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BOB：“听说网上有卖东西的，到底是什么样呢？”现在就跟我走吧。 BOB：“我们去什么地方？” 咱们去世界十佳电子超市。首先，咱们去买汽车，网址是http： //www.manheim.com，咱们…… BOB：“嘘，小声点，我没有那么多钱哎。”那，咱们去看看唱片怎么样。即使不买，还可以试听嘛。网址是//www.cduniverse.com。翻译过来，就是“CD由你玩死”（音译） 这就是“CD由你玩死”。我键入了CHINA CD（如左图），一回车，有关中国的三张碟就出来了（右图）。 中部一个红色的钮按下去，你可以了解更多的信息；在它右边有个小喇叭状的图标，那是让你试听的。下边标出的是价格：14.45美元。你如果需要，马上可以邮购。“CD 由你玩死”最杰出的功能是它的搜索功能。比如：你想找舒伯特，可以马上从音乐家的数据库里找到关于舒伯特的所有信息。它有一个叫做Rootsand Similar的链接，指向与艺术家有关的乐团，点中后可以得到专辑的目录、视频片断等，当然是可以购买的。 BOB：“这个商店里有多少音乐家呢，毕竟舒伯特是名人。”这个数据库里的音乐家有20个师之多呢。“天呐！天下的人怎么都去当音乐家了。”BOB说，“有这么多音乐家，我们的精神再也不会闹饥荒了；但我现在更需要的是物质的食粮。”那我们就去“虚拟葡萄园”（Virtual Vineyards），网址在万维网.virtualvin.com。这也是世界十佳网上超市之一。 “虚拟葡萄园”里有三个商店：葡萄酒店、食品店和礼品店。（左下图） 咱们先去食品店。 BOB：“你是请我吃胡罗卜吗？” 不，这里的胡罗卜只是图标，胡罗卜尖指的地方是可以为你提供的服务，包括看菜样、订餐、问答等等。不会英文也没有关系，我在那个中国古代老头下边用鼠标一点，Sreak 就自动变成了中文“牛排”，够牛的吧。（当然，这是因为我安了个小软件ROBOWORD。） 光吃饭不喝酒没意思，我只消一抬手（实际只是一抬手指头），就拐进了旁边的酒店（如左图）。 一看这一排酒瓶子，你就明白了。对，酒瓶子口冲的项目，有让看葡萄酒实例的，有列出酒类目录的，有让你点下酒菜的（我在图中让鼠标自动翻译的，是下酒的肉鸡），有邀请你参加每月喝酒日程安排的…… BOB：“行了行了，我再看下去，就成喝酒发烧友了。咱们改点有情趣的。” 成，那咱们就顺路进礼品店。（右图） BOB：“哟，今天是母亲节，不进这个店，我还真忘了。” 对，你不打算给你MAM买点什么吗？ “让我看看都有什么？” 这个（左图），这桌早餐怎么样。过去都是MAM给你做，你可以借此回报一下。这一桌才41.5美元。 “可是，MAM现在正在台湾旅游，如果要等从美国空运到，会把我MAM饿死。” 那咱们赶快去台湾。 这是万维网.hotniche。 com。 台湾大大小小的网上商店此刻也都在出售母亲节礼物。 随便进去一个看看。 这是一个母亲节的贺卡。 当然，还有鲜花、食品等等。 “好啦，我已经选好一束康乃馨，让商店为我发出了。”BOB说，“网上还有别的吗？” 还有情人节，还有…… “难道不过节，我们到网上就没有事可做了？” 当然不是，咱们可以漫无目的地到商品街上去闲逛。 “网上也有街？” 一点也不假。 这就是网络上的一条街。（左图） 这里一切应有尽有，如果你的运气好，说不定还能得到个漫画T衫呢。（上图） “好倒是好，可我钱已经不多了耶。” 那咱们就去网上拍卖商店。 BOB：“WHAT！！你想把我拍卖了~~~~？” 你闹误会了，网上的拍卖行与网下的拍卖行正相反，它是越拍卖价越低。咱们实际去看一看就明白了。 这是万维网.互联网liquidators.com，列入网上十佳超市的拍卖行。不是竞拍最高价，而是竞拍最低价。 左图显示的是一个实际的拍卖预告。拍卖的东西有高士达八速光驱、创通声霸卡等。 预告标明了拍卖时间。 在这段时间内，每过一会儿，价格就会降一截。你可以等到最后，但冒的风险是在这之前，可能有别的竞争者把东西买走。从实际结果看，多数商品持续不到一小时，就会有人觉得价格已满意而成交。 下面是我从瀛海威抄来的一些著名电子商场网址，有功夫你自己去逛吧： Amazon.com 亚马逊书店--(万维网.amazon.com) American Greetings 美国贺卡--(万维网.americangreetings.com) Auto蛛网汽车档案--(万维网.auto蛛网.com) CDNow CD速递--(万维网.cdnow.com) Columbia House 音乐俱乐部--(万维网.columbiahouse.com) Egghead Software 计算机销售网--(万维网.egghead.com) FAO Schwarz 玩具店--(万维网.faoschwarz.com) Firefly 音像俱乐部--(万维网.firefly.com) HomeScout 房产咨询--(万维网.homescout.com) Industry.Net 工业信息网--(万维网.industry.net) JC Penney 购物中心--(万维网.jcpenney.com) Joe Boxer 娱乐园--(万维网.joeboxer.com) Levi's 牛仔裤的故乡--(万维网.levi.com) 微软公司Expedia 旅游者指南--(万维网.expedia.msn.com) 微软公司Investor 投资者指南--(万维网.investor.msn.com) MovieLink 电影资料库--(万维网.777film.com) Quote.Com 股市信息--(万维网.quote.com) Tunes.com 网上唱片店--(万维网.tunes.com) BOB：“网上购物真是太奇妙了。但这样一来，以后真的商场还有什么用处呢？” 网际网路介入零售流通业，则将使中间通路消失，仓库、货架、卖场虚拟化，打破既有商品流通秩序。 彭涟漪：《网路钱潮谁抓得住》 为什么说电子商场是“直接”的 网络上的电子商场虽然还可以叫“商场”，但它从本质上看，已是完全不同的事物。 ●不需要修建商场建筑，也没有店面租金成本在网上建立电子商场，既不用盖房子搞装修，也不用担心为旺铺而付出昂贵租金。 只要有一部电脑，一个调制解调器和一部电话，就可以开张。 美国有一对双胞胎兄弟，在自己家里开了间激光唱盘公司，销售美国发行的所有光盘及两万张进口光盘，通过网络供客户订货，接受订单后，通过别的公司送货，经常在24小时之内就可以将光盘送到顾客家里。加上网站上的广告收入，1996年营业额达600万美元，营业毛利率18%。宏棋集团子公司元棋资讯，在1997年初开张网络虚拟商场。元棋业务经理罗正棠估计，台湾已经开设一百多家网路上的虚拟商场。罗正棠指出，元棋希望募集一百家各类厂商加入网际网路上的宏棋商场，销售鲜花、书籍、录影带等。元棋不必投资兴建实质的仓库、货架、卖场，所卖的商品就是商品资讯。后续送货服务则由各厂家负责。 ●没有商品库存压力 传统经营者，为了压低进货成本，只好大量进货，不仅占用资金，而且库存盘点、存放都需要很大的人力。而经营电子商场可以“买空卖空”，并不一定要有实际物流，而主要经手信息流。正如台湾资策会执行长果芸预言：“网际网路将带来革命性的改变，过去交易行为是原子动，以後可能变成比特动”。信息流通比物品流通更重要。 比如，美国有个汽车经销连锁店，前几年经销“实物”汽车时，赔掉1500万美元；改开网络汽车信息店后，大发利市，1996年营业额可达650万美元。信息店的开法是，把到网站表示购车意愿的客户名单转给汽车经销商，然后向车商每月收取250美元到1500美元的费用。全美有1400家汽车经销商与他的网站联接。老板从实物商店转向网络商店后说：“这玩意儿简直像着了火一样。” ●行销成本极低 在网上开商场，集销售、展示、广告于一身，不用分别支出。因此可以节省大笔费用。台湾“管家婆”公司利用国际互联网既是媒体又是通路的特质，一方面寻找厂商供应商品，一方面在全台湾召募加盟网络商店提供商品讯息，开发非网络族生意。自1996年5月开张以来，管家婆在台北、宜兰、屏东等地召募六百家美容院、便利商店等商家，在店中摆上电脑，就经营起这种全台湾首创的网路加盟店。才28岁就当上副总经理的李培芬，熟练地背出一连串数字：“我们有2700多种商品。上个月畅销产品是蚕丝被，单单台北就卖出580条，总共有33万人查询过我们的房地产资讯……”据台北市电脑商业同业公会专员姜昆航评估，”网路行销是传统行销成本的3％以下”。 ●经营规模不受场地限制 传统大型商场与小型商场主要用场地来区分，有多大场地就可以摆放多少货物。而电子商场在网站上摆多少货物不受限制。因此它没有所谓“大”商场和“小”商场的实物区分标准。 ●便于与顾客保持更直接而密切的联系 传统商业模式中，售货员与顾客虽然面对面接触，但从完整的生产和消费过程来看，仍然隔着一层。顾客要的是生产厂家的产品，而不是售货员本人。售货员态度再好，也不可能定制出顾客要求的个性化产品，因为这不是她的职责范围。而电子商场是让产销直接见面，可以把用户信息直接反馈给厂家，由厂家回应和满足顾客的特殊要求，不用中间隔着一层售货员耽误功夫。传统商场只吸收顾客方面对价格、数量和质量的反应信息，但电子商场可以在顾客同意的前提下，更多了解他的收入、家庭、个人爱好等多方面信息，使买卖更有针对性。 从上边特点可以看出，商场的基建、库存、中间费用等等，这些都是一些迂回的中间环节，电子商场可以从根本上摆脱对这些中间环节的依赖，因此说它是“直接”的。“网际网路介入零售流通业，则将使中间通路消失，仓库、货架、卖场虚拟化，打破既有商品流通秩序。” 案例：林童卖出了28个七彩神仙 林童是位香港人（他的电子邮件信箱是[email protected]）。他在网上讲了一个在网上赚钱的实际经历。 林童赚取的金钱，其实是透过售卖热带鱼而获得。这种热带鱼称为七彩神仙，英文名是Discus，原产地是亚马逊河，在50年代传入香港，由於颜色鲜艳，素有热带鱼王之称，经过多年来的选种培育。目前已经出现了超过100种不同的花纹和颜色。 林童由於热爱七彩神仙，就在家里大量养殖，那时他也没有想过七彩神仙与互联网之间有什么关系。 没有任何利益考虑，纯粹出于兴趣，林童在互联网找到一些有关七彩神仙的网站，其中有一个网站叫做Discus-L，网址在//world.std.com/~enjolras/discus-l.html。 这个网站是专为热爱七彩神仙的人士而设，让爱好者可以在那里交流饲养心得。 1997年2月，林童为回应一位列入电子邮件名单中的成员提出的问题，后来认识了一位住在纽约的朋友。他向林童请教什么是蛇纹（一种七彩神仙的突变种）。没想到，后来他又通过电子邮件问林童有没有这种鱼，可不可以卖一些给他。林童刚巧有这一种鱼。赚一点外汇也没什么不好，于是就应承了他。由于七彩神仙被看中的首先是其观赏价值，于是买家很自然地要求林童提供鱼种照片。不过，由於林童没有设立网站，也没有扫描仪。就只好通过传统的航空邮件将照片寄给对方。对方收到后，表示十分满意，立即决定成交。由于是与美国的贸易。为了慎重起见，林童就要求先付款，后寄鱼。之后他们就商量如何将钱汇到香港。经过商议后，他们决定采用电汇。由开始接触起，经过差不多两个月，林童终于收到为数8000多元的款项，并成功地在上周寄出了为数28条的小七彩神仙鱼。 让我们来分析这个案例，看看个人上网赚钱应当具备哪些条件。 首先，当然要有货源。在这里，林童的货源是他的七彩神仙鱼。但是，在网上经商不一定非得自己拥有货源实物。拥有货源信息就足够了。比如，下次林童再卖七彩神仙鱼，他只要知道德国哪里有一种品种优良的七彩神仙鱼，而又恰好有人向人求货，他就可以搞定这笔生意。 其次，最好有一个自己的网页。林童这次虽然赚到了钱，但方法比较原始。如果不是那位网虫偶然撞到他“枪口”上，他凭什么能招到生意，白赚8000元钱呢？现在报刊杂志上沸沸扬扬谈的注册域名（相当于网上商标），就是要干这个事。只是他们动不动帮人建个网址就要收个5000至1万元。其实，听我的，有个地方一分钱不花，就可以建立自己的网页。这个地方是//www.angelfire.com。你进去看说明就知道了。在上边建立个把电子商店，难度和做小学生作业差不多，当然，文化太低了也不行，至少需要正规小学二年级以上文化程度。 BOB：“一年级小学生中特别聪明的行不行？” 当然……，什么！你说什么？！一年级小学生开什么商店，小心打屁股！ 第三，如果有条件，最好准备个扫描仪，甚至数字照相机，好把你的商品变成网上的照片给人家看。象林童先生这样寄照片，两个月才做成一笔生意，如果你卖的是鹌鹑蛋，到时恐怕连鹌鹑，甚至鹌鹑的子子孙孙都孵出来了，连本带利的，你不就亏大发了吗？ 当然，如果你想把买卖做大，你可以和别的相关网址挂起勾来。在网上做生意就这么简单。 BOB：“举例、推理，这都容易。可我想知道，现在世界上网上贸易究竟已经发展到什么程度。是只有几个天才在那里蹦蹦跳跳，还是连傻瓜都已经动起来了？我想确定，我是不是已经落后得太远。” 关于当前电子商务发展到什么程度，有各种各样的说法。根据佛里斯特尔研究公司的看法，1996年网上商品交易营业额估计在5.18亿美元，到2000年，将达到66亿美元。这个说法在中外媒体上广为流行。 我们在网还是谈网，业界权威IDC最近的一份报告在我看来是比较有价值的。以下是它的主要内容。 IDC在分别对8个国家2份答卷和14个国家15000份答卷等大量调查基础上，建立了一个互联网贸易市场模型，并提出了IDC 蛛网指数的概念。 IDC 蛛网指数的基本方程是： IDC蛛网指数=蛛网小时数/蛛网页数*交易活动。 其中蛛网小时数表示蛛网用户每月花在网上的时间的总和，蛛网页数表示网络上网址的总数，交易活动则由在网上从事业务的用户数乘以一个常数而得，该常数描述了网上业务的平均规模.IDC指定1994年12月31日的网络指数为100。 对网页开发商来说，网络指数提供了一种估算开发投资回报的依据，而对于销售商，网络指数则提供了一种潜在市场需求的计量标准。 IDC对网上商务的现状和预测得出以下重要结论： ●互联网访问IDC假设互联网访问从1995年家用计算机的30%，商业计算机的40%都增加到2000年的95%，环球访问变得轻而易举。这个假设是根据当前联机服务基础、Win95发货量以及IP地址分配等有关信息而作出的。 ●蛛网访问IDC假设蛛网访问从1995年家庭用户的70%，商业用户的65%都发展到2000年的98%。美国本土用户想进行国际访问的，家庭用户达50%，商业用户达2/3。 ●实际家庭蛛网用户拥有蛛网访问权的用户从1995年的65%发展到1998年6月的95%，然后开始保持这个水准。到时蛛网应用将成为购买计算机的依据。 ●实际商业蛛网用户1995年，由于不是每个人都利用LAN网关访问蛛网，实际商业用户与普通用户比例为1∶7。到1999年12月，这一比例将达1∶1。5，并保持稳定。 ●家庭用户每月的蛛网小时数1995年为12小时，2000年将达18小时。其中对新用户的头一个月按10小时计。 ●商业用户每月的蛛网小时数假设网络访问是工作的一部分，则该时间数比家庭用户多50%。 ●家庭用户中购买者所占百分比从1995年的28%增长到2000年的67%，其中1995年和1996年的数据以IDC报告为准，2000年的数据则假设当时的市场正适合向用户销售产品。 ●商业用户中购买者所占百分比从1995年的28%增长到2000年的45%，其中假设一些公司定期地通过蛛网采购，但大部分从事商业的个人采购并没有规律。 ●互联网年贸易额从1995年的1亿美元增加到2000年的1860亿美元，其中部分业务有可能在蛛网网外完成。 ●每个网址年收入从每年每个网页的9美元增加到85美元(最低下降到3美元)，到2000年少量的年收入蛛网网页就可能带来较大年收入。每个用于商业的网页可高达900美元，其中假设1/4的网址是商业网页。依靠网址的数量，单个家庭网页或网点就可能获得上百万元的收入。 BOB：“看来，电子贸易就要成燎原大火了。可我不明白，你说的‘直接商业模式’有什么了不起的，我早就见过。北京大钟寺卖菜的农民个个都懂你的‘直接商业模式’，不就是直销吗？把罗卜从地里拔出来，带着泥拿到马路牙子上卖，我们这就进入21世纪了？”回答错误，扣10分！你别跟我说大钟寺农民，我先找德尔中国总经理刘伶跟你说说什么叫“直接商业模式”。德尔采用的正好就是“直接商业模式”。刘伶说：“德尔的经营宗旨或者说经营方式是‘Direct business model’，一段时间来被国内的一些媒体简单地译为‘直销’即‘直接销售’。但它绝不是简单的‘直销’，即‘Direct sales'。它其实由三个主要的内涵构成，即‘Direct relationship'、‘Direct service’和‘Direct sales’中文意思就是‘直接关系’、‘直接服务’和‘直接销售’，即‘直销’。在美国，德尔是依靠充分发挥这三个‘直接模式’的特点和优势取得了今天这样巨大的成就的。” 写到这儿的时候，我去取报。今天的报上正好有一条关于德尔的好消息：“根据IDC公司的排名，在PC销售上德尔已赶过IBM和惠普而成为仅次于康柏的亚军。”“公司1997财年的营收达78亿美元，比上一年度大幅上扬46.5%，净利5.18亿美元，激增90.4%。”当然，文章没有忘记谈论德尔著名的网络“直销”：“公司计划比其他PC供应商更加积极地应用互联网以加强直销，据公司总裁兼执行长米歇尔·德尔说，实际上公司每天已在互联网上做到100万美元的PC生意。”我立刻怀着好奇的心理，按着瞎猜的网址www.dell.com，找到了网上的德尔公司。令我十分感兴趣的是，在http： //www.dell.com/dell/whydell/index.htm，我看到了德尔对为什么要采用“直接商业模式”的解释，在这里我看到了一个比“直销”更好的解释。德尔公司1984年建立时采用一个大胆的想法：以最低价格把好的电脑直接带给顾客。无论买电脑的是个人、公司还是组织，德尔都能提供满足你的需要的定制化的解决方案。 德尔直接商业模式具体来说，采用的是以下几个原则： ●以最快时间切入市场 通过同关键的技术领先者保持紧密的关系，保证新产品采用最新技术。 ●用户定制电脑 ●个人化的顾客关系保持与顾客的直接接触，理解顾客的特殊需要。 ●专家服务由第一流专家来维修。 ●竞争性的价格 德尔的直接商业模式通过排除转销商的利润而以较低价格带给顾客领导潮流的产品。德尔不愧是直接商业模式的大师，连他们对这一模式的理论解释都配了形象的照片，给人一种直观的感觉。从德尔的商业模式中我们看到了什么？直销只是直接商业模式的一种表面现象，这种商业模式首先关注的，是如何缩小生产者和消费者之间的距离。这种距离过去由于工业生产方式而拉大，现在则要通过网络技术把它们缩小、拉直。德尔在拉直一个最长的路径：一方是技术最领先的厂家，一方是对技术一窍不通但又有各种各样个别要求的用户，而它自己又要以最低价格提供服务而赢大利。 这三个方面在迂回商业模式看来是互相矛盾，无法同时实现的：要提供最先进产品，就保证不了快速交货和低价；将就厂家的批量，就不可能照顾到用户的特殊要求；想把中间环节的利润压得最低，就无利可图。而这一切，德尔毕竟都做到了，而且做得很出名。 可见，德尔和现在排在它前面的康柏一样，他们首先是靠着极为具有前瞻性的战略观念分别跻身业界冠业军位置，而不象一般人想象的，是靠直销或外包这类技术性的小聪明手段取胜的。 然后我再跟你说说大钟寺的农民。我到北京顺义尹家府乡采访时，他们那里也搞了一阵蔬菜直销，也上大钟寺。但搞着搞着就搞不下去了，乡里要给补贴，农民才肯去“直销”。为什么？因为让农民自己去直销蔬菜，又费功夫又麻烦，一个农民能种多少菜，又下地又销售，他们觉得不划算。迂回经济中的直销在一些在空间上对社会化范围要求不高（如厂家周围地区销售），或时间上有特殊要求（如鲜活产品）的商品领域是可能存在的；而且直销由于它的限制只能是商业的辅助形式。而在直接经济中，直销的动机并不是由于时空限制，相反是由于突破了时空限制，是在充分社会化基础上的直接商业行为，它可以成为主要商业行为的一部分。 直接商业模式（Direct business model）更主要的在于，它是一种新的生产经营方式，而不局限于销售行为。它是经济从迂回生产方式向直接生产方式转变后，与直接的生产和消费对应的商业模式。它的核心在于如何拉直生产者和消费者之间的迂回路径，而不在于是否一定要在他们之间传递产品。因此，生产者与消费者之间的信息流、服务流比物流居于更主要的地位。 如何在水泄不通的市场抓牢顾客 营销是直接商业模式“刺刀见红”的方面。再好的理念，不具有可操作性，同样要失败。如何把一种先进的理念转化为有效的市场行为呢？让我们以斯坦·拉普和托马斯·列·考林斯提出的“最优化营销”（MaxiMarketing）来说明。 与直接商业模式相联系的营销策略，中心问题是：如何准确直接地贴上目标顾客。 这和营销是否采用直销并没有对应的关系。事实上，在你和财源（顾客）之间，有着远远多于直销的渠道来建立多种多样的直接联系。“最优化营销”就是系统化的直接经营方法。 所谓“最优化营销”是指：通过与挑选出的潜在顾客和实际顾客进行有针对性的互动，吸引他们参与，借以实现最大销量和利润的方法。它包含以下七个方面： ●最优化选择目标顾客确定理想的潜在顾客是谁、在哪里，以及通过什么最有效的方式去找到他们。 ●最大化加强媒体利用学习如何应用新媒体，如何用新的方法应用旧有媒体。 ●最大化增加可靠度寻求各种方法，以便更好地衡量广告是否对目标顾客起到了预想的作用。 ●最大化加强广告的影响力确保你的广告能在众说纷纭中振聋发聩，吸引潜在顾客，并给他们留下深刻印象。 ●最优化推广效果从新角度来看产品推广，制订有效计划，创造多种途径使潜在顾客变成实际顾客。 ●最大能力吸引顾客参与发送额外的广告及推广材料，在广告宣传与实际销售之间架起桥梁。 ●最大能力培养顾客关系利用数据库来建立持久有益的关系。 与工业时代的划分法相对的是，它不把广告、推广、调研、媒体购买及直销等看作各自独立，分别由不同部门负责的工作。它强调整体性。[案例：象钟表一样准确地找到钟表顾客]美国钟表公司对市场进行了一次深入的调查，以发现潜在的顾客究竟在哪里，他们的需要是什么。调查结果表明，美国手表市场原来分为三类消费者：第一类消费者想以最低价购买一般能计时的手表，它占市场的23%；第二类消费者想以较高价格购买计时更准、更耐用或式样更好看的手表，占46%；第三类消费者想买名表，作为礼物，占31%。而当时几家著名手表公司都是以第三类消费者为目标市场的，其余69%的市场空间无人去管。美国钟表公司当机立断，选择第一、二类消费者群作为自己的目标市场。结果一举抢占大量市场份额，一度成为世界老大。[案例：英航一石击四鸟]海湾战争刚结束的时候，由于恐惧恐怖活动，绝大多数航线乘坐率下降了30%。英国航空公司（British Airways）也不例外。但它通过一次精心策划的多功能活动，一举走出了困境。过去，工业式分工负责的营销活动，往往功能单打一。搞广告的单搞广告，搞推广的单搞推广。往往花一大笔钱只干一件事。英航则把广告、推广、公关和数据库结合在了一次活动里。具体做法是，英航在全球67个国家的报纸上，用广告声明：“凡于4月23日乘机者机票全免”。它达到了四个方面的效果： ●形象：进一步确立了英航“世界最佳航空公司”的形象； ●推广：幸运抽奖吸引了几百万人前来参加； ●公关：得到报纸、电视价值上千万美元的免费报道； ●数据库：申请表问卷给参加者提供了未来六个月内乘机次数及地点的重要信息。 这项活动不到三个月，就使英航的订票情况恢复到海湾战争前的水平。 案例：只要参与就免费的饭店 台北市信义商业圈内有一个西餐厅，为了吸引回头客，在餐厅壁柜里每周设一盘不同的象棋残局，凡是能够赢得棋局的客人，可以免费享用餐厅赠送的牛排大餐。虽然至今为止，餐厅里设下的残局无一人能破，但顾客却越来越多。因为上一次没赢得牛排大餐的客人，下回再来，又带来几位对棋艺略有研究的朋友，一同“策划”破阵，结果等于又拉来了新的客人。 案例：用数据库建立“关系”资源 工业时代的促销活动往往与顾客的关系是一次性的，如一次性的有奖销售、一次性的赞助活动等等。如今的企业借助计算机数据库，把这种与顾客“合一次即分”的关系，变成了直接粘合在一起的关系。花旗银行（Citibank）推出航空优惠项目（Aadvantage）信用卡。凡持卡者消费可以享受美国航空公司的常飞里数累计服务。 通过这个项目，银行和航空公司都获得了好处：花旗银行获得向美航2800万常飞俱乐部成员推销信用卡的机会；美航则借此接触到花旗银行3000万持卡人。在迂回经济中，企业是企业，顾客是顾客。但现在，二者之间的“关系”本身，成为一种有利可图的资源。网络提供了使这种“关系”资源稳定化的手段。 |
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