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生意场就是竞技场 时时刻刻危机四伏 时时刻刻险壑重重 事业的发展常常是这样，当你付出千辛万苦的努力，好不容易地处于“柳暗花明又一村”的佳境时，却又出人意料地步入了“山穷水尽疑无路”的绝地……一九八一年，在新加坡市场上旗开得胜的曾宪梓，正对自己当时位于九龙土瓜湾威信工业大厦第五层楼的厂房觉得过于拥挤、完全不能适应金利来接下来突飞猛进式的发展并感到焦虑不安的时候，有一个令他喜出望外的机会降临了……土瓜湾威信工业大厦的业主有意出售该大厦一到四层楼的厂房，并且再三说明如果一次性购置，还可以作一些让利。 曾宪梓考虑了半天，觉得如果能够一次性地将这四层楼购置下来，对于金利来在工作场地上的扩展壮大将是一次十分难得的机会，它不仅方便曾宪梓对金利来的管理，而且对于公司的企业形象整体化方面也是有百利而无一弊的。 不过，立在眼前的关键就是资金的问题。虽然当时尚属于八十年代初期，但花费一千六百万的巨资来购置厂房。也不是一件视若等闲的小事。 最后，曾宪梓还是当机立断，咬咬牙一口气将这四层楼的厂房买了下来。因为他有一个前提思想，就是买房子也是一种投资，它不同于随时随地可以化为乌有的股票，更何况自己又是在自用的前提下的置业呢。 正当如虎添翼的曾宪梓踌躇满志地开始一步一步地实现他的宏伟规划的时候，一系列始料不及的事情发生了。 中日甲午战争爆发以后，英国借机于一八九八年六月九日在北京签订了《展拓香港界址专案》，把租界范围由九龙向北推进到深圳河岸，不仅租界的面积扩大了十倍，而且租期长达九十九年。 也就是说，一九九七年，将是香港回归自己祖国的一年，也是中国政府对香港重新行使主权的一年。 一九八二年九月二十四日，随着英国首相撒切尔夫人访问中国，一阵关于香港前途以及香港人何去何从的问题，像飓风一样，盘旋在香港的上空，使得繁荣进程中的香港社会无可避免的经历了长达两年的大震荡……在长达两年的中英谈判期间，香港房地产业市道不景，空置楼字急剧上升，金融业因此受到沉重地打击，积压的资金高达五百亿港元之多……与此同时，八十年代初，随着华尔街股市的暴泄，一场势不可当的经济衰退危机笼罩着美国、西欧发达国家以及处于经济腾飞过程中的日本。 世界经济的大衰退，使得香港主要的贸易对手采取极为严厉的地方保护主义措施，香港制造业的出口额和就业率严重下降，整个工商业毫无出路可言，陷入了无法自拔的境地。 愁云惨雾笼罩着整个香港，香港社会人心惶惶、风声鹤嗅、大量资金外流、汇率不断下跌，香港经济继七十年代初期第二次险滩之后再次面临着第三次险滩。 同所有困境中挣扎求存的六百万香港人一样，曾宪梓和金利来也面临着严峻的考验。 随着房地产市道的每况愈下，曾宪梓当初花费一千六百万港元所买下的厂房，到了楼价下跌之后，厂房的总值居然不足一千万港元。 顷刻之间，六百万港元化为子虚乌有，不能不令曾宪梓痛心。 但是，痛心又有什么用呢，失去的还是失去了，惟有越是在这种关键的时刻，越要保持清醒的头脑才是上策。 所以，曾宪梓努力定下心来，努力安慰自己“自己买厂房的初衷只是为了自用，没有赚钱也不算绝对的亏本。” “只要厂房还是自己的，哪怕它一文不值，我都不会计较，目前关键的是我要想方设法，在困境中坚守阵地，全力保护自己的牌子、全力保持自己的生意不受太大的冲击。” 曾宪梓一方面采取与从前面临经济危机时相似的做法，组织货源，增设品种，增添花色款式，以一种与当时萧条市场形成强烈对比的欣欣向荣的面貌出现，提醒人们的消费兴趣，并生机勃勃地向人们显示出金利来产品长盛不衰的名牌形象。 另一方面，曾宪梓努力保持香港市场稳定发展的同时，仍然积极开拓新加嗽市场，仍然不间断地进行金利来产品的广告宣传，仍然很自信、很乐观、很坚定地执行他的发展计划。 不过，在当时那样一段人人求钱若渴的年代里，对于力图守住市尝站稳市场和发展市场的曾宪梓说，资金周转的问题是他最大的难题。 而且，为了能够稳中求进，曾宪梓无论再困窘也不愿意找银行贷款，因为越是这样的时候越是要万事小心谨慎，稍有不慎，就会招致全军覆没的危险。 一九八四年，中、英两国政府签署了关于香港问题的联合声明：中国以，“一个国家，两种制度”的方式，解决了一九九七年香港回归的问题。 而且声明中明确规定：香港归还中国后，保持原来的现代资本主义经济制度五十年不变。 随着中英联合声明的颁布，香港前途的明朗化，港人信心的增强，香港的经济也从大的动荡之中逐步平稳下来，虽然不至于很快就有巨大的经济复苏，但是也正在向繁荣的方向发展。 这时候，好不容易带领金利来渡过难关的曾宪梓不禁暗暗地松了一口气。 眼见飓风过后公司的生意一天比一天的好转起来，曾宪梓就像当年喝一口自来水、啃几口干面包就可以兴致勃勃地进行他走街串巷推销领带的生活一样，更是不觉辛苦、不知疲倦地日以继夜、夜以继日地工作着。 而且，随着时间的推移，金利来的生意越来越好，曾宪梓的名气越来越大，他甚至被推选为一九八四年至一九八五年度亚洲领带协会的主席，并于一九八五年八月，在南朝鲜主持召开了亚洲领带会议。 正所谓“三百六十行，行行出状元”，众望所归的曾宪梓因此而成为闻名海内外的领带大王。 生意场就是竞技场，时时刻刻的危机四伏、时时刻刻的险壑重重。这时候，眼前的胜利永远也只是属于眼前的，即使你有天大的信心、即使你付出千倍的努力，但是意想不到的厄运总会令你既始料不及又无法回避。 而且这种不测往往就是发生在你认为胜券在握的时候，猛然间便有一个接一个的恶浪迎面扑来，让你措不及防，让你濒临窒自……一九八六年三月十二日，曾宪梓就是在这样一种将事业发展得极为顺利的时刻，差点被迎面扑来的恶浪所窒息………那天中午，刚刚在办公室吃完午饭的曾宪梓正在很享受地坐在他的大班椅上，在静谧幽雅的环境中，一边喝着清香四溢的热茶，一边处理当天的一些文件资料。 这时候，窗外春日的阳光又温暖、又妩媚的照在他的身上，使他更是增添一种舒适的感觉。 曾宪梓不禁想到圣诞节、新年、农历年集中在一起的这几个月里，生意出奇地好，公司的销售额十分的可观，现在虽然已经是步入三月份了，但人们的消费热情仍然十分高涨，整个香港市场上仍然呈现一派非常兴旺的景象。 曾宪梓忍不住好心情地盘算着接下来应该如何加大广告宣传的火力，怎样有效地利用今年的大好形势，再创一个丰收年。 这时候，办公桌上的电话铃急促地响起来，曾宪梓在拿起电话听筒的那一瞬间，突然有一种不详的预感像电流一样地滑过大脑，他甚至忍不住地颤栗了一下。 电话里传来了已由秘书提升为公司的副总经理张静兰焦急地声音：“曾老板，不好了，不好了。大大百货公司倒闭了。” 曾宪梓一听知道自己突发而来的预感没有错，情况确实不好，但他还是异常冷静地对张静兰说：“张小姐，你先平静一下，不要太着急，慢慢说好了，到底是什么原因使得大大公司倒闭的。” 张静兰深吸了一口气，努力使自己平静下来，然后再详细地对曾宪梓说：“我刚才正在外面与永安公司的李经理在一起吃中午饭，大大公司的电话就找到我，他们告诉我说会计师楼昨天突然决定将大大公司关门，事前没有任何人知道，今天才对外宣布大大公司倒闭。” “倒闭的具体原因目前还不清楚，只知道是大大公司的内部有问题，据说是发展酒楼以及房地产之类的生意，撒切尔夫人访问中国之后，楼价大幅度地下跌，大大公司亏欠银行的债务太多，银行要求收回已经过期的贷款，大大公司无钱还债，所以，香港银行命令会计师楼马上停止大大公司的一切业务，使其倒闭。” 曾宪梓默默地听完张静兰的述说，便问张静兰道：“你们的午饭吃完没有？” 张静兰说：“差不多了，我今天也是有事情要对永安公司的李经理说。” 曾宪梓又问：“我们在大大公司的帐上还有多少钱？” 张静兰说：“就是圣诞节农历年之间生意大好，来不及结算的二百多万港元，大大公司的人说目前还可以将我们公司七个专柜的货拿走，至于他们欠我们的钱，恐怕不容易。” 曾宪梓说：“这样好了，你还是回去把饭吃好，该说的话说完，不要太慌张，料理完之后再办好这几样事情：第一，凡事沉着冷静，不要大慌张，也不要回公司太张扬，悄悄叫上几个人将大大公司的货全部拿回来。”。 “第二，大大公司金利来专柜的小姐，尽量安排到其它百货公司的专柜上去工作，并抓紧时间在其它百货公司再开发专柜，实在来不及就将剩余的人暂时安排到公司其他部门。” “第三，马上找律师，商讨怎样将我们的钱追讨回来。” 其实，一般情况下，金利来与设有专柜的各大百货公司都是采取按月结算的方式进行的，只是当时恰逢一年中销售最旺盛的季节。 在圣诞节、春节期间，金利来公司的人员全力以赴，各大百货公司的金利来专柜的货品非常走俏。 拥有七间分店的大大百货公司的金利来货品也不例外，生意一直好到三月份刚刚要与大大百货公司结帐的时候，银行就命令会计师楼停止一切经营活动，宣布倒闭了。 而且，实际上大大百货公司早在新年前就已经资不抵债了，但银行方面为了乘机收回大量现金，便秘密封锁一切消息，有意过完春节再宣布倒闭。 虽然大大百货公司也不希望倒闭，也希望继续经营下去，但是他们已经没有这个权利了，因为他们在投资房地产和酒楼生意的时候，为了要银行提供大量贷款，他们就将百货公司的家业做抵押担保，以至于导致覆水难收的结局。 不仅如此，由于金利来的产品是以专柜的形式在各大百货公司销售，而不仅仅是大大百货公司这一家，那么，到了“城门失火”的时候，“殃及池鱼”的仅仅也只是金利来很小的一部分，虽然仍旧有一定的影响。但对金利来的整体生命却不构成威胁。 然而，大大百货公司倒闭后，一些靠大大百货公司为主要客户的供货商就很吃力了，事发之后，曾经就有一些供货商因为无法渡过难关，而不得不步大大百货公司的后尘——倒闭了。 正所谓“屋漏偏逢连夜雨，船破又遇顶头风”，一个月之后，新加坡有一家横跨马来西亚、新加坡的以从事百货业为主的实力雄厚的英保良集团，也是由于企业决策人的财政管理有问题，负债累累，最后不得不宣布倒闭。 这一次，在英保良集团的百货公司内开设有金利来专柜的曾宪梓，在继香港大大百货公司之后非常不幸地再次受到了波及，再次损失掉八十万港元。 这两件事情给曾宪梓的感触很深，一年之内，两家大的百货公司相继倒闭，给曾宪梓带来的直接经济损失高达三百余万港元。 虽然这样受他人连累而招致的损失十分无辜，而且也是不以他曾宪梓的意志为转移的，虽然曾宪梓内心深处并不觉得会打击自己的信心，至少他认为亏了可以再赚。 但是，曾宪梓还是以这些典型事例作为血的教训，他不断地告诫自己，万事以企业发展的大局为重，万事小心谨慎、从长计议。 毕竟，商场就是战场，虽然没有血腥、没有尸横遍野的惨象，但是那种生死存亡的战斗、那种残酷的程度一点也不亚于真正的战争。 这时候，掌握企业命运的决策者在从事任何经济活动的过程中）都必须胆大心细，都必须稳中求进，否则，便是“一着不慎，满盘皆输”的结果了。 而且，实际上就这两家百货公司而言，他们的百货业生意经营得十分出色，销售很好。 他们之所以会导致破产的结局，就是因为他们并不懂得经营百货业之外的生意，但又敢于冒险，做出与自己的能力相违背的事情，拿自己兴旺发达之中的百货家业作担保，向银行贷款，以至于最后资不抵债，连丰厚的家业也一并丢失。 每个人，哪怕是最平常。最渺小的人，都会拥有自己的理想，都会渴望实现自己的理想，都会在实现理想的过程中遇到这样或者那样的艰难困苦。 这时候，成功者与一般人最大的不同就在于他们在强烈自信心驱使下向往理想、实现理想的愈战愈勇的斗志和不屈不挠、不达到目的誓不罢休的拼搏精神。 如果说自信、勤奋。坚毅、百折不挠、勇于创新和永远向前是所有成功人士的共性特征的话，那么在事业上和人生中取得了巨大且惊人成功的曾宪梓正是这样一位勤奋坚毅、百折不挠、充满自信且勇于创新的成功者。 八十年代中期，被誉为“领带大王”的曾宪梓在金利来的品牌以及其它产品在市场拥有一定的地位之后，便将思索的目光投放在怎样更有生命力的金利来产品的名牌形象上来。 曾宪梓认为目前最有效的方法就是集中精力开拓新市尝发展更多更有吸引力的金利来新品种。 那么首先从什么样的品种入手呢？既能使“金利来，男人的世界”更形象、更生动，又能具有广阔的发展前景，为众多的消费者所接受。 曾宪梓在认真地思索、在审慎地挑选接下来能使金利来进入新天地的代表作。 时值新春伊始的一九八六年，也就是大大百货公司倒闭的前夕，曾宪梓一如往年般的亲临各大百货公司的专柜，一来可以很直接地听取市场的反映，二来可以作一些现场指挥，甚至实在太忙、人手不够的时候，他还可以像从前一样做一些售货员的工作，很勤奋、很热心地帮忙卖货。 这时候，曾宪梓很无意中听到了顾客中有人在自言自语：“有金利来的领带卖，为什么没有金利来的恤衫呢？要是有金利来的恤衫卖该多好。” 曾宪梓的心不禁为之一动，对呀，为什么不选择恤衫呢？对！ 就选择恤衫，从金利来恤衫开始，再一路推广开来。 虽然与生产领带相比，恤衫的利润似乎比较少一些，但是着重款式的领带，利润大，风险也大。因为领带一旦不能适应潮流的需要就会滞销，而滞销自然会带来亏本。 相对来说，恤衫的风险就会小一些，恤衫是男士服装的必需品，即使恤衫的款式有变化，充其量可以特价销售，但决不至于出现亏本的现象。 对恤衫充满了热望的曾宪梓决定趁热打铁，他马上赶回公司，连夜召开了办公会议，着手进行市场调查，研究推出恤衫的可行性。 不过，曾宪梓提出的推出金利来恤衫的建议马上遭到了很多方面的异议。不仅是公司内部的人员持反对态度，认为可行性不大，而且外面多间百货公司的老板更是反映强烈。 有人甚至对曾宪梓说：“曾老板，我看恤衫你就不要做啦，你有没有想过，现在香港市面上已经有这么多发展成熟、又拥有一定知名度的牌子的恤衫占领市场，而你的金利来是以做领带出名的，现在再回过头来制造恤衫，能不能受消费者欢迎呢？” 所有的疑虑并不是没有道理，即使他们不说，曾宪梓实际上也不是没考虑到，但是他始终坚信一点，消费者既然已经接受金利来的领带，就已经接受了金利来这个牌子。 也就是说，消费者在接受这个牌子的同时，就应该有机会接受这个牌子的其它产品，只要保证质量，为什么不相信自己牌子的力量、不给一次发展的机会予自己呢？！ 曾宪梓于是决定还是推出恤衫，首先做十万件高质、高价的恤衫推出市场，看看反映如何，再作打算。 不过，事物的发展常常有这样不尽人意的地方，一个月之后，连续两间大的百货公司——香港大大百货公司以及新加坡英保良集团公司相继倒闭，令曾宪梓直接损失了三百余万元。 这两间公司倒闭之后，公司有人提出还是否需要继续推出恤衫，不过，曾宪梓考虑再三之后，还是决定做。 曾宪梓说：“既然决定了，还是做下去，还没有做，怎么知道一定会失败呢？要有信心。任何困难总是有办法解决的，就这样做下去，一直往前走。” 曾宪梓就是这样一个与众不同的人，他遇事沉着冷静，信心十足，无论做任何事，他始终都是以成功的眼光来看待自己，他从来不过分注意自己已经做了什么，而是关注自己还没有做到什么，他喜欢永远给自己一个挑战，但也从来不忘记给自己一次机会去实现这个挑战。 曾宪梓就是曾宪梓，他就是这样一个胆识兼备而又意志坚定的人，即使失败，即使周围的人都不理解、不谅解他，还是会义无反顾、还是会雄心勃勃。 既然决定做了，就以最好的质地、最时新的款式面市。 恤衫的质地采用瑞士、德国、以及日本的一流纯棉或混纺质地的布料，这样的质地穿起来的感觉舒适无比，然后再进行精心剪裁，特别是恤衫的领口非常笔挺，无论是上班时穿还是出席一些晚宴聚会，都是别具丰采的时尚衣着，而且特别适合东方人士的穿着。 那么接下来最为关键的是——恤衫的定价定到多少是最为合适的呢？ 在当时的香港，外国名牌衬衣的最高定价为一百六十港元。金利来公司的有关经理提出来：“我看我们就将价格定在一百四十八元好了，比外国名牌便宜十二，这样可以争取顾客买我们的恤衫。” “我看不一定”曾宪梓马上投不赞成票。“我认为如果将定价定低十二元，只有坏处，没有好处。而且我觉得这样不仅不可能争取到顾客，反而会输。我想定在一百七十八元比较合适。” “哇！比外国名牌还要贵出十八元？为什么？”不是一个人，而是几乎所有的人都不理解曾宪梓的用心何在。 不过，曾宪梓对大家的反映并不意外，甚至可以说已是意料之中，只听他笑吟吟地对大家说道：“你们设身处地地想想，如果我自己就是顾客，我既然已经穿上了一百六十元一件的恤衫，为什么还要买一百四十八元一件的。 而且，这种一百四十八元一件的恤衫肯定在质地上、裆次上比其它外国名牌恤衫要差一些，否则怎么会这么便宜呢？” “要知道，顾客首先不会去考虑你的产品之所以便宜，是因为你想用低价招揽顾客，当他们看到这种价格之后，得出的结论是你的恤衫肯定不如人家的。” “但是现在，我们选择比较合理的价格——一百七十八元，顾客看到这样的价格之后，就会想：金利来，比其它的外国名牌还贵出十八元，质量肯定好，买一件试试看吧！这就意味着成功了，应该来说，顾客其实并不在乎这十八元钱，关键在于他肯不肯尝试。” 结果，实践再次证明了曾宪梓决策的英明。 一九八七年秋天，金利来恤衫正式面市。金利来恤衫上市之后，第一年推出的十万件很快销售一空，第二年推出的一百万件还是供不应求，到了第三年，推出二百万件还是不能满足市场的需求。 恤衫的推出，是金利来走向更大、更丰硕成功的转折点，它不仅为接下来金利来多元化的发展打下了坚实的基础，而且也为升华国际名牌金利来起到了极其重要的作用。 事后，曾宪梓曾开心地总结说：“为什么会成功，金利来的牌子响就是一个重要因素。创造了一个名牌，无论你推出何种品种，只要你保证质量，就会同样受到欢迎。” 不仅如此，曾宪梓并且感慨万分他说：“一个名牌的价值，真是难以衡量。” 金利来这个名牌的价值，不仅曾宪梓自己觉得前途远大难以估量，甚至一些外资财团也是觊觎已久，深觉大有可为。 据说一九八七年，美国的一家财团经过长时间的市场调查，也为金利来优质超凡的魅力所吸引，决定出资三亿美元来收购“金利来”这个牌子。 消息通过行内人士很快传到了曾宪梓这里，曾宪梓知道后淡淡一笑：“金利来这个牌子是我们中国人自己创造的，自然永远属于我们中国人所有，在这方面，她甚至可以说是无价的，任何人出再多的钱也买不去。” 为进一步体现“金利来，男人的世界”这一目的，曾宪梓逐步设立了丝织厂、领带厂、皮具厂等。 不仅如此，曾宪梓按照自己制定的市场发展计划，在对市场进行详实地调查的前提下，逐年推出新的男士用品，使公司以及金利来的牌子逐步迈向多元化。 几年之内，金利来已经陆续推出了皮带、皮鞋、皮包、钱夹、恤衫、T恤衫、运动套装、毛衣、西装、西裤、袜子、吊带、花边、腰封、领结、领带夹、袖口钮、匙扣等男士服装、男士饰品及用品，藉以照顾到男性各方面的需要，做到与金利来的口号——“金利来，男人的世界”相吻合。 |
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