毛钱，也不是十分钱。他那时所拿的是每小时五分钱，每天工作十小时。 卡耐基知道一连二十年住在一间没有浴室、没有自来水的房子里是什么滋味；知道睡在一间零下十五度的卧室中，是什么滋味；知道徒步数里远，以节省一毛钱，以及鞋底穿洞、裤子打补钉的滋味；也尝过在餐厅里尽点最便宜的菜，以及把裤子压在床垫下的滋味——因为没钱将它们交给洗衣店。 然而，在那段时间，卡耐基仍设法从收入中省下几个钱，因为如果不那么做，心里就不安。由于这段经验，他终于明白，如果你我渴望避免负责以及避免金钱烦恼，我们就必须和一些公司一样：必须拟定一个花钱的计划，然后根据那项计划来花钱。可惜，我们大多数人都不这样作。黎翁·西蒙金指出，人们在处理金钱事务时，会表现得格外盲目。有位他认识的会计员，在公司工作时，对数字精明得很，但等到他处理个人财务时却不是这样。如果这个人在星期五中午拿到薪水，他会走到街上去，看到商店橱窗有件让他着迷的大衣，就毫不犹疑地将它买下来——从不考虑房租、电费以及所有各项“杂”费，迟早都要由这个薪水袋里抽出来付掉。然而这个人却又知道，如果他所服务的那家公司以这种贪图目前享受的方式来经营，则公司势必破产。 有件事需要考虑：当牵涉到金钱时，就等于是在为自己经营事业。而如何处理金钱，实际上也确实是“自家”的事，别人无法帮忙。 我们如何展开预算和计划？以下有十一条规则。 1．把事实记在纸上亚诺·班尼特五十年前到伦敦，立志作一名小说家，当时他很穷，生活压力大，所以他把每一便士的用途记录下来。 他十分欣赏这个方法，不停地保持这一类记录，甚至在他成为世界闻名的作家、富翁，拥有一艘私人游艇之后，还保持这个习惯。 约翰·洛克菲勒也有这种总帐。他每天晚上祷告之前，总要把每便士的钱花到哪儿去了弄个一清二楚，然后才上床睡觉。 你我也一样，去拿个本子来，开始记录，当然不需要记录一辈子。预算专家建议我们，至少在最初一个月要把我们所花的每一分钱作准确的记录——如果可能的话，可作三个月的记录。这只是提供我们一个正确的记录，使我们知道钱花到哪儿去了，然后我们就可依此作一预算。 2．拟出一个真正适合你的预算史塔普里顿夫人说，假设有两个家庭比邻而居，住同样的房子，同样的郊区，家里孩子数一样，收入也一样——然而，他们的预算需要却会截然不同。为什么？因为人性是各不相同的。她说，预算必须按照各人需要来拟定。 预算的意义，并不是要把所有的乐趣从生活中抹杀。真正的意义在于给我们物质安全感——从很多情况下来说，物质安全感就等于精神安全和免于忧虑。 但怎么进行呢？首先，必须把所有的开支列出一张表来，然后要求指导。你可以写信到华盛顿的美国农业部，索取这一类的小册子。在某些大城市主要的银行都有专家顾问，他们将乐于和你讨论你的财务问题，并帮你拟定一项预算。 3．学习如何聪明地花钱学习如何使你的金钱得到最高价值。所有大公司都设有专门的采购人员，他们只是设法替公司买到最合理的东西。你我何不这样做？ 4．不要因你的收入而增加头痛史塔普里顿夫人说，她最怕的就是被请去为年薪五千美元的家庭拟定预算。“因为，”她说，“每年收入五千美元（当时的标准），似乎是大多数美国家庭的目标。他们可能经过多年的辛苦奋斗才达到这一标准——然后，当他们的收入达到每年五千美元时，他们认为已经‘成功’了。他们开始大事扩张。在郊区买栋房子——‘只不过和租房子花一样多的钱而已。’买部车子，买新家具以及许多新衣服——等发觉时，他们已进入赤字阶段了。他们实际上比以前更不快乐——因为他们把增加的收入花得太快了。” 这是很自然的。我们都希望获得更高的生活享受。但从长远方面来看，到底哪一种方式会带给我们更多的幸福—— 强迫自己在预算之内生活，或是让催帐单塞满你的信箱，以及债主猛敲你的大门？ 5．如果你必须借贷，设法争取银行贷款6．投保医药、火灾以及紧急开销的保险对于各种意外、不幸及可意料的紧急事件，都有小额的保险可供投保。这并不是建议你从在澡盆里滑倒至染上德国麻疹的每件事皆投上保险，但建议你不妨为自己投保一些主要的意外险，否则，万一出事，不但花钱，也很令人烦恼。这些保险的费用都很便宜。 7．不要让保险公司以现金将你的人寿保险付给你的受益人如果你投保人寿险是为了在你死后能照顾家人，那么绝不可让保险公司一次将大批钞票付给你的受益人。 马利翁·艾件利夫人是纽约市人寿保险研究所妇女组主任。她在美国各地的妇女俱乐部演讲，指出不让寡妇领取人寿保险金，而改为领取终生收入的好处。她提及一位收到二万人寿保险现金的寡妇，她将钱借给儿子开创汽车零件事业。 事业失败了，她现在穷困潦倒，三餐不继。她提到另外一位寡妇，被一位油腔滑调的房地产经纪人所诱，把大部分人寿保险金拿来购买一些“保证在一年之内增值一倍”的空地。三年之后，她把土地卖掉了，却只拿回当初投资的十分之一。她又提到另外一位寡妇，在领取了一万五千美元的人寿保险金的十二个月以后，就必须向儿童福利协会申请补助款抚养她的子女。多年以前，《星期六晚邮》在其社论中说：“众人皆知，由于妇女多半未受商业训练，又无银行替她拿主意，因此她很可能在第一个狡猾的掮客向她进行游说之后，就贸然把她丈夫的人寿保险金拿去购买不稳定的股票。任何一位律师或银行家都举出许多这类例子：节俭的丈夫多年省吃俭用积存的终生存款，只因为他的寡妇或孤儿相信某位靠骗取女人为生的骗子，而将之全部花光。” 如果你想在死后保障妻子儿女的生活，何不向J·P·摩根学习？他是当代最伟大的金融专家之一。他把遗产分赠给十六个受益人，其中十二位都是妇人。他留给这些妇女的不是现金而是有价证券，使这些妇女每月都可得到固定收入。 8．教导子女养成对金钱负责的态度史蒂拉·威斯顿·吐特告诉我们她如何教导她的小女儿养成对金钱的责任感。她从银行里取得一本特别储金簿，交给她九岁的女儿。每当小女儿得到每周的零用钱时，就将零用钱“存进”那本储金簿中，母亲则自任银行。然后，在那个星期之中，每当她须使用一毛钱或一分钱时，就从帐簿中“提出”，把余款结存详细记录下来。这位小女孩不仅从其中得到很多乐趣，而且也学会了如何处理金钱的责任感。 这真是好办法。如果你有就读高中的儿子或女儿，而你希望他们学习如何处理金钱，就请学学上述的做法，或许对你有益。 9．如果你是家庭主妇，也许可在家中赚一点外快如果你在聪明地拟好开支预算之后，仍然发现无法弥补开支，那么你可以选择下述两事之一：你可以咒骂、发愁、担心、抱怨或者你可想办法赚一点额外的钱。怎么做呢？想赚钱，只需找人们最需要而目前供应不足的东西。家住纽约杰克森山庄的娜莉·史皮尔夫人，就这么做。一九三二年，她的丈夫已去世，两个儿子都已结婚。有一天，她到一家餐馆的苏打水柜台买冰淇淋，发现柜台也兼卖水果饼，但那些水果饼看起来实在令人不敢恭维。她问店主愿不愿向她买一些真正的家制水果饼。她做了两块水果饼。“虽然我自己也是个好厨师，”史皮尔夫人讲述她的故事，“但以前我们住在佐治亚州时，一直有女佣，我亲手烘制饼干的次数大概只有十多次而已。在那位店主向我预订两个水果饼之后，我向一位邻居请教了制苹果饼的方法。结果，那家餐厅的顾客对我最初的两块水果饼——一块苹果，一块柠檬——赞不绝口。餐厅第二天就预订了五块，接着，其他餐馆也陆续向我订货。在两年之内，我已经成为每年必须烘制五千块饼的家庭主妇。我是单独一人在自己的小厨房内完成全部工作的，我一年收入已高达一万美元，除了一些制饼的材料之外，我一毛钱也没多花。” “我一生中从未如此快乐过”，史皮尔夫人说，“我一天工作十二至十四小时，但我从不觉得厌倦，因为对我来说，那根本不算是工作，那是生活中的奇异经验。我只是尽我的能力来使人们更加快乐，我太忙碌了，无暇忧愁或寂寞。我的工作为我弥补了母亲及丈夫逝世后所留下来的家庭空隙。” 娥拉·史令达夫人也有相同的看法。她住在一个三万人口的伊利诺州梅梧市。她就在厨房里以一毛钱价值的原料开创了事业。她的丈夫生病了，她必须赚点钱补帖家用。但她没有经验，没有技术，没有资金，只是一名家庭主妇。她从蛋中取出蛋清加上一些糖，在厨房里做了一些饼干；然后她捧了一盘饼干站在学校附近，将饼干售给正放学回家的学童，一块饼干一分钱。“明天多带点钱来，”她说，“我每天都会带着饼干在这儿。”第一周，她不只赚了四元一角五，同时也为生活带来情趣。她为自己及儿童们带来了快乐，现在没有时间去忧愁了。后来，她将生意进一步扩展，现在已拥有19家店铺。 娜莉·史皮尔和娥拉·史令达不为金钱而烦恼，反而采取积极的作法。她们以最小的方式从厨房出发——没有租金，没有广告费，没有薪水。在这种情况下，一名妇人要被财务烦恼拖垮，几乎是不可能的。 有许多书籍教导你如何利用余暇时间赚钱，你可到图书馆借阅。不管男人、女人，皆有许多工作机会。但除非你天生有推销的才能，否则不要尝试去挨家挨户推销。大部分人都痛恨这份工作，终告失败。 10．不要赌博——永远不要对于那些想从赌赛马及玩吃角子机器上赢钱的人，除了轻视之外，别无同情。 卡耐基认识美国最佳的一名赌赛马的老手，他是成人教育班上的一名学生。他说，根据他对赛马具备的所有认识，他无法从赌赛马中赚到钱。然而，每年却有众多的傻子，在赛马中赌下六十亿美金的钱。这位赛马老手同时说，如果他想毁灭他的敌人，再也没有比说服这位敌人去赌赛马更好的方法了。 11．如果我们无法改善我们的经济情况，不妨宽恕自己如果我们不可能改善我们的经济情况，也许我们可改进心理态度。记住，其他人也有他们的财务烦恼。我们可能因为经济情况比琼斯家差而烦恼；但琼斯家可能因为比不上李兹家而烦恼；而李兹家又因为跟不上范德比家而懊恼。 美国历史上最著名的人物也有财务烦恼。林肯和华盛顿都必须向人借贷，才能启程前往首都就任总统。 要是我们得不到我们所希望的东西，最好不要让忧虑和悔恨来苦恼我们的生活。让我们原谅自己，学得豁达一点。根据古希腊哲学家艾皮科蒂塔的说法，哲学的精华就是：“一个人生活上的快乐，应该来自尽可能减少对外来事物的依赖。” 罗马政治家及哲学家塞尼加也说：“如果你一直觉得不满，那么即使你拥有了整个世界，也会觉得伤心。” 让我们记住，即使我们拥有整个世界，我们一天也只能吃三餐，一次也只能睡一张床——即使是一个挖水沟的工人也可如此享受；而且他们可能比洛克菲勒吃得更津津有味，睡得更安稳。 在谈判中双方不断争上风，会威胁双方的关系；原则谈判却会保护双方的关系。当双方能设法以客观的标准来解决问题而不是设法迫使对方让步时，就比较容易沟通了。 通过客观标准的讨论来逐步达成协议，也可以减少双方“承诺”和“解除承诺”的次数。在立场性争执中，谈判者得把很多时间和精力花在保护自己的立场并攻击对方的立场上。运用客观标准的人，则能有效地将其时间和精力花在选择适用的标准和讨论解决方案上。当进行多方谈判时，客观标准更是重要。在多方涉入谈判的情况下，针对各方面的立场进行讨价还价非常困难。它需要各方的和解，而认同某一立场的人越多，就越不容易改变这一立场。同样地，如果某一位谈判者背后有选民或有一位更有权力的人，则“采取立场和改变立场”更是一件耗时和困难的事情。 在国际海洋会议中。有一次，印度代表第三世界提出一个建议，要求进行深海勘探矿源的公司，每开发一个勘探区要缴初期费用6000万美元。美国反对这个建议，认为不应该有什么初期收费。双方坚持自己的立场不放，于是这件事变成了一场毅力的较量。 后来，有一位代表发现了麻省理工学院的一份关于深海采矿的经济学模式。这一个后来被各方认为具有客观性的模式，对各种收费建议案，对勘探的影响提供了一种评估方式。 当印度代表询问他的建议案将会造成何种影响时，该模式显示他建议的收费额将造成相当大的影响——采矿公司缴费之后五年才能取得采矿收入，因而公司无法正常营运。印度代表对此深有感触，因此宣布重新考虑其立场。 另一方面，这种经济学模式也使美国认识到适当的初期收费在经济上是可行的。结果美国也改变了立场。 没有人让步，没有人显示软弱，而只是理性。在经过冗长的谈判后，各方达成了彼此满意的初步协议。 这套经济学模式增加了达成协议的机会，也减少了因为故作姿态而招致的损失。它推出更佳的解决方式：这种方式既能吸引采矿公司进行勘探，又能为世界各国开辟财源。由于有了一个客观标准，因此能评估各种建议所可能造成的后果，从而达成各方都认为公平的初步协议。这种客观标准强化了谈判者之间的关系，并且使得这项协议更可能长久有效。 运用原则谈判要注意两个问题：一是如何确定客观标准。 二是如何在谈判中加以运用。 无论你采用哪一种谈判方法，事先都应有所准备；采用原则谈判，当然也不例外。因此你要事先找出某些替代性标准，并考虑如何把它们运用于谈判中。 |
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