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——房地产大王川普集团败走赌城 一 虚荣心的急剧膨胀 27岁涉足纽约房地产，不久一跃成为纽约房地产大王，他的《经 营有术》畅销全球，他的名字处处闪亮，然而独特“人格魅力”崩溃 了他的全部事业。 唐纳·川普1946年出生于奎因斯富裕的贾迈卡区，进过军校，从沃顿学院毕业后随着父亲弗雷德·川普学建筑，并且在布鲁克林、奎因斯和斯塔顿岛出租公寓。在这个行业，他父亲一直非常成功地做了40年。这几十年里，弗雷德·川普和大西洋城的民主党建立了牢不可破的关系。七十年代后期，唐纳便以这些关系以及大约2亿美元的财富进军曼哈顿，把它们押进一个不动产帝国，其价值最终将超过20亿美元。在这个过程中，他还改变曼哈顿摩天大楼的外貌，先是大海厄特饭店，他将这个华丽的32层高的饭店建在和他合伙的海厄特连锁总部上面；接着是川普塔，建在第56和57街区之间的第五大街上，塔内有川普集团的总部，唐纳在其中留了供他本人和家庭使用的总裁公寓，这是一组有50个房间的三层楼的豪华住宅。随后，唐纳又买下了已破产的宾州铁路中心的一项特权，沿哈得孙河上游西岸开发了76英亩的土地，由此便奠定了他成为曼哈顿最大的私人拥有者的基础，他还宣称打算建造川普城，这项计划包括华丽的零售店和豪华住宅区，另外还包括“企业界最高的建筑”。 他每前进一步，都比前一个更加宏伟，更让人激动，呈现出大幅度的超常规的跃进。在公众的喝采声中、新闻媒体的欢呼声中，唐纳更是显得踌躇满志：“我不会仅仅满足于过好日子，我想声明的是，我要建造纪念碑……建造值得更加努力的东西。”机会又开始垂青于他了。1976年，新泽西州开风气之先河，对赌博合法化问题进行公民投票，以此来恢复日益颓败的娱乐场所的元气，并且重振昔日世界游乐胜地的荣耀。投票使合法化成为现实，许多人孜孜以求的梦想终于实现了，这个消息刺激着无数美国人的神经。为了迎接令人激动的时刻的到来，新泽西州由此给所有梦想淘金者提供了机会，创造了赌场业的新领域，这个领域具有无穷的获利能力。1978年在该城表演中心东边最著名的老哈登饭店上建起了一座娱乐大厅，即国际饭店赌场。翌年，由拉斯维加斯著名的西泽斯宫管辖的西泽斯世界，开办了西泽斯表演娱乐场。接着又有几家大饭店接受大财团的资助，纷纷在这个领域登场亮相。假日公司开办了哈拉’玛丽娜赌场，希尔顿饭店在玛丽娜赌场的对面则建立一座新赌场与之竞争。1980年，阁楼公司出版商鲍勃·古西奥尼在表演中心西泽斯的隔壁开办了一家赌场，1981年，休·海也纳随后杀到，开办了花花公子饭店赌场。在拉斯维加斯拥有金矿饭店赌场的史蒂夫·温也进入这个市场，在表演中心西端建了一座同名的姊妹赌场。 在这股热浪冲天的淘金潮中，红极一时，在承包建造曼哈顿摩天大楼中大获成功的唐纳·川普自然也挡不住这个巨大市场的诱惑，他也要在这片地盘上寻找新大陆。尤其是当他发现即使纽约最豪华、最成功的饭店的收入，与赌场轻而易举的巨额利润相比也显得苍白无力时，他这个信念更加坚定了。他常常谈到要在曼哈顿中心的麦迪逊大街上竖立一座真正的城堡，一座用尖塔、角楼、护城河和吊桥建造的川普城堡，并且宣称要在拉斯维加斯建立全世界最大的赌场，并把它取名为“沙那度”。他为了真正起步，用1000万美元购买了棕榈海滩上的邮电大楼，他渴望成为巨人，成为这个崇拜功成名就的国度里的一尊偶像。 二 “爱”莫能助的川普城堡 机会来了，来得是那么突然，那么富有戏剧性，以致唐纳认为这是上帝的恩赐。1985年3月，赌场管制委员会以一票之差，拒绝颁发经营许可证给希尔顿饭店公司的经理巴伦·希尔顿。那年春天，希尔顿饭店刚刚建成，巴伦·希尔顿已经雇用了1000多名员工，然而刚刚营业十二个星期，便面临着申请赌场许可证失败的困境，对希尔顿来说，大笔投入的资金不能产生效益简直是一场可怕的恶梦。 史蒂夫·温，这位娱乐业巨头，金矿赌场的老板，不甘寂寞了，他看到了一个巨额获利的机会，提出以每股72美元的价格，买下680万股股票中的27％，这个价格甚至比市场价格高出5美元。他的这个举动惊动了大西洋城十个赌场董事会议里的人们，牵动着大西洋城的神经。因为温早已拥有14英亩的紧临着希尔顿赌场的未开发地产，他要凭着自己的经营特长在这座大饭店旁增建新的建筑，打算用一个庞大的娱乐同来鲸吞这个地盘，使自己成为大西洋城里独占鳌头的风云人物。 温却没料想到唐纳的进攻，唐纳的进攻是闪电般的，他相信自己的直觉，他立刻就向巴伦·希尔顿表示愿意以3．2亿美元购买希尔顿赌场，他要遏制史蒂夫·温的风头，因为他隐隐感觉到温是他在大西洋城建功立业的最大的绊脚石，只要能把这个潜在的最大对手击倒，他在所不惜。巴伦·希尔顿也爽快地接受了这个条件，这笔交易在四月底完成。与此同时，唐纳顺手牵羊地得到大西洋赌场旁的14英亩的未开发地产。唐纳终于得到了第一个他完全拥有的赌场。这个赌场设计简洁，与众不同，有26层楼高，活动空间达20万平方英尺，并且有一个富丽堂皇的大厅。赌场旁边还建有九层楼的停车场，可停放3000辆车，饭店部分有703间套房，娱乐厅面积达到6万平方英尺，内有107张赌桌，以及1688台吃角子老虎机，员工有4000名。 唐纳必须找到合适的管理这家赌场的人，他自己既没知识，又没时间。他的弟弟罗伯特和首席顾问哈维·弗里曼虽然是川普集团董事会的成员，但两人都没有赌场工作及管理的经验。这在美国证券交易委员会的资产档案中有记录：“董事会成员中无人能抽出宝贵的时间来管理该公司，因此，董事会授权他人负责日常管理工作”。 到底由谁来负责呢？唐纳对此举棋不定，他比较满意弗里曼，此人当时四十六岁，被称为具有“卓越而擅于分析的头脑”，具有谈判高手之称号，讲求实际且极具敬业精神，常能达成令双方满意的交易，现任川普集团高级副总裁，然而唐纳认为他不具备足够的幽默感，是天生的悲观主义者，这使得时刻都在寻求最大冒险的唐纳感到放心不下。罗伯特怎么样呢？他毕业于波士顿大学，学过企业经济，曾跟随唐纳参加曼哈顿摩天大楼的建设，但是对赌场的经营和管理一窍不通。经过几番权衡，唐纳想到了妻子伊凡娜，她曾是时装模特儿及奥运会滑雪选手。唐纳认为她具有不可或缺的干劲以及极富重要意义的天赋，称她为“天生的管理者”。当然这都是对新闻界发表的有特定意义的言辞，其实最重要的是，伊凡娜是自家人，是靠得住的人，唐纳迫切希望他的第一个完全拥有的赌场带来新的辉煌。1985年7月17日，希尔顿赌场正式更名为川普城堡并重新开张，36岁的伊凡娜当上了高级副总裁和首席经理，她同样雄心勃勃，向新闻界表示“大西洋城的新纪元即将开始，历史将永远记住这个令人激动的时刻”。伊凡娜坚持认为只有她才能统治她丈夫的赌场，虽然她事实上对赌场经营一窍不通，所谓“天生的管理者”不过是自欺欺人的托辞。但她却总认为，很快她就会成为大西洋城赌场帝国的女王。她为自己制定了一个学习计划。每周参加州普集团高级主管会议，在会上猛把笔记，但到后来，她自己也觉得索然无味了。她又转而相信实践的经验了，“只要谨慎周全地推进每一步，我就会进步”，她这么安慰自己。 上任伊始，伊凡娜投入5000万美元进行川普城堡的内部装修以及饭店休息厅的改造，并把14到35楼的客房改成配有酒吧间、热水浴缸和男佣的豪华型套房，其中有90间是超级套房，用大理石和黄金装饰，还有起居室和饭厅。但她认为这些客房仍然不能满足川普城堡发展的需要，不能因为客房问题而给赌场带来不可估量的莫名其妙的损失，为此她说服唐纳在城堡现有的饭店塔楼房建造97间豪华套房，也就是著名的“水晶塔”计划，它将耗时3年，耗资8000万美元。伊凡娜认为这是她走向成功经营所必须的第一步。与此同时她在川普城堡组织了她自己的行政和顾问班子，并且从一开始就试图把这个班子弄成围着她转的小圈子，在权力和影响力方面都仰赖她。 为了使城堡以及她的经营技巧给唐纳留下深刻而美好的印象，她要求她的部下百倍地努力。她对一位下属说：“你拿的是我丈夫的钱，所以你要表现得跟一般人不一样。”在她的这套经营哲学下，每周7天，每人每天工作14小时，24小时随时待命成了一种惯例。她要全体行政管理人员签约保证忠于职守，藉此把他们拴得紧紧的，还在她办公室装了一台监视器监控车库，记下工作人员来上班的时间。她留心于每个细节连客房的环境是否舒适都考虑到了，并且还亲自挑选每样东西。为此，唐纳赞赏她为“我所知道的最有条理的人……每个细微末节都不能躲过她的眼睛。”这样做的唯一结果是城堡在管理上变得死气沉沉。 伊凡娜同时缺乏一个优秀管理者必备的基本特质，那就是公正。她从不跟自己不喜欢的员工说话，而且从不在下属面前掩饰自己的某些想法，结果使部下变成各种小帮派。下班后，她会拿出陈年美酒在自己的办公室里款待亲信，这时候，人们就会说她是宽厚仁慈，慷慨大方，机敏精明的人。这是她一直试图努力的方向，但在办公室外，她却又不停地制造矛盾，激发起员工的怨恨。由于她无法辨别善意的劝告以及小人的谗言，所以也无法制定出长期的经营战略，在不同的月份里，权力在不同的人手里接转，换来的却是士气的低沉，为此城堡每个月都要堆积一大堆违法解雇员工的官司。据一位离职员工估计，城堡至少聘请了3家律师事务所专门处理各种诉讼。伊凡娜尤其不能容忍怀孕的妇女在赌场工作，尽管她自己生过三个小孩。有时她又表现出对这件事的矛盾态度。有一次，她喜欢的一位没有孩子的部门女主管收养了一个孩子，伊凡娜召集城堡的所有工作人员，在饭店亲自主持了洗礼，并送了一套做工精细的昂贵的衣服。许多工作人员感到很疑惑，觉得伊凡娜难以捉摸。伊凡娜也可以很慷慨大方，深思熟虑。她喜欢出席每次雇员月的颁奖典礼，也能惦记着在下属生日的日子里举办香槟酒会，而且每年都要在城堡最好的餐厅里为管理人员举办晚会。 川普城堡的问题已经开始让唐纳费心了，他决心在大西洋城再次冒险。事实上这个计划在川普城堡之前就已经开始实施了，唐纳认为川普城堡只是他不经意的顺手牵羊的一笔成功买卖，早在1982年，他就向新闻媒体宣布将与假日公司合伙，在高速公路旁的地产上建一幢37层高的赌场饭店，这是当时最大的游乐场，有614个套房，一个6万平方英尺的赌场，外观非常宏伟。然而蜜月是短暂的，新泽西州州长1984年为川普饭店管理的哈拉公司剪彩后不久，唐纳便和假日公司发生了纠纷。 川普按预算很快建成了大楼，但假日公司抱怨说，这大楼令人懊恼，经营了七个月之后，唐纳非常生气地发现它的平均收入在大西洋城中居倒数第二位。第二年收入虽然开始增长，但唐纳仍不满意，他羡慕西泽斯和金矿赌场的高额赌注赌博。他决心迫使假日公司退出合伙关系。 而假日公司也厌倦了与唐纳的争执，提出要卖掉它拥有的一半产权。这正是求之不得。于是双方在1986年初签署了协议，由唐纳买下假日公司的全部产权，成为这座赌场、饭店和车库的全权所有者。紧接着唐纳又挖最大对手金矿赌场的墙脚，宣称金矿赌场执行副总裁史蒂芬·海德将成为他刚买下的赌场的总经理，该赌场现在重新被命名为“川普广场饭店和赌场”。 史蒂芬·海德是优秀的管理人员，他采取一系列的大刀阔斧的举措，很快地就使川普广场和川普城堡并驾齐驱了。1987年赌场收入增加了2500万，经营收入增加1000万，利润从200万增加到1780万。相反地，川普城堡的赌场收入虽然比去年多1500多万，但经营收入却少了200万，利润从370万跌到170多万。很明显，史蒂夫·海德1987年在川普广场率领的队伍．远远超过伊凡娜在城堡的那帮人。 唐纳感到高兴，因为川普广场的优异业绩可以促使伊凡娜拿出创新举措。他要求自己的两家赌场进行竞争，认为这样可使他的事业永远充满活力。 伊凡娜决心和川普广场一决高低，但她却忘了川普广场的老板同样是她的丈夫——唐纳。她和川普广场断绝联系，并且把两者的竞争扩展到非常荒谬的地步。只要川普广场送礼物给他们喜欢的顾客，伊凡娜便会送一份更值钱的，要是川普广场送一只金表，川普城堡就会送上两只，这件事是非常可笑的，因为它只是无休止地提高了两家赌场的成本，花的却是同一个老板的钱。 有段时间，伊凡娜盯上了川普广场的一位座上宾，他是史蒂夫的密友，原来是金矿赌场的常客，后来史蒂夫来到川普广场就任总裁，他也随史蒂夫到广场来了。这位赌客喜欢和众人一起掷骰子。为了使这位赌客到川普城堡来，城堡通过他在纽约的代表引诱了好几个月，最后他为了安慰城堡的人，答应找个晚上去喝酒。那是1987年夏天的一个周末晚上，正是赌场生意最好的时候，伊凡娜命令赌场经理为他留下一张掷骰子赌桌。然而到了午夜，他依然没来，偏不巧，此时唐纳来了。整个赌场人声鼎沸，每台吃角子老虎和每张赌桌周围都挤满了人，只有一张掷骰子桌例外，它被绳子围了起来，空无一人，三名侍者无聊地站在旁边。唐纳看见后非常吃惊，大发雷霆。最后，那人还是没有到城堡里来。 紧接着，不顺心的事情又来了，川普城堡受到出人意料的打击，赌场的经营副总裁、唐纳和伊凡娜的得力心腹之一布基·霍华德，因受贿和渎职被起诉。虽然后来被判无罪，但他随即在城东的水上舞台饭店赌场高居要位，在城堡效忠他的十个重要的销售和开发参谋也就先后辞职，跟布基到水上舞台。得力助手走了，伊凡娜更显得力不从心了。 1988年并没有给伊凡娜带来转机，水晶塔计划一旦开工，就收拾不住。唐纳眼睁睁地看着整修的资金最后将达到1亿多美元。 唐纳大光其火地抱怨自己竟然同意了这笔如此昂贵的开销，也经常抱怨伊凡娜。川普城堡每周有关修建的会议常成了他喋喋不休的场所，他一进门就对工作人员叫嚷，然后才开始履行他的管理职责。由于他经常到城堡去，每次都使他灰心丧气，举止态度也变得令人难以捉摸。 在伊凡娜的管理下，城堡按赠品开支与总收入的比率计算，是城内赌场中开销最大的，而赌场收入仅名列城内第七。城堡用游览车接送的顾客人数，几乎是它最大竞争对手哈拉·玛丽娜赌场的3倍，而其经营收入却比哈拉少一半，在1987年到1988年间下降到46万美元，下降率为11％。川普广场成为川普城堡的牺牲品，为之提供各种用于城堡的巨额开销。 然而伊凡娜依然花钱如水，这使得唐纳非常震惊。一次，伊凡娜特地安排在马尔湖度周末，用飞机送去了46位城堡最好的顾主及其配偶，他们全都是富豪。在一个大餐厅里，她举行了豪华的晚宴，四周挂满了巨大的织锦，使用镀金的磁盘，还从城堡运来六角形蓝水晶的高脚酒杯，酒杯的每个面都有手工镶嵌的复杂金质花纹，精致得一碰便会颤动。伊凡娜摔破了两只酒杯之后才发现这些酒杯无法复原，新的必须在意大利制作，而且每只造价高达1800美元。 但伊凡娜却依然执迷不悟，她不知道这实际上等于花钱让赌客们把她自己的赢走。而且按计划用游览车送上门的大批赌客挤满了餐厅和酒吧，使川普城堡无法满足这么多人的需要。在这个赌场中，不可能要求得到更多更好的服务，因为它根本不可能使在路途中饱受劳苦的顾客得到休息和恢复体力。 尽管在公共场合，唐纳继续称赞伊凡娜是个杰出的管理家，但经营业绩摆在众人面前。伊凡娜试图有所转变，却从未想过在管理上下点功夫，依然寄希望于同室操戈，和川普广场竞争。1988年泰森和赖利·何慕斯的比赛在川普广场举行时，她又故伎重演。她打电话给川普广场，假借唐纳的命令要求留下前排的全部座位，其真正目的在于将那些座位安排给城堡的主顾。在川普广场总裁史蒂夫了解情况之后，他直接了当地坚决拒绝。 这件事后来让唐纳知道了。唐纳逐渐意识到，伊凡娜的问题将会影响川普广场的前程。长期以来，唐纳拒绝面对城堡管理中的难题，甚至不愿意承认这些难题的存在，相反地，他公开地称赞伊凡娜的“卓越”的管理，私下里却被表现不佳的城堡搞得心烦意乱。 事实已经非常明显，城堡的问题出在伊凡娜身上，但唐纳一直想找一个体面的解决办法。1988年年底，唐纳投资4亿美元买下了位于纽约曼哈顿的广场饭店，完成这笔买卖后的一个月，他宣布伊凡娜将担任这家饭店的总裁，紧接着不久又宣布伊凡娜将离开大西洋城，专心致志于纽约曼哈顿广场饭店的管理，而史蒂夫——川普广场总裁则将升为唐纳所有赌场的首席行政管理官员。 1988年5月19日星期四下午，在城堡的一次简短仪式上，伊凡娜向她的3800名雇员告别，她在台上讲话时很激动，感谢大家辛勤工作，说她非常想念他们，她语音硬咽，但只持续了一会儿，她接着向大家告别，回到乐队指挥台边的座位上。 唐纳接着走向麦克风，“瞧瞧，”他转身向着伊凡娜说，“我必须买下一座价值4亿美元的饭店才能将她从这里弄走，看看她哭成那个样子。是的，这就是我要送她回纽约的原因，我不需要女人的哭泣，我需要坚强的人在这里照看城堡……。”听众这时都静了下来，唐纳继续说下去：“不，真的……这全都太过分了，这对她和全家都是严格的考验。” 伊凡娜轻轻擦了一下眼角的泪水，她被唐纳的讲话激怒了，但是她并没有表现出来，因为她也知道事实上，表现极其平庸的城堡也给唐纳在大西洋城的冒险事业带来了极大的伤害。“这是上帝的安排。”她自言自语。 三 欲罢不能的泰姬·玛哈 唐纳要成为大西洋城的新主人，因此他心里一直筹划着高起点、超规模的蓝图，藉此成为大西洋城耀眼的明珠。 1987年初，唐纳听说他的头号对手史蒂夫·温正在筹备一个秘密计划：在大西洋城头号赌场国际娱乐场的隔壁建立一座泰姬·玛哈的巨大娱乐宫，让它成为全世界最大的赌场。 自从国际娱乐场创办人詹姆期·克罗斯比在1986年去世后，这家公司目前还是群龙无首，曾一度在市场上拍卖。泰姬·玛哈赌场在远离表演中心东端的大海边上，占地17英亩，被设计为大西洋城的头号赌博和度假娱乐场，比目前城内任何娱乐场都大。它建筑面积420万平方英尺，像3个足球场那么长，有1250个房间和一个12万平方英尺的赌厅，这个赌厅也是迄今为止城内最大的。 “我一定要取得胜利，泰姬·玛哈是非我莫属。”这是唐纳听到这个消息后的立即反应。唐纳立即着手对普拉特公司每股135美元的出价展开竞争。但这项交易并不同于唐纳以前的买卖，它并没有向唐纳展示立即大获成功的前景。国际娱乐场在泰姬·玛哈投入5年时间和5亿美元，到1987年初，泰姬的外部工程已经大部分完成，42层高的饭店主楼已经耸立起来，但距离全部完工为时尚早。几次代价高昂的设计度更拖延了竣工时间，并且陷入了超支的困境，工程进展缓慢，并且呈现出停顿的迹象。此时国际娱乐场已经被榨得一干二净了，它必须找到投资者使公司经济复苏，但事实上已有各路人马纷纷准备介入这笔交易。 唐纳已经看中了这笔买卖，它实际上是一笔廉价买卖，其中包含开发不动产这个被低估了的宝库。在卷入国际娱乐场竞争三天后，唐纳公布了一笔暂定的交易：他以7900万美元的出价，将拥有国际娱乐场73％的控股权。在紧接着的几周内，唐纳将控股权增加到88％。有了国际娱乐场后，唐纳拥有的赌场达到三家，这也是新泽西州法律规定的个人拥有极限。 1988年，他忙于接管国际娱乐场的财产，向国际娱乐场A级股票持有人提出以每股15美元的价格，买下已售出的570万美元股票的构想，董事会以这个价格“非常不合适”为由拒绝了收买，控股者们则指控唐纳试图以极低的价格夺取该公司，后来唐纳只好把价格抬高到每股22美元，解决了这场争议。在这笔交易生效的几天之内，前电视界名人、娱乐界泰斗默夫·格利芬半路杀出来，出价每股35美元。这场斗争在那个春天引起轩然大波，舆论界将此事炒得沸沸扬扬。四月份，这笔交易终于有了眉目，唐纳和默夫要求停战，同意瓜分国际娱乐场帝国，到了初秋敲定了最后交易，默夫得到哈登大行赌场位于巴哈马群岛的不动产和财产，唐纳则获得了泰姬·玛哈。 然而唐纳为泰姬付出了高昂的代价，他为泰姬筹款2．73亿美元，随后他又发行了6．75亿美元的债券和2500万美元的建设基金。基于此，泰姬必须在1990年3月1日开业，但唐纳非常自信地宣称：泰姬将会提前三个月开业，也就是1989年12月。在泰姬被迫停工的那段日子里，大西洋刮来的海风严重侵蚀了泰姬已经完工的部分，这使唐纳又得掏出几百万的维修费。有些部分也重新设计了一番，唐纳从意大利进口大量卡拉拉大理石，奥地利枝形水晶吊灯和英格兰地毯，开始时预计2．5亿美元即可完工，但最后却花了5．5亿美元。 外界已经对泰姬持怀疑态度了，一位赌业观察家撰文说：“我们都欣赏泰姬·玛哈的优美设施，但不知道大家有没有考虑过它能不能运转起来，为了能赚钱，泰姬必须比任何一家赌场拥有更雄厚的资金。我们用不着担心1990年旺季的时候泰姬能否赢利，但是如何应付后十月到来年一月的淡季，以及1990年中后期的经济状况呢？经济衰退必然影响到泰姬，如果泰姬无法工作，第一个受影响的就是买它债券的人。” 走向开业的过程也使唐纳费尽脑汁，刚开始就碰到人事上的麻烦、最初买下泰姬时想让史蒂夫·海德来主持工作，但不幸的是，他在一场空难中死去了。空难发生后，唐纳让他弟弟罗伯特接任所有赌场的首席行政管理，但又不想让他来管泰姬。他早已选定约翰·格鲁为候选人，此人是西泽斯官赌场的副总裁，是位经验丰富的管理人员，唐纳计划让他先担任泰姬总裁，继而再担任所有赌场的总监。然而此举遭到罗伯特的反对，罗伯特坚持让他自己的助手华特·海伯特来担任泰姬总裁，否则就辞职。唐纳不得不作出让步，取消了和格鲁的合同，此举为后来多难的泰姬埋下伏笔。 管理上也有意想不到的麻烦，泰姬请来了一位老虎机安装专家，经过仔细检查，那位专家认为装现金和硬币的地方太少了。另外，人为控制的硬币出纳机太少，3000台吃角子老虎只有2台出纳机器，而川普广场总共1600台吃角子老虎就有这种机器8台，这位专家还提醒不要过份依赖自动找零机，而泰姬每台吃角子老虎上都装有这种机器。川普广场在安装这种机器时曾做过试验，证明这种机器并不可靠，但是唐纳坚持要在泰姬装，在他看来，泰姬应采用最新的设备，以领导大西洋城赌场的新潮流，而且这样做可以减少工作人员，为他省下大笔开支。那位专家还建议多安装一些由人工控制的找零机，泰姬主管同意了，并且还重新设计了放吃角子老虎的地方，但唐纳等不及了，而且也没有财力支付重新设计的费用，他的当务之急就是要使泰姬尽快开业，为他带来利润，因为他已经开始面临巨额的利息支付的压力。 事情越来越多，唐纳的承诺无法实现，泰姬不可能在1989年12月开业。还有许多烦人的问题有待解决。到1990年2月初，泰姬历尽艰辛，终于捱到了开业的正式准备了，2月29日新泽西州赌场管制委员会对各赌场进行作例行检查，对泰姬并未发现什么问题，但此时华尔街对唐纳却再次表示怀疑，泰姬开业的推迟使人们对唐纳能在五月份拿出4700万美元的债券利息表示怀疑。泰姬的总裁海伯特因此接受了《大西洋》杂志的采访：“我们已经一切就绪，那点债券利息决不会造成什么问题。去年川普广场每日的营业额是83．6万美元，泰姬比广场要大一倍，我们每天再增加16万的收入该不会有问题……” 3月20日，赌场管制委员会召开泰姬·玛哈开业执照的听证会。同一天，烨尔街日报》采访赌业观察家马文·罗夫曼，他对记者说：“泰姬的开业会使唐纳再次成为新闻人物，他还会创造一些新纪录。……然后，如果1989年到1990年2月的阴影再次袭击，事情也许不会那么美妙了，泰姬也许会找不到市场。”唐纳火冒三丈，大骂马文·罗夫曼是“不讲职业道德的狗屁不如的分析家”。 3月底，泰姬准备活动就绪，29日终于取得了赌场管制委员会签发的营业执照。几小时后，唐纳在大西洋城召开盛大庆祝会，招待泰姬的6000名新员工。大厅里灯火辉煌，鼓乐声声，当唐纳出现在主席台上时，台下一片欢呼，因为在公众眼里，川普奇迹仍然是个谜，有些人甚至把泰姬称之为世界第八大奇迹。 按照计划，泰姬将在下个星期天开业，但那天恰好是愚人节，于是决定4月2日即星期一上午十点开始泰姬第一天的试营。唐纳希望第一天能给他带来好消息，但他又失望了。 那天，泰姬开动了所有的赌具，顾客们以10元现金就可换成1万美元的单据，凭这个单据去买筹码，所得款项将捐给慈善机构，但3000台吃角子老虎必须用现款才能玩，人们蜂拥而至，都想试试运气，问题马上就暴露了。由于人多，转眼之间就有几十万美元到手。然而几分钟不到，自动找零机里的钞票就没了，还有几百台立刻报废，吃角子老虎上的故障显示灯频频告急。到处都是要找钱的人，机器又有毛病，秩序大乱。服务员只好放弃机器去人工找钱处排队，然而泰姬仅有两处人工找钱处，因而服务员压力极大。 然而，晚上六点赌场关门时，他们的新闻发言人却宣称第一天一直运转正常，正式营业的日子指日可待。晚上，唐纳还带来一群记者参观泰姬，他看起来很轻松，似乎对泰姬非常满意。他指着那些从意大利运来的优质大理石，价值40万美元的英格兰地毯，以及1400万美元的奥地利枝形水晶吊灯，不厌其烦地介绍给记者们。 唐纳希望泰姬能使全世界的人对他折服，它的建成已经耗尽了他的财富，他需要泰姬来对世界证明他的财富将是永恒的。泰姬是他野心的一大暴露，他曾经对他的朋友们说：“我必须修建泰姬，因为它是大西洋城最大的一家饭店赌场，我决不能容忍其他人作它的主人。” 一位名叫格拉斯多的赌业观察家在《大西洋城通讯》上说：“泰姬这个月加盟大西洋赌场，将会带动整个城市赌业的腾飞。它第一个月的营业额会是4200万美元，将打破许多记录。那些不相信泰姬和唐纳·川普的人，请拭目以待……泰姬马上就要登场了。”唐纳看到这个分析，感到非常高兴。 然而3月份大西洋城各赌场营业额下降，使更多的人替泰姬的前途感到担忧。种种迹象显示，大西洋城赌业的黄金时代已经过去了，在未来的一段时间内将会停滞不前。3月份十一家赌场的总收入是2．4亿美元，比去年同期仅增加0．2％，第一季总收入为6．54亿美元，比1989年少了200万美元，纯利润与1989年的第一季相比，少了430万美元。 试营业的第二天，情况却是异常的糟糕。赌场管制委员会的官员迪诺来到泰姬，问泰姬的工作人员营业大厅里有多少钱，结果泰姬的工作人员面面相觑，没有一个人能提供准确的数字。这使迪诺非常生气。他一向办事特别认真，一切都以法律为准绳，因此要求泰姬的工作人员必须拿出确切数字，否则就不许开业。 一般说来，任何一个赌场的赌客取走多少钱，赌场就必须马上补充相同数量的硬币或钞票，这样做的目的是严防服务人员从中做手脚。星期一是泰姬试营的第一天，立即有500万美元在赌场流通，但是由于领导的计划有疏漏，服务员缺乏专业训练，再加上机器又出了毛病，泰姬没能及时将钱调换过来，所以才导致这样的情况发生。 双方僵持不下，离整点开门时间已经过去三个小时了，还是不能妥善解决。门口愤怒的人群吵吵闹闹。 唐纳听到这个消息，都要气炸了。随即他又赶快打电话给川普广场的总裁约翰·奥唐纳。约翰现在成了唯一救星了，他火速赶到泰姬。当他了解到情况之后，觉得这问题并不那么严重，认为只是数数钱而已，因而说：“好吧，我马上到中心银行去看看，然后回来告诉你们结果。” 但事情决非他想象的那么简单，约翰来到中心银行，发现里面许多人走来走去，有的在玩自己的手表，有的在聊天，有的则干脆休息去了。“谁是这里的负责人？”他大声问道，但四周只是沉默，大家惊奇地看着他，并没有回答。 约翰感到非常震惊，中心银行是赌场的心脏部位，但这里却一点看不出紧张气氛，好像这里的人压根不知道外面正有成百上千愤怒的人群正等待着开门。唐纳此时正在外边急得象热锅上的蚂蚁，然而他们却是一副事不关己，隔岸观火的模样。 于是约翰就逐一询问银行的职员是否知道赌场里有多少钱，本来该在赌场里放多少钱，以及今天开门前赌场里还有多少钱，但却没有人能回答他的问题。 约翰无奈地从中心银行出来，对唐纳耸耸肩：“这事可能要花点时间，我们得数钱，还得抄写一些东西。”唐纳一脸怒容：“什么鬼事情要花这么长的时间，我们难道就不能早点开门？”约翰两手一摊；“唐纳，只有这么做了，我会尽力而为的。” 下午，约翰带领一帮人忙着数钱、制表，尽可能地将所有的赌场服务员召集起来，并且从川普广场和川普城堡请来了一些有经验的员工，为这些人讲解一些必备的常识，终于他们算出结果了，这个数字和管制委员会的数字大约有二百万美元的差额，这时唯一的办法就是向管制委员会认错，接受罚款，否则就别想开门。 下午四点二十分，门口的守卫终于将绳子解开，泰姬终于开门了，但这比原计划晚了六个半小时，而且原以为有几干名顾客，现在只有几百人。这时记者盯着唐纳，“请你谈一谈吃角子老虎的问题。”“噢，这个问题嘛，这是因为钱太多了，我们来不及数了。”但很快又出事了，在牌桌的另一头，有些找零机的螺丝没上紧，其中有台机器里塞满了重达几百磅的硬币，结果掉下来砸在一个女侍脚上，她被送进医院。 唐纳这时只对约翰感到比较放心了，因为在他的赌场中，只有川普广场在大西洋城里有上乘表现，而川普城堡却是江河日下。他告诉约翰：“你给我把泰姬的问题处理好。他们全是饭桶！我已经告诉你了，你需要什么都可以讲。泰姬是我最重要的事业，我要你保证明天所有的机器都可以运转，我不能再出差错了。” 然而唐纳却不知道，泰姬面临着严重问题。泰姬的工作人员还是无法知道第一天究竟在赌场里投放了多少钱。到现在已经接待六千多名顾客了，但是赌场收款处依然问题如山。赌场里很快出现了一些硬币黄牛，他们从国际游乐场和水上表演赌场兑换一些零钱，然后在泰姬高价出售，这不仅影响了泰姬的生意，而且对泰姬来说是一种耻辱。约翰认为要想让泰姬正常运转，必须关掉所有或一部分老虎机。当他把这个方案报告给唐纳时，唐纳坚决不同意：“你听我说，约翰，我想你把所有机器都投入使用。你怎么能关掉一半呢？那大没面子。”问题就这么拖到了泰姬的正式开业。 星期四早上举行盛大的开幕式。赌场一开门，就有大批赌客蜂拥而入，然而由于吃角子老虎的问题没有根本解决，情况更糟了。楼上的情况也一样糟糕，有许多房间无法使用，因为钥匙根本就打不开门。房间服务设施也还没有整理好，在餐厅吃饭得等几个小时，因为水压太低，楼层高的房间根本就没有水。美容中心、健身房、托儿中心都还未完工，而巨即使再花几个月都未必能完成。 开幕式那天还有一个令人注目的现象，真正来参加典礼的知名人士微乎其微，远没有预料的隆重。泰姬的新闻处曾四次宣扬将会有众多著名人士到场，如泰森、杰克逊等。但最后他们都没露面。 赌场管理委员会的官员们依然对泰姬非常不满，他们看到吃角子老虎并没有得到根本解决，赌场管理得一片混乱，服务质量也很差，而更重要的是泰姬依然没有统计出钱的准确数字。于是要求泰姬订出一个长期的管理规划，否则，泰姬就得关门。约翰和华特去找唐纳商量这件事。唐纳听后暴跳如雷：“我已经听说你们的什么计划了，说是不能把所有的吃角子老虎都用上，是不是？不行，我要所有的吃角子老虎在星期六都派上用场，你们真是没用的饭桶。”“唐纳，这是我们和管制委员会商量果。”华特小心翼翼地说。“你，闭上你的狗嘴，我早就听够了你的陈腔滥调！你知道什么，你这个蠢猪。”唐纳似乎失控了，“就是你才把这里搞得一团糟，我从没想要让你来干，我知道你没有这个本事，别人也劝我不要用你，就是你带头闹了两次罢工，这次又是你，你现在要对这里的一切负责。”约翰耐心地打圆场，试图说服唐纳同意这个建议，唐纳这时脸都气红了：“不可能！你们知道我这样会损失多少钱吗？我们失去的将是一个重要的机运，一个难以用钱来衡量的机运。”这时唐纳弟弟罗伯特插了一句：“谁又能料到这些事情呢？”“够了，罗伯特！”唐纳厉声说道，“我今天再也不会听你的了，上次听了你一回，结果搞成这个样子，你以为自己没有责任是不是？别忘了，你是这里的头头，就是你坚持要让这个人来管泰姬的，你让我相信你推荐的人不会错，我也以为你们一定能管好这里，结果呢？……我当时一定是昏了头了，我现在不想再听你说，不想再听你们这群饭桶胡说八道了。” 罗伯特绝没想到他哥哥会说出这种话来，“够了，我根本就没必要在这里受窝囊气。”说完便走了，他很快地收拾了行李，再也不想在川普干下去了。他走后，他以前的心腹大将也都离去了。 星期五下午四点，泰姬的吃角子老虎才开始使用，但九点半就关掉了，第二天一整天都没开。星期一有一千台重新投入营业，在以后的几周里，剩下的机器才陆续投入营业，泰姬的赌场只有星期四开业那天赚了10万美元，因为那天政府允许泰姬营业18个小时，后面的几天根本不可能赚钱，正如唐纳所担心的一样，泰姬出师不利，他少赚了几十万美元。 星期六早晨，唐纳在泰姬二楼“作战室”召开了泰姬管理人员会议，大约有30名各部门负责人和律师参加。楼下泰姬的赌场一片沉寂，3000台吃角子老虎无声地站在那里，赌场也用绳子围了起来，唐纳对此余怒未息，而且还是无法理解为什么赌场要关门。他今天就想问个清楚，然而泰姬管理人员的解释显然无法让他满意：“我要说的只有一句话，你们全是些饭桶。华特要负主要责任，他自己就是个笨蛋。”华特被降职，唐纳另任命了总裁和总监。泰姬4700万美元的利息也该付给股东了，大家对唐纳的经济状况开始沉思了：“川普还能赚到钱吗？他赚的钱够还所欠的债务和股息吗？” 唐纳现在面临严重的资金短缺，他决定在他所有赌场内推行削减开支计划，要求各公司削减20％，以帮助泰姬和城堡共渡难关。 1990年4月泰姬一开业创下了大西洋城赌场最高营业额3440万美元，唐纳因此宣称：“泰姬的开业将会为大西洋城开辟新的市场。”但他的希望落空了。泰姬的存在仅仅是加剧了各赌场的竞争。大西洋城各大赌场4月份的总收入加起来比1989年同期增加了1200万美元，增长率为5％，但其中有20％的顾客去了泰姬，这意味着泰姬将其他赌场嘴里的肥肉抢了过去。另外八家赌场四月份的总收入则减少了1900万美元，比去年平均降低10％，唐纳自己也遭受了重大损失，川普广场的利润从大西洋城里的第一位降到第八位，损失23％，而川普城堡从第六位落到第九位，损失18．3％。 6月15日，城堡的债卷就到期了，但唐纳根本无法拿出4700万美元来支付这些债卷和利息，只好求助于银行。按照法律规定，如果唐纳支付不起的话，这些股东是有权把唐纳的赌场拿去作抵押的。唐纳为此非常着急。 那段时间内，唐纳的助手们成天疲于奔命地应付各大银行来索债的人，这些人曾在唐纳暴发崛起的时候借给他3700万美元，最后讨价还价的结果是，银行同意再给他6500万美元的紧急贷款，而且可以暂缓支付利息。这笔钱虽然解决了唐纳的燃眉之急，但他不得不将自己的三家赌场押给银行作风险抵押，并且答应接受银行的定期检查，任命新的领导班子来管理川普各项业务。他刚和银行签了6500万美元的贷款，泰姬的管理人员就马上找到了唐纳，说明根本不可能在这么短的时间里赚一大笔钱。而且更糟糕的是，泰姬度过了开业后二个月的蜜月后，马上就开始走下坡路了，到年底的时候，泰姬亏损非常严重，更无法偿还股东们的股息了。股东们愤怒了，强迫唐纳交出一半的产业作为赠偿，唐纳不得不在11月答应了这个条件。在这个基础上，股东们准许他适度降低利率，部分利息可以用支票支付，偿还的期限则从1998年延长到2000年。 对唐纳来说，现在唯一的希望就是抓紧时间把一些既花钱又不实用的房地产、私人飞机游艇等一并卖掉，好换取资金重振旗鼓。因为经银行检查，唐纳现在所欠债务高达32亿美元。但如果这样做，就意味着一种结束了，而且是极不体面的结束了。这是唐纳不愿意看到的，也不愿做的。他宁愿看到他自己的帝国慢慢地土崩瓦解，也不愿意马上沦为平民。他还要挣扎下去，但大西洋城里熟悉内情的人都知道，这个帝国的瓦解是不远的事了。 四 令人费解的经营方法 唐纳手下的工作人员都深受唐纳反复无常的脾气之害。当史蒂夫·海德来到川普广场效力时，从一开始就领教了唐纳反复无常的厉害。 史蒂夫来到川普，看到川普广场虽然有不少缺陷，但其天生的优越却是大西洋城许多赌场所无法比拟的。它的规模很大，餐厅面积达6万平方英尺，有115张赌桌，而且它位于公认的城内最佳地段，紧靠大西洋城高速公路旁，这是通往游乐场的唯一现代化高速公路。它毗邻的市内有63年历史的会议大厅，可以容纳22000名观众。史蒂夫对此感到十分激动，因为它可以成为川普广场追求最大市场效益的中心，可以利用这个会议大厅举办拳击冠军赛。对赌场常客而言，拳击具有不可比拟的诱惑力，拉斯维加斯正是经常通过举办比赛这种形式吸引大批赌客。目前大西洋城的赌场都还没做到这一点。史蒂夫于是决定在此寻求突破口。 史蒂夫首先对广场进行重新规划，在他的安排下，一座10层楼高，可容纳2650辆车的车库以及一座封闭式人行天桥正在施工，这座天桥在大西洋城将是一流的，它能使赌客们从车库越过太平洋大街，直接进入二楼的赌场。然而随着改建工程的进展，唐纳不断地抱怨改建的结果，他对伊凡娜说这地方“是个猪圈”。而且是当着史蒂夫的面，这使史蒂夫感到莫名其妙。因为改建的重大问题都经过唐纳的同意，在事实上自始至终对改建工程全程参与。“也许他太健忘了吧，”史蒂夫这么相 改建工程终于完成了，有个星期六，唐纳在广场巡视，由史蒂夫以及一部份饭店管理人员陪同。他抬头看了看天花板，似乎是头一次看到，然后看着史蒂夫：“这他妈的是什么玩艺？”他说道：“谁说要把天花板弄得这么低的？”“这件事你是知道的，唐纳，”史蒂夫回答，“如果你还记得的话，我们讨论过这方案……”这时唐纳突然跳了起来，一拳打坏了装饰砖，接着转身对史蒂夫大发雷霆：“你这个蠢货，你的脑袋他妈的到哪里去了？”史蒂夫当着20个同事的面受了羞辱，非常不是滋味。 但很快地，史蒂夫就发现了，唐纳的注意面非常狭窄，不管对他说什么都必须说得很快，这些特性加在一起，不需任何外在的影响，就可能对企业造成破坏。史蒂夫忘却了自己的不愉快，因为对他而言，现在是要让川普广场的其他工作人员不受唐纳喜怒无常、不可预料的伤害。 如果说唐纳的这种脾气对他的事业造成决定性的破坏，这是说不过去的。最重要的是要看唐纳对赌博业的经营艺术。因此初到广场的史蒂夫很快就在关心另一个问题——唐纳懂得赌博业的经营吗？能有他自吹自擂的一流的经营艺术吗？ 史蒂夫慢慢地就发现唐纳对赌博业一无所知，并且对了解赌博和其中的道理毫无兴趣，驱使他的只是金钱。唐纳的头脑在非常简单的两个极端之间运动：积极或消极，也就是赢家和输家。当所有的帐目算清之后，视钞票的多寡，所有的人和事就被归入这一类或者那一类。在他看来，大赌注比吃角子老虎有价值，因为大赌注为赌场带来的钱多得多，只要赌客输得越多，大笔的钞票便从赌客手中流入他的腰包。唐纳也无法理解一个人千里迢迢来到赌桌边，一次又一次地押上一万美金去掷骰子，并不仅仅是受金钱的驱使。他脑子里只有赢家或输家这个简单的想法。 史蒂夫建议唐纳出动其私人飞机去接一些大赌豪到大西洋城，因为这也正符合唐纳简单的输赢经营哲学。史蒂夫为他算了一笔帐：因为那架飞机固定养着四名空勤人员和地面机械师，使它每小时的飞行成本高达4000美元，而以每年平均飞行300小时来计算，一年就要花掉唐纳120万美元。用这架飞机接送经过选择的大赌豪，这样可以补偿一部分投资，并且对川普广场的经营有重要意义。可是唐纳粗暴地拒绝了。 史蒂夫为了搞好川普广场的经营，还曾想出过“川普卡”的主意。这是一张皮夹子大小的塑胶卡片，上面有帐号，帐目依各赌客下注的高低而有不同。这种卡片一插入机器中，就可知道有顾客上门了，史蒂夫就可以追踪他玩的情况，并作出评估。川普卡的使用可以使川普广场的管理人员有针对性地发放赠品，并且能有效地把顾客吸引到赌桌边来。史蒂夫还在川普卡上建立了顾客生日以及周年纪念日之类的小资料，可以及时提醒工作人员在顾客喜庆的日子里送上一份小礼物，让他们觉得既惊喜又贴心。 川普卡的做法实际上是变追求大顾客为寻求大众化市场，而且唐纳已有的名声对这种尝试非常有帮助，但唐纳对此不屑一顾。“史蒂夫，没有必要在那些人身上花钱。”这种态度令史蒂夫感到非常费解。 1988年，史蒂夫向新闻媒体宣布，川普广场将举办川普自行车赛。他一直在寻找举办有影响力的国际比赛的机会，以便能向全世界宣传川普。当然说服唐纳同意这个决定费了很大努力。 这场比赛借用最负盛名的法国自行车赛的名义，定于1989年5月5日开始，5月14日结束。川普广场作为赞助人标出了比赛路线，从纽约的奥尔巴尼出发，横跨五个州，终点设在表演中心的川普广场前。来自世界各国的87名车手报了名，其中有全美自行车赛和法国自行车赛冠军得主。川普广场聘请了体育运动公司制定预算，他们估计川普广场用于交通、接待和奖金的开销为150万美元。史蒂夫估计这场比赛将使川普广场损失70万美元。但他认为为了以后的成功，现在这个代价是值得的，“唐纳，光是广告的价值就要超过100万！”唐纳勉强同意他的意见。 1989年，自行车赛前夕，来自世界各地的记者涌到纽约的奥尔巴尼参加一次记者招待会。史蒂夫挨着唐纳坐下，这时唐纳轻声问史蒂夫：“我们将亏损多少钱？”史蒂夫感到很吃惊，怀疑他怎么问这个问题，“大约70万美元，”他回答道。“什么？70万美元？”唐纳似乎惊呆了。“唐纳，我们早已讨论过这个问题，我说过我们将亏损70万美元。”但唐纳不相信地盯着他：“我的老天，我们怎么要干这种事？史蒂夫，我没想过会出现这样的结果！” 经过了将近一年的准备，投入了一笔巨额资金之后，唐纳竟然是这样的反应，令史蒂夫感到十分失望。这将是一个绝对的宣传机会，现在的记者招待会就已经得到证明，而且以后还要进行电视实况转播。尽管这场比赛不能立刻给川普广场带来直接的赌场利润，但它却能大大提高广场以及唐纳在国际赌博业和众人心目中的地位。更重要的是，这场比赛线路将沿东海岸而下，经过美国赌博业的主要市场。 史蒂夫耐着性于使唐纳平静下来：“唐纳，你看看，刚才的记者招待会有数万名的记者参加。你想这是多么隆重，他们将把你的形象、你的名字一下子传遍到全世界，这是前所未有的，唐纳。” 比赛虽然如期举行并且取得了成功，但通过这几次事件，史蒂夫以及他的下属都认识到了，唐纳没有经营赌博业的天赋，更不用说经验了。 事实上，经营赌场也好比推销一件零售商品。如果把川普广场当成一种赌博产品，大西洋城是一个商店的话，作为经营者就必须有更多的消费者来买走这个产品，而不能仅仅是一件多余的摆设。要成功地做到这一点，就必须在赌场经营中采用推销商品的常用手段，把握市场行情，预测市场走势，并且为了使自己的产品具有竞争力，还必须突出这个产品的特性。 然而唐纳对赌业经营的反应是非常迟钝的，他只渴望高额的赌注，却不知道20个每次下注1000美金的赌客比一个下2万美金的赌客更为重要。因为输给一个押2万美金赌注的赌客就意味着输掉全部的2万美金，而输给5个押1000美金的赌客，仍可使赌场赢到1．5美金。 到80年代中后期，情况已经非常明显，大西洋城需要推出更多的产品。大批的中产阶级赌客常常是夫妻双双而来，年龄在30—40之间。他们大多开车或者搭游览车来呆上一天，用硬币玩吃角子老虎。史蒂夫和他的同伴们努力地致力于以大众化市场为目标的大规模计划。而唐纳这位制造神话的大师已经不再有丰富的想象力，他看不到具有广大市场的中产阶级赌客对于他在大西洋城的事业非常重要。 唐纳本可以用搞水晶塔计划的钱来修建5万间套房，或者盖一系列所谓的袖珍套房。因为位于城堡对面的哈拉·玛丽娜赌场就是用这种客房成功地招徕了喜欢到城内船坞区的中等收入赌客。玛拉在船坞区的成功，表明了赌场最终还是要致力于大众化市场的吸引力，并以此目标来设计饭店和赌场，使之兼有大规模的餐厅，并准备2000多套中等收费的旅馆套房，再建造一些附加的娱乐设施，比如说可容纳几千人的剧场。 但这种经营艺术对唐纳来说无疑是太平民化了。他是大西洋城里的富豪，怎么能这样掉价呢？所以当他最初买下城堡时，就显示出对这种经营方式的不满。 希尔顿最初在投资兴建川普城堡时，就把眼光放在进行大众化经营上，他修建了著名的“活动空间”，通过这种移动式墙面来分隔或扩大空间，这是大多数现代联锁店的特色。但伊凡娜到城堡担任总管时，她和唐纳一样对这种做法极为反感。她讨厌这种大餐厅，用鸡尾酒巴以及精美的饭店取而代之。这样一来，城堡的最初设计方案就被放弃了。使多数设施失去了为大众化服务的功能，而且重新设计耗去了唐纳一大笔资金，非经营性的折旧费在1986和1987年超过了2000万美元，是当时公认的赌场业平均年度折旧标准的2倍。与此同时，由于资金缺乏，不能以豪华的赠品来吸引大赌豪，伊凡娜和唐纳两次铤而走险：斥巨资修建豪华客房。 任何赌场的经营都必须使用各种可能的手段，在不同层面来深入发掘忠实的消费者。尽管每个管理者都知道如何发掘那些豪客，但是却不能指望这些人使赌场繁荣昌盛，赌场的成功取决于如何有效吸引中等收入的赌客。你可以而且应该吸引大富豪到赌场，因为大赌豪对于活跃赌场气氛具有无法替代的作用，但却不能忘记使你财源滚滚的中等收入赌客，你同样要为这些人提供最佳的个人服务，乃至用丰厚的礼品来打动他们的心，而且必须使这些中等收入赌客在赌场赌博时不觉得地立低下、身价低。这就需要有高度的平衡技巧和唐纳所不具备的经营艺术。如果能使只有50美元的赌客在赌场中觉得自己像个有5万美元的富翁大赌豪，那这些中等收入赌客就会成为赌场的终生的忠实主顾。 史蒂夫曾经成功地把大众和第一流的拳击比赛以及自行车赛的魅力联系在一起，使川普广场展现出广阔的前景。唐纳了解这种前景的诱惑和价值，了解这种想像力的价值，正是因为这种想像力，他在纽约造就了奇迹，也正是这种想像力激发了他到大西洋城放手一搏的欲望，然而却不了解这种广阔的前景该来自于何种努力，他总是在渴望，当这种渴望不能实现时就暴跳如雷，却从不怀疑自己的经营艺术。这种天才的自信把他的赌场引入歧途。 不光在赌场经营战略的表现令史蒂夫失望，唐纳还忽视了赌场成功的一条最基本的原则，那就是顾客的忠实性和回头率。单是吸引赌客到赌场中来远远不够，而且要使他不管家底如何，输赢多少，都能忠实地频繁光顾上门。尤其是那些赢钱的人，更要想方设法使他们再次回到赌桌上来。因为只要规则是一定的，游戏是公平的，在靠碰运气取胜的过程中，时间就会对赌场有利，最后只要赌客玩的时间越长，次数越多，那么赌场的赢率就比赔率要大。赌客可能一时获胜，并使赌注不断上升到三位数、四位数、五位数，而事实上只有时间才是决定胜负的主要因素。要使每个赌客都在赌场呆上足够长的时间，赌场就必须非常重视争取赌客的回头率。 川普广场经营过程曾有这样一件事。一天，某位赌客在掷骰子，当一颗骰子正好滚到发牌人手臂上而又落回来时，他大叫起来：“骰子停在他手臂上！停在他手臂上了，我看见了，那是个四点。”那发牌人找到史蒂夫，问他是否要付出一万美金的赌注。“付给他”。史蒂夫未加思索就答应了，因为他知道，只有那赌客继续玩下去，赌场很快就可把那笔钱赢回来。 然而唐纳听说这件事后，竟很生气，抱怨史蒂夫说：“你怎么能使我白白损失了一万美金呢？”他不懂得这个窍门，他对赌博时间的观念非常狭隘，甚至狭隘到令人震惊的地步。他无论何时都很想从赌客身上捞到一大笔钱，但却不跟那些赢走他赌场很多钱的大赌豪打交道。甚至不满意史蒂夫他们这样做，他常常不可思议地骂道：“那帮该死的家伙，赢走了我那么多钱。”他只想取得即刻的胜利，任何赌客赢走他一大笔钱的消息都使他烦躁不安，结果使他自己在那些赌豪中越来越没有人缘。 史蒂夫他们靠出资为大赌豪举办晚会或宴会，唐纳总是极少到场。他宁愿在电视台的“星期六夜生活”节目中抛头露面，而不愿去应付这些确实最值得他应付的主顾，他总认为：“和那帮笨蛋在一起简直浪费时间”。 有一次，史蒂夫好不容易请动了唐纳参加为赌豪举办的晚会。离赌场越近，唐纳那紧绷着的脸就变得越阴沉，步入赌场时他面无笑容。这时一位赌豪正好走过来，史蒂夫和他简单地聊了一会。当这位赌客转身离去时，唐纳问史蒂夫：“那是克劳斯特？这家伙不常来这儿吧？”“不，经常来，他是我们最好的顾客之一。”史蒂夫回答道，满以为唐纳会高兴，但唐纳却皱起了眉头。这时，唐纳身边已经围上来一些主顾，他突然以大得足以使所有在场人士听见的声音反问史蒂夫：“告诉我怎么个好法，你知道，他全心全意想赢我，我真不明白你们为什么让他来，那家伙每次来这里就是存心要击败我，赢走我一大笔钱。”所有在场人都很惊愕，唐纳这时不耐烦地四处瞧瞧，瞥了一眼手表，“就这样吧，我该走了。”然后一言不发地转身离去。 这是令人尴尬的场面。打那件事后，史蒂夫就再不邀请唐纳出席这种聚会了，除非他自己愿意来。 有些赌客觉得唐纳这种态度非常滑稽，便把尽力击败他当成一大乐事。唐纳的所作所为常使史蒂夫陷入窘境，所幸的是，许多有钱的赌徒都很信赖史蒂夫，而且他们之间的私人交情也很好。要是没有史蒂夫，川普广场就只能和川普城堡一样，在大西洋城充当“垫底”的角色，而不会有上乘表现了。 各种层次的赌徒都很迷信，他们相信运气。驱使他们到赌场的常常是各种不同的心情或者所谓的灵感，而不是钱包。在他们来玩的时候，赌场就要努力创造出一种气氛，使他们在这种气氛下对某种运气深信不疑，而且更重要的是使他们的各种情绪有良好的感受，这是决定他们是否再次光顾的主要因素。 唐纳对赌场的气氛通常起破坏性影响，而决非建设性的。本来他的名气对这种气氛的营造是非常有利的，但他却不屑一顾。他举止粗鲁，甚至在他心情很好时也一样。有次史蒂夫陪着他来到川普广场。史蒂夫边走边和赌客点头示意，唐纳却在前面昂首阔步，对人群毫不在意。这时，一个中年妇女大胆地走上前来，递给唐纳纸和笔说：“川普先生，能不能麻烦您一下，我很想要你的亲笔签名。”唐纳的情绪立刻就变了样，对这种打扰大为不满，结果他没理她，转身进了餐厅，那妇女未反应过来，以为唐纳没有听见，又请求了一次，唐纳才勉强地答应了她的要求。可是在签名时他一言不发地盯着地毯，字迹潦草到难以辨认的地步，甚至连看都没看一眼便把本子还给她。他对礼貌问题毫不耐心，也从不以赌场经营这种商业的目的来对待极其重要的礼貌问题。 他在赌场里常显得非常不安，他害怕各种流行疾病，尤其是爱滋病。当他走在赌场，如果有赌客走上前来对他耳语，或者那个老妇人凑到他跟前想仔细看看他，他的火气就会往上涌，他也不喜欢握手，尽管商业交往经常有这个必要，他却从未习惯过，而且总是说他十分憎恶握手。 伊凡娜在这方面似乎做得好些，每当此时，唐纳也会责骂她：“我告诉你无数次了，别跟这些人说话！我真搞不懂你，不要去理他们，把他们完全忘掉。”无论在赌场经营战略还是在私生活中，“忘记”普通人是唐纳的基本哲学。 1988年发生的一件事情使国内大赌豪彻底失去了对唐纳的信心。春天，史蒂夫和国内一位著名大赌豪联系上了。他是个赛马经纪人，在国际上享有知名度，并在最近几年举办了几次冠军赛。他的这项专长使他富有起来，他常到川普广场来，喜欢下1万美元赌注来玩掷骰子游戏，因而是个难得的大赌豪，由于他出高价，而且又是经常赌，这一段时间来已经输给川普广场1300多万美元了。 这位顾主认为使著名的唐纳涉足赛马业是个很有意义的事情，于是找到史蒂夫，说要卖一匹一年前他在肯塔基州买下的小马，这匹马是得过冠军的种马所生，具备夺得三重冠军的潜力。它将在秋季参加在贝尔蒙特公园举行的未来赛、有奖冠军赛、以及在丘吉尔草原举行的著名的“饲养者杯”赛，胜利者自动成为“本年度两岁马冠军”的挑战者。 这将是件极有宣传价值的事情，史蒂夫向唐纳提出了建议，唐纳得知那匹马是潜在的冠军得主，非常高兴地答应了50万美元的索价。因为只要赢了头一场比赛，这匹马的价值就会轻而易举地涨上三倍。唐纳坚持要给那匹马取名字“川普DJ”，那位马主人答应了。 那个星期，一场传染病席卷了“川普DJ”所在的奥卡拉马厩。尽管“川普DJ”没有患病的迹象，但训练师提出，对“川普DJ”的训练测验必须推迟。于是马主人把这个消息告诉唐纳，然而唐纳明确地提出：“我想让那匹马干活。” 训练测验于是照常进行，但结果却令人不满意，比以前最好成绩整整慢了三秒，训练师立刻知道这匹马出了毛病。在两小时后，川普DJ的体温升高，前腿开始打颤，这匹健壮结实的马倒下了。兽医紧急赶到，诊断出这匹马得的是一种急性传染病，而紧张的训练测验使病情恶化，到黄昏时，情况更糟了，如果要想使马活下来，就必须进行截肢手术，而前蹄截掉后，这匹马就再也不能跑了。 史蒂夫将情况向唐纳汇报后，唐纳立即提出不想要那匹马了，于是史蒂夫给马主人打电话：“我得到坏消息，唐纳不想要了”，马主人大为震惊，却又无可奈何。 这位马主人发誓再也不到川普广场赌博。“这个了不起的唐纳，”他狠狠地抱怨说，“大肆炫耀他的华贵阔气，却毁掉了我的好马。” 唐纳从来没有关心过那匹马的情况，而且忽视了这件事在投资上的后果，虽然那匹马不可能再参加比赛，但仍有引人注目的价值，因为它可以成为具有冠军血统的种马，只要投入一笔不大的资金，外加马主人每年输给广场的几百万美元，足够使唐纳等待时机，在赛马业上取得一席之地。但是唐纳却不在乎，一旦他意识到他已经没有机会在赛马日到丘吉尔草原去，意识到他不能跨身赢家的圈子，他就不顾合约，彻底丧失了对那匹马的兴趣：“他们正在努力把一匹瘸腿的马往我身上推，我怎么能在这匹有问题的马上花冤枉钱呢！” 自那个夏天后，那位马主人就再也没在川普广场出现过，并且他说服了他的许多好友不要再到唐纳的赌场赌博，他们全都是国内知名的大赌豪。唐纳最终为此付出了惨重的代价。 唐纳不仅失去了大批国内赌客，在国外赌客中的声誉也在不断下降。1986年，川普广场的亚洲代表和两名澳大利亚人打上交道。这两人都是世上最有钱的赌豪，其中一个叫艾伦·邦德，是个拥有亿万财富的企业家。当邦德和唐纳认识了，两人便探讨合作的可能性。 邦德对唐纳拥有的圣莫里兹饭店极感兴趣，提出以1．8亿美元买下，这使唐纳非常满意，因为这至少可使唐纳赚到1亿美元。然而这笔交易留下了令人忧虑的后遗症。唐纳私下里对史蒂夫说说，他断定邦德没有充分领悟出这次出让的意义，没有意识到他并不拥有那饭店底下的地皮，并要受土地租借期限的制约。偏偏这时曼哈顿地价日益上涨。这是唐纳得意的一桩买卖，是一桩合理的非法侵占买卖。唐纳非常神气地吹嘘说：“这是我平生最成功的交易之一，我的的确确从那傻瓜身上狠狠地捞了一大笔钱。” 唐纳后来拒绝付给经纪人一笔佣金，这是他早先答应要付的。毫无疑问，唐纳的声誉在澳大利亚大受损害，邦德的公司负债已达60亿美元，最后以破产告终。自从那笔交易后，邦德再也没有来过川普广场，并且川普广场再也不能争取到澳大利亚的大赌客，唐纳绝对可以支付得起那笔佣金，照样可以得到圣莫里兹饭店出的大笔利润，并且能保护他唯一的能一直赢利的川普广场的利益，然而他从不考虑将来，这种井底之蛙的狭隘的观念只能搬起石头砸了自己的脚。 1989年，史蒂夫由于空难去世，约翰·奥唐纳接替史蒂夫担任州普广场的总裁不久，和一位日本亿万富翁柏木联系上了，他试图积极争取柏木先生到川普广场一试身手。 约翰打电话给唐纳：“唐纳，我们多年来在东方市场所做的艰苦努力就要有成果了，我们准备好好款待这个东京大财主，据说他每次下注都是20万美元。“20万！”“不过你要有心理准备，从他一开始下注到最后收盘，什么情况都可能出现，我会一直与你联系的。”唐纳这时所想的是；有位赌豪带了1200万美元来，现在该想办法让这笔钱留在赌场。他决定冒险了。 枯木先生到川普广场来了，开赌后半小时，约翰接到电话，柏木这时赢了200万美元，过了一小时，却是川普广场赢了200万。一小时一小时过去了，赌场的形势可以说是风云变幻。晚上，约翰向唐纳汇报最新情况：“我们目前赢了250万美元。”“这是真的吗？太让人难以置信了。”“是的，时间拖得越久，这个家伙就会损失越多，也许我们可以赢他600万到1000万。不过我已经提醒你，什么情况都可能出现，我们大家要有心理准备，有什么情况我会随时通知你的。”“好的，好的。” 凌晨二点，在柏木先生停止下注前，川普广场还赢他200万美元。他已经玩了8个小时了，还准备继续玩。到凌晨三点钟时，川普广场只赢60万美元了，接着他又赢了一回，四点钟结束时，川普广场反而输了400万元。 约翰赶紧向唐纳汇报这个情况，唐纳非常生气，“是怎么回事？”“这是赌博，唐纳，自然有输有赢。”难道还有必要让他继续玩下去吗？为什么不把他扔出去？”“绝对不能那么做。”“天哪，难道你们准备让他再赢400万？”后来，柏木先生又赢了川普广场200万美元。唐纳绝望了，这次他输给柏木先生600万美金。 后来，柏木先生又来到赌场。唐纳决心要把钱赚回来。唐纳在枯木先生下注时一直在赌场守着。当他的下属向他报告已经赢了1000万美金时，他非常高兴，“棒极了，就这样吧，不能再让那个蠢蛋继续玩下去了。”当柏木听说唐纳竟然不准他再玩时，非常愤怒地离开了赌场，事实上那个日本人还有张200万美元的信用卡还没用。而唐纳急于保住目前的胜利果实，但他却又失去了日本赌豪的信赖。在澳大利亚和日本赌豪造成伤害之后，唐纳就没能再争取更多的国外赌客了。 这样，国内赌客和国外赌客相继失去，唐纳的赌场就是“无米下炊了”，赌场收入开始枯萎，而失去了赌场的利润，唐纳在大西洋城的事业就彻底垮掉了。 唐纳在大西洋城拥有三家赌场，但他却从未想到在这几家赌场之间进行统筹安排，结果却是在大西洋城激烈的竞争中两败俱伤，或者说一个赌场的成功以他另一家赌场的牺牲为代价。 唐纳希望川普广场和川普城堡都尽力想办法去钓大西洋城有限的大赌豪，他以为增加他收入的最好方法就是在这两个赌场间展开残酷竞争。 有一次，史蒂夫请来100位最佳主顾到川普广场为唐纳庆祝41岁的生日，唐纳在热烈的掌声中兴高是烈地说：“很高兴见到你们这些老朋友，谢谢大家。我将邀请大家到城堡去，看看伊凡娜在那儿做了些什么，那是个很不错的地方，有最好的套房，最佳的服务……” 史蒂夫愣住了，在广场花了一大笔钱为他举办的聚会上，他竟当着广场客人的面如此这般地褒奖城堡，实在使广场的人非常沮丧，当下土气大挫，顾客也十分吃惊。唐纳在城堡也耍同样的花招，当着伊凡娜和其下属的面吹捧广场。这种做法危害极大。 当唐纳买下泰姬·玛哈赌场时，史蒂夫对此感到担心：已经有了两个彼此不和的伙伴了，再加入第三个会是什么样子？在大西洋城有限的市场上经营三个赌场有可能成功吗？而且史蒂夫认为，像泰姬·玛哈这种规模的娱乐场，对川普广场和川普城堡的盈利都是个威胁，因为它将掠走大批主顾。 而这时唐纳是决不会考虑到以后这三个伙伴之间无情的竞争的，他首先想到的是：没有任何人曾经管理过三个赌场，因为除了他以外，没有人有勇气去尝试。他再次暴露了他对赌博业的肤浅了解，并完全不懂得他自己的赌场到底该如何经营。他不会领悟到，没有哪家赌场能仅仅依靠市场中的某一类顾客而生存下去，川普广场之所以能为他带来钱财，是因为它能吸引高、中、低三个层次的赌客。象泰姬这样大规模的广场，只有依靠这三个层次的顾客才能在大西洋城站稳脚跟，而大西洋城的市场有那么大吗？ 泰姬确实是多余的，当离正式开业还仅有十几天时，他们还没找到几位大主顾，最后无可奈何地向川普广场和川普城堡求援，要求借用他们的顾客档案。事实上，顾客档案是任何一家赌场最宝贵的财富，也是事业成功的保证，它包括顾客的姓名、地址、信用程度以及其他的一些重要情况。尽管这样做是违背法律规定的，但为了泰姬能早点走入正轨，川普广场和川普城堡都作出了牺牲。因为这样做不仅影响了广场和城堡自身的营业，而且更重要的是，这种不合情理的做法可能最终使这三家赌场永远失去这些顾客。因为这样做会损害广场和城堡的股东及中间商的利益。 结果，唐纳的泰姬仅仅有开业后二个月的辉煌，接下来就是走下坡路了，更重要的是，当泰姬经营状况不好时，他采取了拆东墙补西墙的做法，试图挽救这个庞然大物，结果使原来一枝独秀的川普广场也很快衰落了。 泰姬开业后不久，唐纳的经济危机已经非常严重了，他决定以削减备项开支来改变现状，他打电话给川普广场总裁约翰·奥唐纳：“我要你削减20％的开支。”“唐纳、你真的认为这样做管用吗？现在是四月份，马上就到我们营业的旺季，现在裁员会让我们付出代价的。”“不会的，这办法一定能够奏效，比如说餐厅的服务员，一个人负责6张桌子，如果你裁掉1/3的人员，他就需要负责10一12张桌子，他的效率就会大大提高，而且他的收入也可以增加，最主要的是我们可以省钱。”约翰惊呆了，他怎么会说出这么无知的话，“那么那些第二手人员怎么办呢？”“什么第二手人员？”“你要知道，一个餐厅里要有一些人专门将器具、饭菜端到饭桌上，起着沟通厨房和餐厅的作用。假如我们一晚上可以招待350位顾客，但缺少他们后顾客就要多花时间等待，这样也许我们一晚上只能接待275位顾客了。这就意味着少赚钱，更糟的是，久而久之，上我们赌场和餐厅的人可能会越来越少。”唐纳停了一会没说话，“但是，约翰，反正我们得裁员，只有这样才能提高我们的工作效率和公司效益。”“唐纳，我们一直在寻求提高效益的办法，但是首先要想清楚这样做的目的究竟是什么？裁员并不像你所说的那么简单，这要牵扯到许多问题。”“约翰，照我说的做吧，错不了的。” 这种削减开支的计划当然给川普广场带来不利的影响，再加上庞大的泰姬的开业，也抢走了许多广场的顾客，多种力量汇集在一起，川普广场也终于支撑不住了。 唐纳的“三驾马车”终于瘫在了大西洋城，唐纳实现了同时经营三家赌场的梦想，却没有同时实现成功经营的愿望。大西洋城的失败终于从根本上动摇了川普王朝。舆论估计，唐纳的财富正以一年1亿，一个月800万，一天28万美元的速度衰减，目前唐纳面临着无数的索债纠纷，……从暴富到暴跌，川普王朝的兴衰向人们诉说着悲凉。 五 教训 唐纳·川普在大西洋城经营赌场失败，令人遗憾，此举也对他的房地产事业带来重创，房地产大王的神话已经破产了。 也许他不该涉足赌场，但这是事后诸葛，他能在市场的不同领域里齐头并进，首先还是应该得到肯定的。因为房地产业是一种高风险的产业，世界各国大多数房地产经营商都走着多样性经营之路，目的是分散风险，尽可能地使自己免受市场的强烈冲击。但是川普却对赌博业一无所知，这就为他事业的失败种下了祸根。贸然进入一个陌生的新领域，不能光靠信心和勇气，因为竞争对手不会给你充裕的学习时间。假如你是市场初入者，这时你最需要的是得力的左膀右臂，凭借他们的丰富经验来为你保驾护航。川普感情用事，任命他的妻子伊凡娜来管理川普城堡，很显然，对赌场经营同样一窍不通的伊凡娜无济于事。 在激烈的市场竞争中，来自于对手的竞争压力越来越大，这时企业内部形成一股强大的向心力是非常必要的。企业必需周全部署，通盘考虑，协调行动，形成一股巨大的合力以抵御对手的进攻。川普同时经营三个赌场，规模庞大，这本是有利因素，然而川普城堡和泰姬之间都展开无谓的竞争，内部自相残杀，岂不让竞争对手大为开颜？ 当然，川普暴躁的脾气、反复无常的性格使他缺乏一种成功人士所必需的人格魅力。这也加速了他事业的崩溃…… 角色模拟 1.企业兴衰系于人。假如你是唐纳，当川普城堡成立时，你将选择什么类型的经营管理人才？ 2.假如你是川普总裁，你如何平衡川普广场，川普城堡，泰姬之间业务关系？ ------------------ 亦凡公益图书馆扫校 |
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