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1998年7月15日上午10点40分，我开始在火车站附近的一家大酒楼上班。这次，我反串的是“啤酒女郎”。 这是火车站附近最大的一家酒楼，位于车站售票大厅的二楼东侧，总面积超过千余平方米，大厅内有130多张台，还有五六间包房。在这一带，这家酒楼的生意从来都火爆得令同行妒忌。选择这家酒楼推销XX品牌啤酒的目的，是为了在旗开得胜中体验酒类营销的滋味。 我拎着从一家著名啤酒品牌公司领来的装着圆珠笔、杯垫和速计本等小礼品的大袋子，在酒楼的洗手间，换上象征公司形象的金黄色的缎制啤酒衣，再细心描上咖啡色的眼影与唇膏，往镜子前一站，刹那间找不知道我是谁。 昨天我向公司付了300元保证金，领到两件可供换洗的衣裙。这种紧身裙胸前有着醒目的啤酒标志，是刚刚跳槽的一位小姐退回公司的，可能她的身材稍稍要丰满一些，这件衣服穿在我身上就显得过于宽松了。 11点整。我左手拿一瓶刚从冷柜中拎出的啤酒，右手执一张该啤酒的宣传广告单。广告单也是金黄色的，衬着我金黄色的缎制啤酒衣，可谓金光闪闪，引人注目。 近年来，啤酒厂商与代理商日益增多，众多国际著名品牌纷纷抢滩，啤酒市场竞争十分激烈。深圳本土的著名品牌金威，早已占领了深圳人的胃，在本地的销量很好的情况下，依旧用较大的投入继续做广告。而国内外厂商想要在深圳啤酒市场切下一块蛋糕，与金威抢夺市场的话，市场营销便显得尤为重要。除了广告之外，精明的啤酒厂家或代理商还选择一些年轻貌美、身形条件好、富有活力的女子，作为他们产品的推销员，登上酒楼食肆，直接面对消费者推销本公司的啤酒，这也就是人们通常所说的啤酒女郎。 据业内某人士的不完全估计，在深圳，来自外埠的10多个著名啤酒品牌均有各自的啤酒女郎，每家一季各有30人左右，从业人数至少在500人上下。当然，这一类的从业人员并非“从一而终”，流动性较大。 一般人总以为啤酒女郎是一份简单的工作，只要和客人说说笑笑，便可轻易地售出啤酒。其实，这是一份难以为外人所理解的工作。在艰难的啤酒推销工作中，人生的甜酸苦辣，都可尝一尝。 正是饮茶与吃饭的时辰，客人渐渐多了起来。在喧杂的食客中间，我拿着啤酒标志一味傻笑，不知如何才能把手中物卖出去。 我东张西望，犹豫不决，最后终于把目光锁定在临窗的一对情侣身上。我想，他们开心谈笑时，正可能是惠顾我生意之机。我走向前，未语先笑，那种笑容我自己都觉得有点夸张，有点虚伪。我说：“你们好！喜不喜欢我们这个牌子的啤酒呢？要不要来一瓶试试看？” 酒桌上的女子对我莞尔一笑，表示不置可否。男子眉毛一挑，说：“这个啤酒我在广州市喝过的。”也许是为了显示自己见多识广，在女伴面前表现豪爽与大方吧，他咧开大嘴一笑说：“好，来一瓶！” 哇，真的没想到，推销一瓶啤酒就这么简单？我很高兴。赶紧以最快的速度冲到柜台，拿出一瓶精装的给他们，并取出一本速记本礼品，放在他们面前，微笑着说：“谢谢惠顾！” 这回的微笑绝对是真诚的。毕竟，这是我推销的第一瓶啤酒，毕竟，他们给了我推销的信心。 我决定乘胜追击，直奔另外一桌。这一桌足足有9个人，还带着2个看上去只有四五岁的小女孩，一看便知是过深旅游的香港家庭。我将宣传单张放在桌边一角，笑着对他们说：“想不想试一试国内产的啤酒？”一个年龄四十左右的男士，头也不抬地说：“吾钟意啦（不喜欢），我的只钟意饮嘉士伯（我们只喜欢饮嘉士伯）。”他们桌面上并没有酒，这使我不放弃推销自己品牌。我说：“先来一瓶试下先啦（先来一瓶试试看）！这种啤酒是新装上市的，很新鲜的。” “怎么新鲜？” “刚刚榨出来的。”我告诉对方，嘉士伯是进口啤酒，有一定的保质期，长途运输到国内，肯定不如我们的啤酒新鲜。对方想了想，还是拒绝了我。 我知趣地走开。昨天，公司的阿洁在培训我时，告诉我要学会观察客人，有些客人一看就知道不会喝酒。重要的是宣传公司形象，客人想饮就饮，不想就不要强迫推销。不错，让他们知道有这种国内名牌啤酒，这就够了。 正午时分，食客越来越多。我在一桌又一桌之间，与食客周旋。如果说从当一个记者开口采访，一下子移位到开口推销啤酒，刚开始还有一点点尴尬与不安的话，随着我的穿梭来往，心态渐渐地平静下来。采访新闻与推销产品都是一种与人打交道的工作嘛！ 的确，正像阿洁所说的，推销啤酒，纸上谈兵永远不够，必须着重实际学习与临场发挥。对我而言，我是在战争中学习战争。 公司规定，每月销售的保底数为800瓶，完成这个数字，啤酒女郎可得底薪1600元。每超一瓶之后，奖励一元。所以，啤酒女郎每天销售啤酒一般至少要保证30瓶左右。 我充当啤酒女郎的第一天，上了白班中的早班与中班，时间从早上11点一直到下午2点，又从下午6点到晚上9点。9点半下班前，我看了看推销本上的纪录：卖了27瓶啤酒。按这个成绩做下去，拿到底薪是不成问题的。 对于啤酒女郎而言，更尖锐的挑战不在白天的早班与中班，而在夜间。为了更深层次地了解这个职业，第二天上午，我给公司打电话，申请上大夜班。部门经理告诉我，一般的啤酒女郎应征后，须先上一个月的白班，才可以轮换上夜班。因为，夜间的推销量毕竟比白班要多一些。他看我跃跃欲试便答应了，安排阿芳带我去本市最大的迪斯科舞厅，推销生力牌啤酒。 下午5点，夜幕将垂，我悉心地化好了妆。阿芳的经验是妆一定要化得浓一些，我们置身的将是灯光昏暗的特殊环境。不显山不露水的淡妆无法给人一个深刻的印象，反而显得脸色寡白，仿佛是个病人。 都市的霓虹灯开始争奇斗妍，都市人的夜生活还没有真正开始。迪厅的人还很少。我和阿芳在每张吧台上放上我们公司的啤酒杯垫，在餐牌前插上我们公司新印的小型宣传资料，将几根彩带打横交叉悬挂在迪厅的大圆柱前。 “阿灵（我的化名），你负责这一片，我负责那边的台子。记住，假如客人借醉贪玩拉着你的手或攀着你的肩，你要笑笑开口讲第二个话题，引开他的注意力，然后，用另一只手看似轻轻却用点力气将他的手拨开，再走开。” 阿芳只有25岁，啤酒女郎的工龄已有3年，是公司元老级的推销健将，很受公司器重。部门经理安排她带着我是非常恰当的。不要看她年纪比我小，却像大姐姐那样地左叮咛右交待，惟恐我上当吃亏。 8点多钟，迪厅的人慢慢多了起来。守着大厅内靠窗的60多张台，开始了我的夜间作业。 迪厅同时在销售扎啤，这对瓶装啤酒销量影响非常大。我走了两三桌，客人都表示要扎啤。我一时无辞，一再强调我们公司啤酒的新鲜程度。不料，有的客人翻起白眼说：“小姐，难道新鲜的扎啤就不够你们的新鲜？不要，走开啦！” 我自讨没趣，只有找阿芳解救，指明出路。我这边，还未开市，她在不到一个小时内，已推销了15瓶。 阿芳不停地巡视现场，满场乱走，只要一台客人刚刚落桌，立即笑脸相迎。在客人还未明确自己的选择前，便给客人一个明朗的笑容，一种啤酒品牌的醒目提示。形象的宣传，挡不住的诱惑，不知不觉地放弃选择跟着小妹妹走。 阿芳告诉我，有时，她话还未出口，贪杯的客人就高叫着，快点，上啤酒，先来6瓶试试看。 我如法炮制，尽快地抢占先机，果然，刚刚进来的一桌客人，便接受了我的推销。 在几百平方米的迪厅内，我不光要满场游走，还要眼观四面耳听八方，更要长期保持一份笑脸。“笑”了3个多小时后，脸上的肌肉明显地痛了起来，在一桌桌细小的通道中行走穿行，腿也开始提出抗议了。在灯光的迷蒙中，我睁大眼睛看看手中的单据，已推销了48瓶啤酒。 11点30左右，一伙生意客推推搡搡地走进大厅。他们要了间包房，我看着他们一落定，便推门展露笑脸。 “晚上好！先生们，要不要先试试我们公司的新鲜包装？” “没有见过你，凭什么要饮你们的酒？”说话的人似乎已酒过三巡而来，开起口来极不客气，舌头有点短，含混不清地对我一个劲地摇头。我继续陪着笑脸：“先生，没见过我没关系，你肯定见过我们公司的啤酒吧？” “见过，你们的啤酒还不错！”谈到啤酒，这位贪杯之人的语气委婉起来，他说：“好，今天见过你，我们便认识了，是不是？我是不是可以请你陪酒呢？要推销啤酒可以，你陪我划拳吧，输了要罚酒的，就罚你的啤酒好不好？” 我瞟了一眼赤脸汉子，知道遇上了一个“刺头”。阿芳早就说过，在这种酒色场合，一定会遇上一些难缠之人。 我在孤立无援中决定撤退，但是，对方已经一把拉住了我的左手手臂。让我无法脱身。更糟糕的是，一同来的七八个人随着起哄，一个个成了推波助澜的帮凶。赤脸汉子更加得意起来，挽紧我的手臂，一定要与我斗酒。 依照我平日的性子，我真想大声地教育他，啤酒女郎不是陪酒女，要喝让你老婆陪你喝去！但我想起阿芳的告诫，尽力保持良好笑容说：“先生，大家真是有缘相识，我和你一样很开心。但是，公司有规矩，我们上班时间不准陪客人划拳，更不能饮酒的。很抱歉。”我边说边用右手努力去拨他的手，无奈他的劲道太大：我无法解放我的左手。 “喝吧，”这位醉客反倒笑了，同时，更加用力地抠住我的手。 我的手臂越捏越痛，硬拼看来是行不通的，我灵机一动，点头赞同地说：“喝啤酒可以，你等我拿上几瓶来，慢慢陪你喝，好不好？” 赤脸汉于哈哈大笑，以胜利者的姿态扫视众人说：“这样还算可以，这样吧，你去拎两桶（小铁桶内用冰水冰镇，一桶起码可插放小瓶的12瓶）进来，我们一醉方休。” 他松开我的手，我赶紧逃命去也，再也不敢走进这间包房了。 12点过10分，与阿芳会合。阿芳推销了74瓶，我推销了51瓶。在酒气、汗气与二手烟的夹击下，我们的脸上都写满了疲惫，笑都笑不出来了。 啤酒厂商或代理商派女郎在某个迪厅、夜总会、酒店促销，大多为一个星期的时间。 第三个夜晚，我跟着阿芳去福田区一家大型夜总会，继续卖酒的营生。这家夜总会新开张才一个月，据说生意“火”得惊人。 我们到达时，看到两三个绿衣小姐如春天的杨柳在那里飘拂，才知道，嘉士伯小姐早已登场了。后来了解到，她们捷足先登，比我们早来两三天。 灯红酒绿之中，一袭绿衣的嘉士伯小姐，在觥筹交错间，翩然行走。我们金黄色的啤酒衣也在灯光下灿然生辉，像流动的阳光，煞是好看。突然，阿芳想了想，鬼兮兮地对我说：“嘉士伯虽然来了两个小姐，但她们是单独行动，不如我们组成联合战线，一同作战，推销的啤酒一人一半。” 好哇！我点头赞同。 晚上9点左右，我们盯紧的一个大包房内，坐满了人。嘉士伯小姐正在殷勤相问，我和阿芳突然杀入，一同恭着腰，恭谦有礼、异口同声地笑说：“晚上好，先生们，要不要试一试我们公司新鲜的啤酒？” 阿芳的嗓音很圆润，我的嗓音很中音。奇怪的是，我们的组合声音真的很好听。 整个包房一下子静了下来，先后进来的三个年轻的啤酒女郎的笑脸，使小小的包房里春风荡漾。 一位老板模样的人看看嘉士伯小姐，看看我和阿芳，有些无奈地笑着说：“你们说，我们选择哪个牌子？三个小姐，我一个不想得罪。” 嘉士伯小姐从随身拎的包里拿出一个稍大些的模仿啤酒外型制造的相机，说：“喝我们的啤酒，有相机送。” 看着客人把玩相机，阿芳从容地笑着说：“我给诸位带来了我们公司为了迎接世界杯的新产品，一只真皮做的足球，只要饮5瓶，便可以送你一只。”巧的是，这是一帮足球迷，因为想要小足球，最终选择了我们公司的啤酒。 12点半下班时，我们共销了130多瓶。阿芳认为我们这种产自广州的啤酒，能够在大型夜总会上与嘉士伯啤酒抗衡，本地货与洋货一争天下，实在不易。为了了解阿芳这帮姐妹们的生活，我约阿芳下班后去咖啡厅坐坐，阿芳不愿再到嘈杂的场所去，我们便坐在草坪上聊天。 阿芳祖籍广东肇庆，原先在酒楼干了5年的楼面经理，因为不喜欢每天近12个小时在楼面的坐班制，想干无拘无束的工作，结果，干起了啤酒女郎。她认为这项工作最大的好处是费时不多，比酒楼的一日三餐要相对轻松一些。 谈起啤酒女郎这一行，阿芳很知足的样子。她告诉我，因为晨昏颠倒，精神与体力消耗都很大，干这一行的好多小姐妹都患了胃病。这毕竟是一碗青春饭。我问阿芳以后想干什么？阿芳说，她高中毕业，很多事情干不来，目前只能干这行。对于将来，没想好，实在不行，就嫁人，找一张“长期饭票”。 她问我以后干什么，我想也不想地说，读点书，学习写作，把深圳生活，特别是底层的真实生活写出来。 阿芳说：写出来请给我看看。我说：一定。 通过三天的隐形采访，我了解到，啤酒女郎这一新兴的推销队伍，只是厂商或代理商的一种营销策略上的工具，商家并不在乎这些小姐卖出去多少瓶啤酒，看重的只是她们穿梭在酒楼饭肆中所形成的一种鲜活流动的广告媒体作用。啤酒女郎的收入与她们的付出是不相称的。啤酒女郎每天用自己的形体与劳动，在为商家做广告，商家付给她们的只是她们营销的那部分薪金，轻易地克扣了她们作为广告媒体的那部分报酬。 推销，是一种劳动，一种艺术，更是一种科学。如果，商家能更具有长远眼光，对她们进行更多些的职业技能与综合素质的培训，付酬更加合理，对于宣传与推广自己的品牌能起到更大的作用。 我拎着一瓶啤酒回家，想喝点啤酒，好好睡一觉，却一时无法入眠。国内庞大的推销大军中有一支小小的啤酒女郎队伍，她们勇于推销，是一种自信心的表现。据我所知，不少啤酒女郎不仅懂普通话、广东话，有的还会英语和日语，加上她们揣摩顾客心理的观察力，善解人意的亲和力，勤勉刻苦的坚忍力，我想，假以时日，她们之中说不定会出现卓有成效的推销大王。 我眼前晃动着消失在子夜里的阿芳背影。她不知道，我也不知道，阿芳以及像阿芳这样的好女孩子，在青春的饭碗不再拥有时，还能不能寻找到新的生活？ |
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