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说服力，就是以自己对商品的信心，去影响顾客。要使买卖经营成功，说服力是非常重要的。 如果有一位客人在买东西时对你说：“你卖的东西太贵了，别家都以八五折优惠，而你却不打折，真不通情理。”这时候你该怎么办？若以八五折卖，就没有利润，要做陪本生意可是不行的；可是如果这时你只说“不能再便宜了”，那么这个人就可能会到别家去买了。 因此，不管如何，都要想办法说服顾客：“这个价钱是最低价格了，如果再打折，我们可要赔本，总不能叫我们血本无归。所以这是合理的价钱，而且我们还将会为你做最完整的售后服务。”做买卖就要象这样，把自己的立场说清楚，并尽一切力量说服他。 宗教也是一样。有好的教义，再加上说服力，才能得以发展，否则就很容易衰微。 做买卖更是如此，要有强而有力的说服力。必须自信自己的商品绝对是优良的，价格也是绝对合理的。这样才能说服顾客：“这价格绝对不贵，若再减价，相对地售后服务就没办法做。别家商店便宜，是因为他们会忽略这项服务的。”象这样坚持自己的立场，反而会引起顾客的共鸣和支持。严格来说，缺乏说服力的人，是没办法在商业界生存的。自己觉得难过，也徒然打扰别人。 对付逞口舌之辩的妙招之一，是还以机智的行动，一休和尚的故事，就是最佳的例子。 有时候只靠语言说服他人，是很难的。有效的说服，必须视情况而定，运用各种方法，才能达到目的。 一休和尚从小就才智过人，并且经常教导别人。但是有些人却认为他年轻气盛，太过骄傲。一天，有一个人就质问一休说： “一休和尚，真的有地狱和天堂吗？” “有。”一休和尚回答说。 “可是，听说不论是地狱或天堂，在死亡以前谁也不能去，是这样的吗？” “对” “一个人如在生前做了坏事，死后会越过刀山等难关，然后进入地狱。而所谓极乐净土，是在距此‘十万亿里’的遥远之境，我想，象我这样瘦弱的身体，别说极乐净土，恐怕连地狱都去不了，你认为如何？” 一休和尚被这样一问，仍泰然地回答说： “地狱和天堂都不在遥远的地方，而是存在于眼前的这个世界。” 这个人于是又说： “不对。你说地狱、天堂都在眼前，但是我看不到。象你这样年轻的和尚，还是不能把真实情形让我完全明白吧？哈哈……” 被人嘲笑之后，一休和尚很气愤地说： “你看我年轻，就想欺负我吗？” 说着抓起一条绳子，走到那个人背后，把绳子套在他的脖子上，并用力地勒紧。然后问道： “怎么样？你现在觉得如何？” 被勒住脖子总是不好受，这个人于是哀叫： “哎唷，痛死了，我明白了，我明白了。这是地狱，对，这就是地狱！” 于是一休把绳子解开后，又问他： “现在这个情况又是什么？” 那个人舒了一口气，回答说： “现在就象是在极乐净土的天堂一样，我明白了。原本以为你年轻，一定不能解答这个问题。现在我知道是错了，我郑重道歉。以你的才华，一定能出人头地的。” 一休和尚当时既然用言语不能使他了解，只好以行动来说明意思了。结果，不费多少口舌，就能使对方深刻地认清其中的道理，并且心服口服。 当然，不同的情形，有不同的表达方式。如何有条理地说服对方，使其信服，这点在经营的观念上，也是十分重要的。掌握对方的性格、情绪，不存说服之心地去说服，才有成功的可能。 人是感情的动物，所以在情绪不好的时候，就很难作正确的判断。有时候，只凭一时的感情作判断，决定一件事情，如果这样就能完事，同时不麻烦任何人，这样也就没什么了；但是，象这样凭着一时行动的判断，在面临关系重大的问题时，就叫人担心了。尤其是公司的经营者，或站在指导立场的人，万一也陷入这种情况，就更容易造成问题了。 据说在很早以前曾有过这样的一个故事： 日本的德川家光有一次出去打猎。打猎回来后，家光正在洗澡，不知怎么一回事，负责洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的热水，往家光的身上浇下去，家光的皮肤，立刻烫红了。 家光非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正跪地求饶的部下，愤愤地回到自己的房间，立即叫来总管家阿部丰后守，并且下令说：“那个替我冲水的人，简直混蛋，立即判处他死罪！”丰后守只好照办。 往常丰后守会这样地退下去办事，可是这次却退到侍从的房间，向家光贴身侍从们说： “等将军的情绪、心情好一点的时候，请通知我一下。”然后丰后守才退下去。 到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多了。于是，谈起这天去打猎的趣事和感想。开始有了笑容，这时，在场的侍从们，立即和丰后守说：“将军的心情好多了，现在看来情绪也很好。” 丰后守听了，立即会见家光说： “刚才主公曾经指示，处罚那个冲洗澡水的人，在下一时疏忽，没记清楚是什么内容，非常抱歉，敢请主公重作指示，究竟如何处置这个人？” 家光将军并没有立即回答，盯着丰后守，想了一会儿之后才说： “那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放外岛好了。”丰后守受到家光的指示后，回答一声：“是，遵办。”就退下去了。 丰后守一退下，在家光旁边的贴身侍从们，将这事情当作饭后的话题说： “最初，我们听到将军的指示是‘判处他死罪’，连丰后守也的确说过：‘是，遵办’，然后他就下去了。可是他好象忘了，连丰后守也会忘了将军的指示，那么假如我们有时候忘了，也是非不得已的。” 听到侍从们聊天的家光将军笑了一下说：“丰后守这个老人怎么会忘？他记得才清楚呢。在政治上，判处死刑，需要格外慎重，丰后守明知其重要，却故意说他忘了；实际上他是想提醒我重新考虑，收回成命，只是不明说而已；所以我也打消了原意，把这个人的罪刑，由死刑改为流放外岛之刑。丰后守考虑得真是周到。我因一时冲动而开口大叫判处死罪，现在倒觉得很惭愧。”侍从们听了。十分惶恐，都说不出一句话来。据传，从此以后，阿部丰后守的声誉，大为提高。 这可以成为一个态度极端慎重的例子。但是，从另一个角度来看，也可以说是，丰后守对将军家光，作了一种说服。当然，丰后守头一次奉命时，并没有说“将军身上被浇了滚烫的热水，必定烫得痛苦难堪，可是，还不至于需要将冲水的人判处死刑吧”这一类说服的话，即使他说了，对于一时冲动的家光，也不可能产生任何作用，最后可能是连丰后守本人也挨骂而已。 丰后守对于家光将军命令判处死刑这件事，只有回答：“是，遵办。”而唯唯诺诺地奉接旨令。然而，奉命是奉命，他并没有依命“行事”。在感情冲动的时候，即使是将军，也往往无法作出正确妥善的判断。然而，明知将军的判断并不妥善，指出他的不对，想请将军改正过来，反而会使他的火气更大，像这样，才能说服家光将军。 要想说服一个人，除了了解一个人的人格之外，也包括了这个人的情绪、心态等等。正确地掌握到这些后，才能在妥切的状态下，进行说服。 就丰后守的例子来说，丰后守并没有作实际“说服”。这即是一种不是说服的说服，他只是选择适当的时刻，重新请示一次，加以确认而已。这个例子，就等于做到了有效的说服。一般观念往往认为，说服就是用言语进行说，其实不全是这样。事实上这种不是说服的说服，亦即不必以语言实际进行的说服，往往也能把自己所想的事，传达给对方。虽然这些在实际上或许非常困难，但这一点非常值得大家学习。 任何东西本身皆具有说服力，要善用物品的说服力，但不可用来贿赂。 拿到别人送的东西，每个人都会很高兴。当然，也有一些人脾气比较怪，别人送他东西，他反而不高兴。不过一般而言，有人送你东西，总是件值得高兴的事。 松下九岁的时候，离开乡下到大阪，在一家火盆店里当学徒。当时他的工作之一，是帮师傅照顾小孩。由于那时正是小孩爱玩的年龄，所以松下常常加入附近小孩游戏的行列。玩一种叫“打陀螺”的游戏。 有一天松下背着小孩，参加打陀螺游戏。由于玩的时候，至少得用一只手才能使小陀螺打转，所以只剩一只手撑着背上的小孩。这种情况很危险。不过，因为松下常这样玩，也就成了习惯，一点点摇摆不定，也不致发生问题。但是那一天扔小陀螺的时候用力过猛，身体忽然向后倾斜，弄得背上的小孩也向后仰翻，松下只来得及捉住小孩两只脚，小孩的上身却向后面仰翻，头撞在地上。 这小孩痛的大哭，松下却比小孩更惊慌，也不能再玩了。就不停地哄他不哭，但无论如何哄骗，他仍哭闹不停，一点效果都没有，松下当时真的伤透脑筋了；但又不敢回店里，怕师傅知道原由，会受到责骂。 那时松下真的进退两难，不知如何是好。后来，他跑到附近的糕饼店，买了一个小馒头给小孩吃，这小孩竟然不哭了。直到这时，松下才放下心来。 松下自己也认为，一件东西或者物品，本身就具有一种说服力。当然，如果这种事情发挥在诸如有条件的交易这类情形下，就非常不好；但是若能运用得当，许多事情往往因此而顺利推展。 缺乏果断的力量，便不会采取任何行动；处于逆境，必须以断然决心，反守为攻。 要人们采取某种决定，然后有所行动，是需要某种力量。一旦欠缺这个力量，人们就不会采取行动。究竟，这个力量是什么？在国与国之间，是否应发挥此种力量？让我们看看下面这个例子： 从前，苏联在古巴建立一个飞弹基地，基地的建设已完成百分之九十，由此可以从事各种监视的军事行动。那时情势陷入非常紧张的状态。于是，美国总统肯尼迪，毅然向苏联发表声明，他说： “以美国的立场，绝不容许在美国的邻近地区，建立苏联的飞弹基地。我们希望苏联自行撤消这个基地，否则，美国将采取武力，迫使你们撤离。” 对于美国的通谍，苏联最后不得不将基地撤离。美国无损一兵一卒，便贯彻了自己的主张。 在上述这个例子里，美国迫使苏联采取行动，而达成他们所希望的决定。美国成功的关键在哪里？为什么苏联会采取撤军的行动呢？ 谈到这点前，我们再看看另一个例子：越南问题。肯尼迪的下一任总统约翰逊，把数十万军队送到越南，前后花了好几年的时间，最后却输给北越。北越虽然也很强大，但苏联更强大。可是对于这样强大的苏联，肯尼迪尚能不损一兵一卒贯彻己方主张，得到和平，但是对于小国北越，约翰逊却派出八十万大军，最后仍难逃失败的命运。 究竟，这两件事有什么不同？松下认为，这是领导者做法的问题。肯尼迪有坚定的决心，他不但要求苏联飞弹基地撤离，自己也派出舰队封锁古巴的海域。苏联的船要去古巴，也都受到拦阻，同时，为彻底拦阻，亦不惜向想硬闯的船只攻击。这样一来，倘使这种情况恶化下去，就可能演变成美苏两国的正面冲突，甚至引起第三次世界大战。 在肯尼迪这个重大的决心下，苏联最后只得将船停下，赫鲁晓夫最后只有宣布说，如果美国解除对古巴的封锁，那么苏联就撤去飞弹基地。至此，事情终未发展成最坏的结果，战争避免了，美国的主张亦得以贯彻。 反观越南的情况，领导者没有断然的决心，只是视战况而不断增派军队，终至深陷泥沼而无法自拔。由此，读者可以明白，这两个事件最大的不同点，在于领导者的决心。肯尼迪的决心，化为一股强大的力量，动摇苏联的政策而使之让步。在我们日常生活中，要想顺利推展任何计划，最重要的，是时时激发别人达到计划的行动。也就是要时时刻刻地要求别人那样去做。当然，要达到这个目的，有很多事都要配合，才能全盘成功。但是，最重要的一点人。 充分了解人情的微妙而善加利用，即使是“坏消息”也可能使人觉得合情合理。 当他人与我们讨论事情时，假如他的态度骄傲，或者有敷衍的情形，那么即使是对我们有好处的事，多半我们也会拒绝对方，这是人之常情；相反的，即使对自己没有好处或者是不利的事情，如果此人很有礼貌，而且非常诚恳，往往会使你愿意尝试去接受他，这也是人之常情。因为人是有感情的，我们必须认清楚这一点。在日常生活中，适当地加以运用，这种训练是必须的。 比如有这样一个故事：大约是日本明治政府统治不久后，就开始课征所得税。在这以前，是以地租为主，没有所谓所得税。但明治政府因国家开支渐多，除地租之外，也须有其它税收，所以决定向民间征收所得税。 当地一家最大的酒家，叫作富田屋，有一天，税务署的人将有钱人都请到富田屋招待。 这些富翁们被招待到这个地方，心中虽然高兴，但又有些不安，不知税务署的人有什么打算，因为当时的“衙门”和民间还是有距离，所以这些有钱人，都规规矩矩地坐在席上。此时，税务署的署长走出来，但他并未坐在上座，反而坐在末座。他说： “自从明治政府开始统治，国家各种施政事业的推展，需要很多费用，因此官方已经决定向各位征收所得税，希望各位多多协助。” 这个人虽然态度诚恳，带来的却是件坏消息，因为它增加了大家的负担。他把话说完，紧着就是宴会。虽然桌上摆满了各种山珍海味、醇美好酒，但是大家一想到要征收所得税，都感到不安。此时又叫来很多美女来斟酒，大家才逐渐放松心情。 “好吧。一点点税金不算什么，缴给政府好了。” 于是有人慢慢会这样想。 这样，税务署的人也就达到了目的，而并没有以压迫的方式强迫老百姓缴纳所得税。如果是以强迫的方法，一定会引起反感，反而达不到预期的目的。 以时代而言，当时还是官尊民卑，相当封建的时代，只要一个命令，就可以让百姓去做。但是官员却以求人帮忙的口气来说。 这不是很技巧的作法吗？换句话说，大家都认为，对方是官，一定会乱下命令。事实上，大家都受到很好的款待，都不好意思拒绝。这种做法是充分了解人情的微妙，并能善加应用。 对今天的经营者或者是老百姓而言，能够充分了解这种人情的奥妙，推展自己的事情，也是很有必要的。 永不绝望的诚恳和毅力，会改变既定的事实，坚定人的意志。 我们能够说服别人，不过我们也会被别人说服。有些是被巧妙地说服了；有时候虽然一直在回绝，却由于一时难以拒绝，而被说服。象这种被说服的情形，理由很多，不过其中最重要的，还是对方怀着永不绝望的毅力。 一九二七年松下电气公司开始和住友银行往来，这也是由于该银行分行职员的热心争取所致。在此以前的松下电器公司，主要和“十五银行”往来，也就不需要和其它银行往来了。 但是，后来在松下电器公司附近，设立了一家叫住友银行的分行，于是开始有职员来争取松下电器公司和该银行往来，他们一次又一次，不知来过多少次了，但是松下公司对于现状不十分满足，也就没有和该银行建立往来的意思。所以即使来过几次，松下也只是随便应付，礼貌上听听罢了。 可是，这个银行的职员，十分厉害，一直不放弃争取松下电器公司，经过一年之后，还是非常有耐心，就象牛皮糖一样对松下紧追不舍，每次来松下都适当地加以拒绝，但他还是照样来。经过几次不断地拜访，松下仍然毫无与该银行往来之意。 不过松下觉得老是让他白跑也可怜，所以在下一次来的时候，就断然加以拒绝，叫他以后不必再来，于是，松下和这个职员，好好地谈了一次。 “你几次热心地来访问，实在不敢当。你这么热心，使我非常感动。而且贵行是信誉最卓著的住友银行，更使我感到荣幸。既然你这样积极地建议敝公司和贵行往来，老实说我们似乎应该点头，和贵行往来的。但是，松下电器公司已经和“十五银行”有深入的往来，因此要重新开始和其它银行往来，有一点困难。就人情上而言，我们也不想这么做，而且就实际交易的观点看来，反而或许不无吃亏之处，所以虽然承蒙你热心争取，实在感到惶恐，不过因为有这样的背景，请你多多原谅。”松下当时就想，他不会听不出我是断然拒绝的意思，然而这个银行职员，还是不放弃努力，依然锲而不舍地继续争取松下公司与他们的往来。 这个职员却说： “承蒙您坦诚赐告，非常感谢。你所说的极对，我非常明白。松下电器公司在目前，当然一切都很好。可是，难道长久以后，还是会象现在这样的情况吗？我认为一定不是这样，我想松下电器公司将来一定会有很好的发展，根据我们的调查，已经得到这样的结果。如果今后继续不断成长，比起目前仅以“十五银行”一家为主的往来做法，倒不如以两家银行为主的做法来得可靠。这点由很多实际的例子，可以看得出来。因此我倒认为，为了松下电器公司将来的发展，建议您一定要和住友银行也开始往来。这是为了住友银行，同时，对松下电器来说，也是很有利的。当然，您不必立刻作决定。我改天会再来拜访讨教的。所以，请你继续作慎重的考虑。” 可是，松下并没有被这个人所打动，于是又再三叮咛他说，希望不要再来谈银行往来的事；如果是私人来玩的话就非常欢迎，因为松下佩服他的热心。 令松下感到意外的是，过了一些时候，这个银行职员又来了，仍然热心地做说服工作。他说，和住友银行往来，对松下电器公司的发展，将有多么大的贡献，他极其认真地说服松下，恳求他答应。 于是松下开始觉得，如果条件对公司有利的话，不妨也开始和住友银行往来。 松下对于这个银行职员始终诚恳的说服行动，虽然一直抱着拒绝的态度，但最后还是被他说服了。 花了一年心血的说服行动，终于有了结果，这个银行员听到松下终于答应与银行往来，高兴极了。他的睛眼发出炯炯的光芒，脸上不觉浮现笑容。但是，松下会提出什么条件呢？于是他问松下： “到底是什么条件？请你告诉我，只要我们办得到的事，一定尽量为您服务。” 当时松下认为，既然银行相信松下电器公司前途看好，并且因为松下电器公司未来的发展，而开始往来，那么，对现在的松下电器公司，也该给予很大的信用才对。惟有这样，对新展开的往来才有意义。 于是松下提出条件说，住友一开始就应该给松下电器公司三万元以内的贷款，并且要现在就约定。在当时这是相当优厚的条件。大致说来，这个银行职员还是接受了松下的条件。从此，住友和松下公司之间的关系开始了新的一页。 一开始就坚持名符其实的信用，等于是为自己储备庞大的资金。 在商场上做生意，信用是非常重要的。假如没有信用，就没有办法互相交易。所以，能不能得到对方的信用，对一个生意人，或一个企业家而言，都是不可忽略的。 松下电器公司在一九二七年和住友银行开始往来，这完全是由于那位银行职员的热心说服。 虽然有开始往来的意志，不过松下当时提出了一个条件。这个条件就是，能否在开始往来之前先约定，给松下公司三万元以内的贷款；如果可以的话，就和住友银行往来。 这个银行职员说：“愿意开户往来的先决条件是，只要开始往来就可充分地融通。”银行要求先往来，松下先生则说应该先约定可以贷款。这个银行职员很伤脑筋，他对松下先生说，他要回去和银行经理好好商量再说，然后他就回去了。为什么松下希望先有可以贷款的约定呢？松下认为，这是信用问题。银行要松下跟他们往来，是基于他们认为松下电器有前途，可以继续成长、发展，所以来劝松下跟他们往来。四五天之后，这个银行职员又来了。他说： “我们分行经理说他非常明白松下先生的意思。无论如何，希望松下公司和住友银行往来，至于贷款这件事情，在开始往来三四个月之后，一定可以实现。” 松下觉得很奇怪，这跟上次讲的话一样，完全没有进展，难道他们根本没有考虑到信用这一点吗？于是松下就把自己的意思再详细说明。他在解释的时候，对方一直点头，好象了解了。 但是，松下一讲完，这个银行职员马上就回答说： “我非常明白。松下先生所说的一点都没有错。可是，我们银行对于任何再有信用的公司，在还没有往来之前，都很难约定近期内可以贷款。事实上，过去也没有这种例子，至少我没有听说过。所以，我希望你先和我们开始往来。” 松下觉得对方说得也有道理，尤其银行对信用一向都非常谨慎。站在银行的立场来说，这种做法是理所当然的。松下认为，如果就这样答应他先开始和他们往来，那么事情就结束了。这样看来，也并不影响松下电器公司的信用。 于是松下跟这个银行员说： “银行的立场我非常明白，可是现在我觉得完全是信用问题。贵银行要和我们往来，就是说贵银行相信敝公司。既然是因为信用，那么在开始往来之前做贷款约定，或者在开始往来之后贷款给我们，完全是一样的。如果不能接受这个条件，不就等于没有办法真正相信松下电器公司吗？所以我希望贵银行再一次彻底地调查松下电器公司，重新调查之后，如果满意的话，只要约定将来可以贷款就够了。请你跟你们的分行经理好好商量，由我跟你们的经理见一次面也可以。” 这个银行职员回去后，没多久他就打电话来了，说他们的分行经理想跟松下见一次面。于是松下就到了这家银行，重新把他的想法告诉这位经理。 “交易这事，不管是大是小，都必须有信用才能达成。就以现在来说，小小的松下电器公司只要客户信用足够的话，一开始就能把五千元或一万元的产品借给客户。住友银行是个大银行，不能约定将来贷款，是不可能的。如果不能约定，等于没有真正信任我。如果真是这样，就没有往来的必要了。”这位经理静静听完松下的话，点点头说： “我非常明白，但这不是我一个人就能够决定的。我再跟总行商量一下，一定要做到与松下往来的目标。而且，就如以前你所说的，让我们好好地再调查一次。” 于是这件事情才逐渐具体化，慢慢有了进展。紧接着做了调查，分行经理也到处奔走，在三万元无条件约定货款之下，一九二七年，松下电器公司开始和住友银行往来。 在开始往来之后两个月，银行发生了周转不灵的恐慌，接着蔓延到全国。松下原来往来的那一家银行开始不兑款了，松下公司终于陷入困境。但是由于和住友银行有过约定，松下电器公司因此能够突破这次的难关。后来松下电器公司和住友银行一直维持着长久的交往。 松下先生曾说他几十年来借钱都是“ＯＫ”。那么，这个诀窍究竟在哪里呢？ 首先是企业要有良好的形象，要有好的信誉。松下说，借钱的第一要件，就是企业必须是一个令人放心的公司。故当借钱时，一定要认真反省自己的公司生产是否逐渐增加？有没有偷懒不前的现象？员工们能否为公司拼命努力？对顾客的服务如何？等等。给贷方留下一个良好的印象，借起钱来当然容易。 其次是先对自己公司的实力作客观的评价，以此来判定什么数额的借款会被答应。比如自我评价的实力是１００万元，你就不应该借１００万，因为对方对你的评价总要打折扣；如果你借８０万，对方一定会答应借给你，甚至有时还会问你够不够。如果抱着侥幸心理去借１００万，不仅会碰钉子，对方对你的信用也会大打折扣，不仅这一次借不到，以后也不好借了。松下说：“我向银行借款，金额一定比自己的实力低；银行对我有信心，信用也一天比一天好，结果每一次借钱都ＯＫ。”再次，还要看自己现有资本的含金量。同样数额的钱，在别人看来还是有区别的。比如，你的１００万元是父兄给的，得来全不费功夫，别人就会认为它含金量不高，对你能否用它很好地经营持有怀疑，而不愿意借钱给你；如果这１００万是你辛苦经营积攒而来，别人就认为它的含金量高，认为你一定能用这钱和借来的钱创造新的价值，当然也就觉得借钱给你大可放心。 这就是松下借钱的秘密。 |
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