第二节
    我说，你们公司给企业用户提供IT技术支持和咨询服务，跟我所采访到的别的
创业公司很类似，你们是否有自己的特色？
    这种服务有不少企业去做，但像我们这种模式去做的我迄今还没发现。中国目
前有做这块服务的企业它的主营业务也不在这块地方，它给企业提供软件、硬件，
整套解决方案以后，就得给企业提供这种支持服务，因为那些企业不会用这套东西。
说实话，他们都不太愿意做这一块，因为这一块对他们来说不赚钱，而卖那些东西
才赚钱。比如说我养几个技术人员给企业做服务的话，企业今天可能没有业务，明
天可能也没问题，但这几个人的工资照样支付，他们工资还很高。比如说过两天问
题特别特别多，两个人不够，得用四个人来解决，那你是养四个人合适还是养两个
人合适？这就说明用固定的人去做这种服务人力成本确实很高。
    我举个例子，我们公司给北京一家网站提供过服务，它是我们公司成立后的第
一个客户。他们的网站运行不是很稳定，他们想做双机热备份，想买一套磁盘阵列，
有家国际大公司给他们报价，那套添置得很全的设备要一百多万，后来谈到六十多
万。因为那家网络公司是我们的客户，所以把那套方案发给我们，说你给我们看一
下吧，哪些东西我们可以要哪些东西我们可以不要？其实我看了这些东西也不懂，
因为我们没有做过这种设备的案例。后来这个服务由我们的虚拟专家来完成，最后
落实的虚拟专家是一位大学老师，正好开放实验室买过一套差不多同样的设备，他
对这个很熟，知道什么东西该要什么东西不该要，所以那家企业的特点，确定了什
么东西要买什么东西不用买，你现在可以买什么规则的，完了一算，这套东西只需
三十多万，给企业省了几十万，这种服务令企业非常满意。
    像我们这个虚拟专家完成了我们这项服务，他花了三个小时，我们只支付他几
百块钱，用几百块钱为企业省下了几十万。为什么会是几百块钱这么低的价格呢？
因为我找到了最适合做这件事的人，而且他这个人我们平常是不用支付工资的，我
们要用的时候才让他来做。
    我们已经做过大量的为企业服务的案例，这些服务都是比较离散的，就是一个
问题一个问题的方式，就象那种疑难病症型的，这种东西就比较适合于个人在很短
的时间内把一个事情完成，不象一个软件开发，需要很多人花很多时间去做。
    中国以前在整合信息资源，而我们做的是在整合人力资源。暑假我们做了份市
场调查，结果发现平时有上网习惯的那些技术人员里面，有80% 的人愿意做我们的
虚拟专家去解决我们客户的问题，这不单纯是为了赚那个钱，还有一个认同感，他
会这个事情就把它做了。
    我们跟四家企业签了长期服务的合同，接下来还要签两家。我们是按年服务，
这一年里有什么需要服务就可以找我，其实我给企业承担着风险。
    我说，为了拥有更多的客户，你是怎么去开拓这个市场呢？其实是这样的，我
在1995年就开始做这种IT技术服务的项目，一直做到今年差不多有四五年的时间，
我积累了大量的客户。另外，我们公司的其他几个博士，他们有跟我非常相似的丰
富经验，可以说大家拥有了一定的客户资源。我们在今后一年的目标就是发展25家
客户，目标非常小，只有25家客户。因为这一年的重点目标在于建立虚拟专家的人
力资源库，这个是更重要的。
    一年25家客户主要来完善商业模式，包括管理的模式，你怎么去做服务的模式
……第一年的工作是为第二年第三年的工作打好基础，为后面开展工作保证服务的
质量，这跟第一年所建立的人力资源库密切相关，这25家客户主要利用我们的传统
关系来做。
    在第二年第三年我们的目标是跳跃性的，第二年我们的目标是500 家客户。这
些企业要上网，但不是上了网就完了，它要真正地让这些东西给他发挥作用，然后
能够利用互联网来赚钱，这才是最重要的。比如我们有一家客户，是云南一个生产
催化剂的，他们是去年上的网，也花了几万块钱，可放在那谁也不知道，没人去看，
他们就觉得特别亏，所以今年通过朋友介绍找到我们，说要我们给他们做服务。我
看了这个网页，确实没有人访问。他们当时做这个网站的目的是为了对外推广，向
海外推广，但我一看那个网页全部都是中文……用中文做网页向海外推广，这个比
较可笑。后来讨论完了，我们做的第一个服务是改版，做成了英文；第二做了小的
推广工作，在海外的一个搜索引擎上加了一个它的宣传。到今年7 月份的时候，他
们说已经接到了通过网上来跟他们联系的客户，其中有一个泰国客户跟他们谈大笔
的生意。他们就觉得今年花钱很少，但互联网给他们发挥了真正的作用。这说明企
业并不是上了网就没事了，而是需要大量的服务把网用起来。
    所以，接下来我们要跟平台提供商进行合作，它提供了前面这套服务，我们提
供后面这套服务。如果企业在你这里入网后面就会跟着这些服务，企业自然会选择
这种平台提供商，这对我们来说能赚钱，对平台提供商来说能增加客户。
    接下来我们还有另外一个商机，中国互联网发展起来后，现在有一个非常重要
的问题，就是网络安全。不管是做电子商务的公司，还是政府网站，你一定要保证
安全，因为你的网站不安全会给网民带来很大的损失，这是非常关键的一点。国家
信息化工作领导小组正在制定这个规定，要求所有的上网企业必须达到网络安全标
准，达到这个标准后你的网站才能发布。达不到这个标准怎么办？第一，你去买设
备让标准达到；第二，就是找服务平台，国家推荐一些企业给你做网络服务，你的
网站出问题了由这些企业解决。因为东方博远这种非常先进的服务模式，已经得到
了国家计算机网络与信息安全管理工作办公室的认可，成了响应单位加入进去。
    加入这个后应该说我们会增加很多的客户，以后需要网络安全服务的企业就会
来找我们。
    我说，按你的分析，东方博远的前景是相当好的，怪不得刚才第一眼看到你的
时候你是满脸春风的样子，而不像别的一些创业公司的老板们愁眉苦脸。
    只要你的路摸对了，你会发现机会越来越多。三星下面做网络安全的公司现在
也要进军中国市场，他们把技术支持服务整个放在东方博远来做，它这个业务量将
来也很大，这块合作很快就要谈成了。我跟他们的两个负责人谈了，他们对我们公
司非常赞赏，而且他们不希望拘于短期的利益，而是要从长远的利益出发作一些战
略上的合作。他们还会出一些钱让我们做一些基础性的研究，帮助我们发展，这是
一种资助，不是风险投资。
    应该说我们刚开始的发展战略，市场认同感更强一些，我们的切入点是市场，
这正说明了我们创办公司第一个要做的是解决企业的生存问题，提高企业的生存能
力。如果不出意外的话，我们今年是盈利的。
    所以我们想，第一个是要生存下去，第二是谈融资，融资的目的就是为了加快
企业的发展。如果融资不到位，我们企业的生存已经不成问题，不会说企业过2 个
月就死掉了。
    现在公司的专职人员有3 个，1 个市场人员，2 个财务人员；团队的管理人员
包括我在内，一共有6 个（都在校）。然后，近期我们准备招两三个技术人员，那
么在年底之前我们专职人员可能会达到8 个，整个公司的规模在年底到达到30个人。
我们请好多外面的人才来兼职，这样成本会低一些。到明年6 月份以后，我们的专
职人员会有30个人左右。