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永远以积极乐观的心态 去拓展自己和身外的世界 ——曾宪梓 如果说六十年代末期到七十年代初期是金利来在香港地区从求生存、树立名牌意识到创立名牌时期的活，那么，到了七十年代中期和末期，羽毛逐渐丰满的金利来已经在曾宪梓带着无限创意的目光、寻求发展优势的过程中，开始走上了以专业设备、专门化生产力生产方式，以在各大百货公司建立自己的销售专柜为主要营销方式的、确立名牌的成长之路了。 这时候，金利来的发展仅仅局限于香港地区。经营的产品也仅仅局限于领带这一个品种。 不过，随着金利来发展的臼趋成熟，曾宪梓总是有意识的寻找机会，扩充金利来的经营品种、扩大金利来的经营范围；总是有意识地将发展的目光直视海外……应该说来，不断的变化、不断的创新就是紧利来的生命，就是使得她永远都充满朝气、充满生命力的源泉。 一九七六年，善于抓住机遇在变中取胜的曾宪梓就利用龙年的机会，利用自己掌握的曾经探索出的东南亚一带的国家和地区的信息资料，在领带图案和花色的设计上来了一个引人注目的创新——亲自主持并带领设计人员精心设计了象征吉祥如意、龙马精神的龙年纪念领带。 龙，本来就是东方民族特别是中华民族最古老、最神秘、同时也是最神圣的象征，它预示着民族的图腾、和乐和辉煌。 金利来领带以其优质的质地，细致入微的织造，生动地再现了各种呼之欲出的龙的图案，呈现出色彩缤纷、别具一格的非凡气派。这种领带一上市，很快风行了香港、日本以及东南亚其它地区。据说，日本的展览馆己将金利来的这种新颖别致的龙年领带，作为世界上有特色的领带之一而收藏入馆。 随着金利来的名牌产品地位的日渐确立，曾宪梓想到的是金利来未来的扩展，他渴望为金利来找到一种更广阔的道路，发掘从多方面增设这个牌子的品种的条件和机会，使得她更加丰满起来。 几经考虑之后，精明的曾宪梓将香港人耳熟能详的广告词“金利来领带，男人的世界”作了看似简单，实则深具创意的改动——“金利来，男人的世界”。 这一充满智慧的改动，不仅显示了曾宪梓所特有的企业拓展才能，而且更加生动地体现了他在深思熟虑之后，为金利来接下来的发展所部署的战略思想。 曾宪梓一方面着手进行产品范围方面的推广，在领带的基础上，从男士饰品到服装、皮具系列，一应俱全。 虽然最开始的时候，曾宪梓他们专程赶到意大利的一些大的厂家定货，当曾宪梓他们兴奋地看到那些厂家生产的设计新颖、美不胜收的产品，并要求那些厂家设计金利来商标的皮带扣、皮包扣以及一些相关的男性服装服饰产品时，意大利的一些厂家不太愿意。 因为对于他们来说，连金利来是什么样的一个牌子都不知道，又怎么可能专门为金利来设计领带呢。毕竟天高水远，他们并不了解金利来当时在香港的声誉。最后，只有一、两间意大利厂家愿意替曾宪梓设计款式不多的样品。 不过，对于这样的情况已在曾宪梓的意料之中，好在他做事情习惯稳中求进，所以他更乐观地认为小小时阻力未尝不是一件好事。 因此在每进行一项新产品推介的时候，曾宪梓总会根据自己的经济实力、根据市场的发展前景，再作出相应的行动。 比如在推出皮具系列方面，他首先只是从意大利订购少量的皮带、皮包等皮具制品，并且相应的订购皮带扣和皮包扣，集中到香港装订之后，再少量的上市，看看市场反映是否热烈、接受情况如何。 结果，一如曾宪梓所料，金利来皮具系列推出后，效果出奇得好，曾宪梓于是便更上一层楼般的开始自己设厂，自己生产皮具。不过，所有皮具的钮扣还是来源于意大利，毕竟意大利工艺好，在款式的设计上和质量上都是一流的。 另一方面，曾宪梓在增设金利来品种的同时，已经开始了一系列地域性扩展的大动作。 一九八一年，曾宪梓正式向东南亚市场进军。他首先进行的是到泰国、新加坡、马来西亚一带从事以投资为目的的旅游活动。 当曾宪梓一踏上新加坡土地的时候，便很惊异地发现此行的目的达到了——当时高楼大厦鳞次柿比的新加坡已经不再是昔日贫穷落后的城市了，她已经在她的总理李光耀先生的领导下，发生了巨大且惊人的变化。 早在七十年代初期，曾宪梓和黄丽群曾经来过新加坡，当时的新加坡在经济上还处于低潮，曾宪梓所到之处即使是最繁华的地方，也只是一小间、一小间的商店。 而现在，虽然是刚刚进入八十年代，但新加坡已经拥有很多大型的商场和百货公司，甚至很多高级的酒店，其规模之庞大、设施之先进还超过了号称东方明珠的香港。 曾宪梓兴奋地发现了新加坡市场巨大的发展潜力，他当即决定退掉原先预定的返回香港的机票，留在新加坡，一方面买厂房、办公室，一方面找来会计师、律师，着手进行申办金利来新加坡分公司的准备工作。 曾宪梓的考虑十分周全，一直以来，他特别喜欢以自己独特的胸有成竹加主动出击的方式占领市常也就是说，每占领一个区域的市场前，他总会先买下合适的厂房，因为在他看来厂房的前部分可以用来作为公司的办公室和货品的陈列部，厂房的后部分可以用来作仓库和住家。 这样一来，香港公司派员开拓市场的时候可以不用住酒店，而且有了住家之后，公司员工安排生活方面既可以节省又十分方便。 而且，厂房的购置也是一种投资，无论是一次性买下来还是以分期付款的形式买下来，都是非常可行的，毕竟房子是会涨价、会升值的，即使将来公司发展了，需要购置更高级更大型的产业，这种厂房也可以用于出租，并且，也可以带来一笔丰厚的利润。 就像世界上所有著名的企业首脑从事每一个事业的过程中在专著热情的同时，会以最为快捷的方法实现他们的目的一样，曾宪梓就是这样一个人，一旦发现了十分可行的机会，得到了一个发展他企业的好主意，他就会以雷厉风行的速度进行，一刻也不愿意耽误。 曾宪梓为开拓新加坡市场在忙于成立公司、办理有关营业执照的同时，紧锣密鼓地进行着他的置业行动——动用二百四十万元（相当于当时新加坡的一百万坡市）在当地购置产业，作为厂房、货仓、公司办公室以及公司员工宿舍之用。 而且，这时候，曾宪梓已对新加坡的领带市场作了深入地调查，对新加坡人的领带品味以及消费水准也作了详细地探讨。 曾宪梓在熟悉和了解当地百货公司以及当地消费者的购销行情和“口味”后，对于金利来领带在新加坡市场的销售利润也作了相应的估算，并确定了金利来领带适合新加坡市场的销售价。 一切准备充裕之后，曾宪梓才开始了他打入新加坡市场的战略性的第二步——寻找拓展新加坡市场的最佳合作伙伴。 几经挑选之后，曾宪梓找到了新加坡当时比较大的皇牌百货公司之一一新加坡美罗百货公司。 曾宪梓的做法是以结交朋友的方式首先让美罗百货公司的老板了解和熟悉金利来。 于是曾宪梓就把香港的领带市场情况以及金利来在香港发展的概况和当时的声誉等等，一一作了较为详细的介绍。 并且，事先已经作好充分准备的曾宪梓把有关的报纸、相片以及电视广告的录影带等系列资料出示给美罗百货公司的老板，使他增加对金利来牌子及产品的更生动的感性认识。 不过，一如中国有句俗语所说的“万事开头难”。美罗百货公司的老板见到曾宪梓的金利来是一个十足的中国牌子，并不是十分感兴趣，商人的主要目的是为了挣钱，美罗百货公司的老板实在是怀疑金利来能否为崇尚洋文、洋货的新加坡人所接受。 好在对于美罗百货公司老板的最初反映已在曾宪梓的预料之中，他马上不慌不忙地对美罗百货公司的老板讲述新加坡领带市场的具体情况。 并且围绕金利来自身欧洲高档领带原料、欧洲名家设计的花色和款式的特点，分析在新加坡的领带市场将有什么样的发展潜力，同时，曾宪梓十分自信地出示金利来在香港地区的营业资料和业绩证明作为更具说服力的明证。 不仅如此，曾宪梓更具体、更全面他讲述了自己将在新加坡的发展计划：“我将会投入一笔庞大的资金作为开拓新加坡市场的广告宣传费用，我的计划是首先以您的美罗百货公司的名义做电视广告宣传，而且只需注明金利来的货品，由新加坡美罗百货公司独家经营、独家代理就可以了。” “这样一来，对于美罗百货公司而言既能够更广泛的提高知名度又能够取得一定的经济效益，而且广告播出之后，顾客在光顾美罗百货公司的金利来货品的同时，一定不会忘记购买美罗百货公司的自身的商品。” “所以我觉得如果我们的合作成功的话，对我来说是顺利打开新加坡市场的一个机会，对您来说将是一件一举几得的好事，所以，我想您不妨作出一次对您来说是比较新颖的尝试。要知道，我对新加坡市场还是具有足够的信心，否则我也不会作出大量的资金投入。” “至于合作的方式方面，我的想法还是希望像与香港的各大百货公司的合作方式一样，采取专柜销售金利来货品的形式进行。” 其实，在与美罗老板洽谈之前，曾宪梓就对在美罗百货公司内以专柜形式销售货品作了深入地研究，要想打开新加坡市场，就必须打入其中大型百货公司内进行专柜销售，要想顺利打入大型百货公司，就必须以保证百货公司的利益为前提条件。 那么怎样才算是保证百货公司的利益呢，曾宪梓的想法是：首先清楚地知道自己需要多少平方米的专柜面积，然后再利用对方的财务资料了解对方每一年在这个一定数额的平方米内所创造的效益。 如果资料显示对方公司每一年在这个一定数额的平方米内所创造的经济效益是五十万的话，那么曾宪梓将这个单位面积租下来作为专柜之后，如果曾宪梓也只是保证五十万的效益的话，对方肯定不会将这块地方租给他。 所以，曾宪梓根据香港的销售环境、根据新加坡市场的具体情形，给予美罗百货公司八十万或一百万的效益保证，并与美罗百货公司的老板签约，如果达不到预期的经济效益，金利来将负责赔偿美罗百货公司的损失。 曾宪梓魄力惊人的开拓意识、充分自信的举动在令美罗百货公司的老板诧异之余，便十分爽快地达成了合作协议。 这样一来，在皆大欢喜的情况下，曾宪梓也就顺利地打入了新加坡的大百货公司。 一如曾宪梓所愿，金利来终于浩浩荡荡地打入了新加坡市常一时间，风头甚劲。新加坡的报刊杂志、电台、电视台很隆重地推出了美罗百货公司为曾宪梓做的广告宣传：“金利来商品，由新加坡美罗百货公司独家经营、独家代理。” 这种由美罗百货公司做广告，曾宪梓出钱的互惠式的广告宣传，对于美罗百货公司而言能够不花钱又大张旗鼓地宣传自己，应该说来是一件百年不遇的好事，所以他们自然是非常乐于担任这种角色。 但是这种宣传方式对于曾宪梓来说非但不是一件吃亏的买卖，而且还是一般人所料想不到的匠心独运的高招呢。 其实，精明的曾宪梓是利用新加坡美罗百货公司的名义，给金利来做了一个双重的广告。 因为，虽然金利来在香港名声赫赫，并且拥有不俗的销路，但是，对于新加坡而言她只是一个并不存在的“零”。如果曾宪梓不从大局着想、不做全盘考虑，只是一味地以金利来自己的名义做广告宣传，那么，影响会有，但不会很大。 而现在不同了，曾宪梓利用新加坡美罗百货公司的名义做广告宣传，就收到了事半功倍的效果。 因为，所有新加坡人虽然不知道金利来这个牌子以及她的产品，但都知道大名鼎鼎的美罗百货公司，现在由这样的大公司来独家推广金利来产品，那么人们势必会想到金利来的牌子一定也是很大、很了不起、很不简单的。 而且，由这样的大公司来独家推广金利来，那些除美罗百货公司之外的大百货公司就会很关注金利来的产品，就会觉得金利来公司很神秘，居然能够在刚开始登陆新加坡的时候，就让像美罗这样的大百货公司为她作宣传。 于是，一如曾宪梓意料之中的，他们就会自动找上门来，要求与金利来合作。 不久之后，金利来的产品覆盖整个新加坡，除与华资美罗百货公司合作之外，还与华资奥奇百货公司、日资SOGO、八佰伴、伊势丹等当地大规模百货公司联手做广告宣传、联手合作。 而且，为了稳步控制市场，曾宪梓与所有大百货公司的合作方式仍旧是使金利来货品在品质、经营、销售能一手控制的专柜销售形式，便于确保金利来的名牌形象。 曾宪梓从来不打被动仗，即使是在除香港本土之外的其它区域，曾宪梓仍然坚持他那雷打不动的统一售价、统一货品配给和现金交易的三大原则。 而且，在货品的销售方面，曾宪梓规定无论市场环境如何，都不能够采取大倾销、大减价的有报名牌形象的行动。即使在某一段时间，某种货品特别好卖，也只能够增加少许的产量，使市场始终处于供不应求的状态。 曾宪梓以排山倒海的战略战术占据新加坡市场，并且就像当年占据香港的领带市场一样，把新加坡的外来领带牌子也从新加坡的市场上淘汰出局，真可谓战果辉煌。 用曾宪梓的话说就是：“在短短一年的时间里，金利来已经在当地打出名堂。” 曾宪梓带领金利来开拓新加坡市场取得了十分巨大的成功。 对于熟悉和爱戴金利来的新加坡人来说，金利来的产品、金利来的商标就是品味的象征、就是信心的标志。 时至今日，金利来在新加坡已经逐渐实行多元化的市场策略，并建立庞大且完整的分销网络，金利来集团公司在新加坡不仅直接拥有近百家批发及零售客户，而且在多间大型百货公司内均设有金利来专柜。 这种成功的销售方式常常令曾宪梓感慨万分：“一种优质的商品，即使再受客户欢迎、再受用户喜爱，没有发行网、特别是固定的发行网也是惘然，金利来今日的成就证明，设立专柜的销售形式正是这个牌于的最佳选择。 继新加坡市场之后，曾宪梓以同样的战略战术成功地开辟了印尼及马来西亚市场，并在当地三十余间大型百货公司内采取统一的专柜经营方式，取得了丰硕的成果。 不仅如此，曾宪梓还在马来西亚、印尼、泰国及台湾委任分销代理商，销售金利来产品。至于其它地区如：澳门、文莱、澳洲及菲律宾则由公司采取以直接销往当地的批发及零售客户的方式进行。直到今天，金利来已在这些国家和地区建立了广泛的客户基础，且大型客户的数目已超过一千个。 |
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