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在我们的生活中，如何应酬恐怕是一件很头疼的事情。卡耐基对此有自己的心得。 卡耐基认为，我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大减低。 关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定说：“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说： “托你的面子，我进了某公司。” 但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。不过，假如你到了欧洲或某些其他地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。 在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你！”对上车乘客说：“对不起，让你等了很久”。如果国内的公共汽车售票员对客人这样说，恐怕客人要觉得这位售票员的神经有问题了。所以这种情况不是合理不合理的问题，是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意。 一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。 在应酬上，“第一印象”不好的话，如要挽回，就要作很大的努力，“第一印象”要特别注意不可。 怎样给人以好的第一印象呢？卡耐基认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。 有人会有异议：“服装哪会成为问题？应酬的内容最重要。” 你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象么？你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会有“不好看”之感么？如果你的答复都是正面的，那么你就不能不正视现实。留意你的服装吧，这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人觉得有整齐、清洁之感，至于衣服是新、是旧，质料是好、是坏，都不成问题。 美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。 专家们所著的书中，提出应酬前的衣饰应注意的六点： 一、鞋擦过了没有？二、裤管有没有线？三、衬衫的扣子全部扣好了没有？四、剃了胡子没有？五、梳好头发没有？六、衣服的皱纹是否注意到？ 不只在美国如此，其实在世界上任何地方都一样。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告，当他们向农民进行劝说工作时，穿得整齐比穿得不好，在生意成绩上相差甚多，可见农民们本身虽然穿得不好，但对穿得整齐的人，总是较有信赖感的。 所以，不要过份嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。 我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话，便会遭受一些不必要的失败。 对于陌生的人，我们应找个人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，替你写介绍信的人，一定是在对方心目中，很有面子的，如果那是一个对方讨厌的人，当然例外。 现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信了，这是较好的办法，因为介绍信对方要拆开来看，有些人看了信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来人，这时就使来者十分难堪；如果写名片就不会有这种情形。 卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人首次见面，最好用介绍人做初次见面的话题。”这话是很中肯的。 应酬时间的长短问题，在一种适当的应酬上，有很重要的价值。当然，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不可一概而论。但我们要知道，现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是有过极深刻的研究才作出决定来的。它表示了一件小事情，应该在三分钟内了结； 如果事情不是一说即合，或需要辩论的，就可能花上一小时也说不定。但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友谈了一小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船也快开了……这样的应酬，是使人感觉到，分明物理的时间只有20分钟，心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，他不计较究竟花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。 但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效。 卡耐基提醒我们记着，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好掌握时间吧。 应酬学上有一条原则是：先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾，这个社会上，能够做到这一步的人还不是多数，因为人有怕吃亏的心理。 但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，却总是运用这一套的，有时甚至可以反败为胜。 日本有一份大报，前几年总编辑换人，新人既未在报界担任过较重要的职务，甚至“连采访的大车都未坐过”（日本新记者在见习时多坐报社大车集体出发，如果资格较老，就可以自己开车了），这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的，但是这些意见让新任总编辑知道了。他上任第一天，便在“就任演讲”中含笑对各位同事说：“我此次就任报社的职务，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格也有问题，因为关于资料的调查统计方面，我只对经济方面略知一二。所以我只有一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……” 他的话还未讲完，会议室里已是一片掌声，大家都拥护他的上任了。 有一位女歌星，从日本到香港，打算小住之后，再到东南亚表演歌舞。 她需要一两个短剧本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西，文笔风趣，但他脾气古怪，而且也很忙。 这位歌星打电话给她朋友，说她已由某导演介绍，当晚就要和某作家共进晚餐，但她不知道怎样向他开口提出请求。 “你究竟打算请他写些什么短剧？” “随便，只要他肯写就行。” “这样是不好的，他不明白你的需要，可能写得不理想，而等他写完之后，你发觉不理想又要请他修改时，问题便会变得严重了！” “我最希望他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要以前的故事。” “这样很好，他以前写过不少这类东西，你只要说知道他曾写过这些剧本，并且十分崇拜就行。……” 过了两天，这位歌星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求便答应替我写两出短剧了。” 她朋友说：“你们在晚餐时，你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作？” “你说得对，我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。” “对了，这是应酬中迎合别人的兴趣所产生的成功。” 日本有一个妇女组织，每天下班时间过后，便有许多太太小姐在那儿打网球，但有一位先生却天天都到那个男人的禁地打网球。有一天他朋友应邀同去时，听他说起那个组织的名字时有些犹豫。他就问：“你怎么不去市立体育馆？”这位先生说：“我不只到那儿打网球，并且还是那儿的教练，有一次网球比赛我还担任领队呢！”原因是，那儿的女性网球好手不多，多半人还在学习阶段，她们有一条原则：“要来打网球就要好好地练。”换句话说，既然来到网球场，就要对网球发生兴趣。除非你生来就有打网球的天才，否则就要练习。 卡耐基告诉我们，在应酬场合中何尝不如此？我们可曾注意到别人的兴趣？我们与人交往，可曾在这方面努力过？有些人天生就应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是天才的话，我们就需要学习了。 当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有说有笑，和陌生人在一起就失去乐趣了。其实，这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟，正如走进网球场而不想练球一样可笑。 在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多朋友的方法之一，在应酬学上，我们可以引用一个名词，即“努力学习应酬的表现。” 只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。 你会说：“我又不打算在社交上大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，我有什么必要去认识太多的朋友呀？”如果你有这种想法，那么可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。 他曾说过：“一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才有真正的快乐。” 一位女学生从某地幼儿师范毕业归来，在洗尘宴上，大家庆贺她的学业成功，但卡耐基赞许她选择了这门最好的学问，因为幼儿园者，求学之门的“人之初”也。而初入学的小孩子是最难教的，她专攻这一门，算是难能可贵了。目前进师范的人不少，但幼儿园的师资非常缺乏，没有多少人愿意应酬初入学门的小孩。 卡耐基向她请教一些应酬小孩子之道，说道：“你在‘幼师’里一定会读到幼儿心理学吧，这比其他重要得多。” “对的。”她说：“我们几乎花了十分之七的时间去学习这方面的理论和知识。” “照你看，小孩子最难应付的地方在哪里？” “接受过幼儿园师资训练的人都不会觉得小孩子难于应付。” “就是说，在上课时，他们终将接受你的管教，但你要知道，幼儿还有很多事情要应付，比如怕陌生、啼哭、大小便等，我想这些事情你们一定有些秘诀。” “我不知道什么秘诀，但临场的时候，我大都可以应付，你要不信，我们开课时，请来看看我们怎样‘应酬’他们吧。” 卡耐基出于好奇，果然在幼儿园开课时，亲自去看看这些“幼师”专家怎样应酬小孩子了。 去看看幼儿园开课也会领悟到为什么父母对子女的爱是伟大的。卡耐基去看的幼儿园设在郊区，说起来有点惊人，本学期他们一共开了十八个班，这数目远比他们原来设立的小学和中学班数要多。 开学第一天，汽车来接，学生站满了指定的候车地点，陪来的人中，十有八九一望而知是孩子的父母，而不是保姆。由于汽车不允许家长搭乘，这些初离父母的幼儿，多半是哭哭啼啼，惹得家长们更不放心，他们唯一的办法是乘坐公共汽车，跟在校车后面，结果导致了交通的拥挤。 好不容易抵达校门，校内校外哭声震天！你可以想像几百个小孩子，加上几百位随来的家长，啼哭，混乱，拥挤，呼男唤女，排队分班……。 但是卡耐基看到教师们，包括女学生在内，那种镇定自若的样子，就不为他们担心了，知道他们必有办法平息这个混乱的局面。 卡耐基听见学校用播音器向家长广播，请求大家不要太紧张，也不要因为小孩子啼哭就向他们打骂，因为这是小孩们第一次离开父母来到这陌生的地方，学校自有办法管教的，请大家放心好了，第二天最好不要跟着小孩子到学校来了。 幼儿园应酬小孩子的秘诀，其实只有一种，就是应酬学上所说的“适应别人的兴趣”。 小孩子的兴趣是什么呢？只要你能揣摩他们的心理便可以迎刃而解了。 据说在刚上课时，有许多小孩子要家长陪坐在旁才行。但是，这情形只维持了一天，第二天，小孩子自动不要妈妈陪了，因为教师当众对他说：“小丽，你看，阿美都不要妈妈陪呢，让妈妈回到家里替你准备午餐不是更好么？”小孩子的模仿性强，她一看，阿美果然没有妈妈在旁，那么自己也不好意思要了。 有些小孩子在上课时一直哭着，教师也用同样的方法，对他说：“你看大家都不哭了，你也不要哭吧，等一会我们每人有蛋糕吃。”那小孩子果然不哭了。 和小孩子讲话要用小孩子的口吻，否则他根本就不会接受，更谈不到要他自动听话了。 话得说回来，以上说的，不过是一般的情形，譬如幼儿园开学时那种混乱场面，究竟是怎样收拾好的？不久卡耐基就此问及那位幼师毕业的女学生，她说：我们都按一个原则去理解这场面：第一天，哭哭吵吵；第二天，还是哭哭吵吵； 第三天，大家都乖了；第四天，小孩们开始顽皮了。 看了幼儿园教师对待小孩子的应酬术，卡耐基认为他们成功的原因，是由于她们能牺牲，应该说是：“放弃”自己的个性去迎合小孩子们的兴趣和思想。 这种做法出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的要素。 当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题。 你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度，旧金山市的街道有些地方象香港等等，因为你迎合了他的兴趣。 卡耐基进一步分析，人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权；所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题： 问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来做事么？答：应该，应该！ 当你听了上面几个答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。 问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。 卡耐基请大家注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对两种意见的，换句话说，他采取中立，未置可否。 但是和他对话的人，却把他的“中立”理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调，听众就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。 美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。 应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是： （二）、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。 （三）、充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。 （四）、要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。 （五）、能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己的立场迅速公开。 （六）、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。 （七）、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。 （八）、对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。 （九）、不要说得太多，想办法让别人多说。 （十）、对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。 没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，要当心这一点。 美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望已减去一半。 “碰着这种情形，”他说：“一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类。” 低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别的人寿保险，然后推荐自己的公司。 某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，他去一家客户，人家本来已长期订阅了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。 甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应该如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。 二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事。有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……”或者：“今天来访，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。 某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大通题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便谈论近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。 有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。 有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞： “你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是讨人好感的方法，同时你也留下了下次再来的信号。 卡耐基指出，我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年象晨星之音的称赞。 保罗·哈威一次在他所主持的一项广播节目“故事的结尾”中述说了表达真诚的赞扬和欣赏，是如何改变一个人的一生的。他说，几年前，底特律的一位教师请史提夫·莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠。她了解老天给了史提夫一样东西，这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵，以补偿他双眼的失明。所以那位老师的请求，使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。几年以后的今天，史提夫说，那次他得到的重视和欣赏，正是他新生活的开始。从那次开始，他开始发展他听力的天赋，终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。他的艺名就是史提夫·汪德尔。 有些读者看到上述的例子后会说：“这种拍马屁的方法！ 我试过了。没有用——对有知识的人都不会产生效果。” 当然，拍马屁是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，它应该失败，而且真的是常常失败。有些人对别人的赞赏是非常饥渴，任何东西都可以接受，就象一名饿得要死的人，连青草和鱼饵都会吃下去。 举例来说，为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两位所谓的“公子哥”，有办法娶到两位著名而美丽的电影明星，一位闻名世界的首席女歌星，一位身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？他们怎么做的？ “迪凡尼兄弟对女人的魅力，”亚迪拉罗吉尔圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是一项神秘。” 波拉尼格妮，一位见闻广博的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，有一次对卡耐基提出了她的解释。她说：“他们比我所遇见的任何男人还懂得恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情感的时代里，几乎是一样被遗忘的东西。我可以跟你保证，这种恭维就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。” 甚至维多利亚女皇也被恭维所动。德莱里承认，他在女皇面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说自己“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是所有统治过大英帝国的人中最老练、最技巧、最有办法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。当然，对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益，恭维是假的，就象假钞一样，如果你要使用，最后总会使你惹上麻烦的。 赞赏和恭维到底有什么区别呢？很简单。一个是真诚的，另一个是不真诚的；一个出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不齿。 在墨西哥城的查普特培克宫，卡耐基见到了一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭维你的那些朋友。” 所以，卡耐基不是提倡恭维！卡耐基所说的是一种生活的新方式。 英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一幅六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。卡耐基说他有一次读到一句恭维的定义，也许值得向大家介绍：“恭维，是对另一个人说出正好是他对自己的想法。” “不论你使用什么语言，”爱默生说，“你所说的还是对你自己的写照。” 如果只要恭维就能够达到目的，大家就会争相恭维起来，那我们就都是做人处世的专家了。 当我们没有在思考一些确定的问题时，通常会把我们时间的百分之九十五用来想着我们自己。现在，如果我们停止不想自己一会，开始想想别人的好处，我们就不会诉诸于那些廉价还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。 我们日常生活中最常常忽视的许多美德中的一项，就是对别人表示欣赏和赞扬不知怎么回敬。当我们的儿子和女儿带回一份好的成绩单的时候，我们竟然忽视掉，而没有对他或她加以赞扬，或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候，我们却没有给他们一番鼓励。没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬，更能使他们感到快乐了。 卡耐基向我们建议，下一次你在饭店吃到一道好菜时，不要忘记说这道菜做得不错，并且把这句话传给大师傅。而当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度时，也请你给他赞扬。 每一位传教士、教师以及演讲的人，都曾经历过掏出肚子里所有的东西却没有得到听众一句赞扬的话的泄气情形。 这些人会碰到这种情形，那些在办公室、商店以及工厂的工作人员，还有我们家里的人和朋友，就更会遭遇这种情形了。 在人际关系方面，我们应该永远不要忘记我们所有的同事都是人，也都渴望别人的欣赏和赞扬。欣赏和赞扬是所有的人都欢迎的东西。 在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰，而当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会照亮你。 一个成功商业性会谈的秘密是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里亚特的说法，“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人，是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。” 艾略特是个熟练的倾听艺术大师。美国数一数二的小说家亨利·詹姆士回忆说：艾略特的倾听并不是沉默的，而是以活动的形式。他直挺挺地坐着，手放在膝上，除了拇指或急或缓的绕来绕去，没有其他的动作。他面对着对方，似乎是用眼睛和耳朵一起听他说话。他专心地听着，并一边听一边用心地想你所说的话。最后，这个对他说话的人会觉得，他已说了他要讲的话。 浅显而易懂，你不必上四年的哈佛大学就能够发现这点。 但是我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购买他们的货品，商店装潢得漂漂亮亮的，花了大量的广告费，但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的话，跟人家争执，给人难堪，只会把客人赶出去。 我们注意到，常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心、具有同情心的听者面前都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头骂得狗血淋头的时候，都会保持沉默。举例说明：纽约电话公司在几年前发现，该公司碰上了一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。他怒火中烧，威胁要把电话连根拔起，拒绝缴付某些费用，说那些费用是无中生有的。他写信给报社，到公共服务委员会做了无数次的申诉，也告了电话公司好几状。 最后，电话公司最干练的“调解员”之一，被派去会见那位惹事生非的用户。这位“调解员”静静地听着，让那位暴怒的用户痛快地把他的不满全部吐出来。电话公司的“调解员”耐心地听着，不断地说‘是的’，同情他的不满。 “他滔滔不绝的说着，而我倾听着，几乎有三个小时。”这位“调解员”把他的经验在卡耐基班上叙述出来。“然后，我又继续倾听下去。我见过他四次，在第四次会面结束之前，我已经成为一名他要成立的一个组织的会员，他把它叫做‘电话用户保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员，而就我所知，除了那位老兄之外，我今天是世界上这个组织的唯一会员。 “我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话，于是他变得友善起来。在第一次会面的时候，我甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有。但是第四次的时候，这件事就完全解决了，他把所有的帐单付了，而且撤销了对公共服务委员会的申诉。” 无疑的，那位老兄自认是一位神圣的主持正义者，维护大众的权利，免得受到剥削。但事实上，他所要的是一种重要人物的感觉，他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种重要人物的感觉。但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那无中有生的牢骚就化为乌有了。 辛格曼·佛洛依德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过佛洛依德的人，描述着他倾听别人时的态度：“那简直太令我震惊了，我永远都不会忘记他。他的那种特质，我从没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和，他的声音低柔，姿势很少。但是他对我的那份专注，他表现出的喜欢我说话的态度——即使我说的不好，还是一样，这些真的是非比寻常。你真的无法想象，别人象这样听你说话所代表的意义是什么。” 如果你要知道如何使别人躲闪你，在背后笑你，甚至轻视你，这里有一个方法：决不要听人家讲三句话以上，不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？ 但这样做的结果，只能是使自己处于不利的地位。 只谈论自己的人，所想到的也只有自己。而“只想到自己的人”，哥伦比亚大学校长尼可拉·斯巴特勒博士说，“是不可救药的未受教育者。”“他没有受过教育，”斯巴特勒说，“不论他读过多少年的书。” 因此，如果你想成为一名优秀的谈话家，就请做一个注意听话的人。正如查尔斯·诺山李所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣。”提出别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。 请记住，跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，更感兴趣千百倍。他对自己颈部的疖痛，比对非洲的四十次地震更感兴趣。当你下次开始跟别人交谈的时候，别忘了这点。 因此，如果你要别人喜欢你的话，请记住这条规则： “做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。” |
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