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第八章 巴西分店 柳暗花明又一春


  十大条件,十分苛刻,年仅20岁的少女“英勇献身”。和田一夫在骏河银行借款碰壁,却在海外经济协力基金会取得该会有史以来唯一一次特别贷款。1971年,八佰伴巴西首间分店开幕,生意兴隆。对圣保罗市的零售业来说,日本商家掀起了该市的观念革命。

和田一夫如是说

  我是一个乐观主义者。
  我是以世界都是美好的为前提,来考虑事物的。一旦每天每日觉得世界是那么美好,一个美好的世界便会呈现在我的眼前。
  我接触过许多事物,但要将这些事物转化成启迪,从我的经验来看,必须经受锻炼,也就是要亲身体验看到某一事物从中获得启迪的过程。这样经历几次,就能从所有事物中获得启迪。当然,并不是说这样得到启迪全部能付诸实行。但偶尔获得某一启迪,它如能与八佰伴经营战略挂得上钩的,我就会马上实行,而且一干到底。

  和田一夫躇踌满志回到日本。
  他立即召开主要高级职员会议。然而,一些高级职员听了社长介绍的情况,仍顾虑重重:
  “国内业务,正被大公司包围,这个时候到遥远的南美开辟业务,恐怕不是明智的举动。”
  诚然,到巴西开设百货分店,不存在管理方式和服务质量的劣势;问题是能不能开成?开设一家较大规模的商场,可不像开售货亭那么简单。眼下公司正吃紧,现在的银行都不敢轻易贷款给中小企业,生怕它们会在大公司的夹击下倒闭。
  和田一夫自有他的一套理论,这便是索尼公司总裁盛田昭夫的“间隙理论”。
  盛田昭夫认为:一家企业只是一个圆圈,无数的企业便形成了许多圆圈。但是,圆圈与圆圈之间,有一些不画入任何圆圈的空间,这就是间隙空间。
  若把大企业当作大圆圈的话,那么间隙空间就成为小企业的生存空间,使得小企业能在大企业的夹缝里生存。在日本,这种间隙空间实在是太小,给小企业的发展余地很有限。而在圣保罗,却有一片广阔的、日本商家尚未光顾的间隙空间。以圣保罗的规模,开10间八佰伴分店也不为多!
  和田一夫道出他所理解的间隙理论,首先得到和田一夫家人——父母、三个弟弟,以及董事土屋高德的赞同。
  经过大家充分讨论后,一致通过到海外发展的计划。
  和田一夫立即成立海外业务组,任命他的大弟和田尚己为负责人,副手是公司董事土屋高德。和田一夫与他们一道策划巴西八佰伴的事宜。
  一张大红布告贴在公司的布告栏里。布告用大字写着“自愿加入巴西八佰伴成员须遵循的十大条件”:
  一、接受在巴西永久居留。
  二、信奉“生长之家”之教义。
  三、有24小时工作的心理准备。
  四、职员的家眷一同参与工作。
  五、公司第一,家庭第二。
  六、职员妻子,尽可能头两年不生孩子。
  七、先为公司的利益着想。
  八、要得到父母兄弟的同意,才能参加去巴西的派遣队。
  九、到了巴西,要努力保持自己是个有教养有人格有见识的人。
  十、先考到汽车驾驶执照。
  正是总公司吃午饭的时候,布告栏前人头攒动,众议纷纷。
  为什么不采取企业的习惯做法,经董事部选拔、批准,委派一批职员作为海外业务组的人选,最后签发一纸任命书,完事大吉呢?
  这种从上至下的委派方式,简单易行,也能够挑选到合格的人才。那么,被委派的人是否内心情愿呢?若抱着情绪去遥远的巴西,长期扎下根来,难免会影响工作。
  在公告之前,和田一夫明确地对他的大弟尚己说:“自愿提出去巴西的人,能心甘情愿地接受挑战,能自觉自愿地为巴西八佰伴和巴西的当地利益奉献自己的力量!这是任何行政命令所无法起到的作用。”
  10多年后,和田一夫在美国开设八佰伴分店,曾对美国的一位同行朋友谈到这“十大条件”。美国的同行笑道:“如果在美国,你就会受到指控。”
  这正是东西文化的不同,尤其是日本企业文化的特殊性。在日本的企业,强调企业第一,个人第二;而西方人却主张个人第一,个人的利益大于企业的利益。“十大条件”连成员的宗教信仰都要强求,在西方会被视为侵犯人权,企业成员就会提出抗议,甚至控告资方。要求去巴西的成员作好24小时工作的准备,首先工会就会出面干涉,而日本“劳累死”屡见不鲜;上司动辄对下属拳打脚踢,是公司管理中的家常便饭。
  不过,这“十大条件”,在日本企业也算得上苛刻,这等于应募者不但卖给了八佰伴,还卖给了巴西!
  是否有足够的应募者,和田一夫也不是很有把握。他向董事打气道:“只要有四五名合格的人报名,巴西的工作就可以展开。”
  所去的人是在巴西进行筹备及开业后的管理,而店员等普通员工则按圣保罗方面的要求,以在当地招聘为主。
  布告贴出去,开始职员议论纷纷,然后散去。没多久,令人振奋的事发生了——申请书雪片似地飞来。海外业务组办公室共收到48份!在总公司,课长及课长以下的职员总共才55人,没有写申请的,都是有非常特殊的原因无法去。他们因不能报名前往,向海外业务组、向和田一夫本人,表示出深深的遗憾。
  和田一夫认真阅读了每一份申请。少女伊藤君江的申请尤为感人。君江小姐刚满20岁,来八佰伴工作了3年,勤奋、好强、性格乐观,能与同事和睦相处,未婚。君江小姐在申请中写道:“只要是在巴西的八佰伴工作,我一辈子不回日本也没有怨言。”
  经董事部挑选,和田一夫批准了包括伊藤君江在内的10名职员的申请,连同他们的家属一共28人,组成了巴西八佰伴的队伍。
  资金问题,是八佰伴跨海投资的最大障碍。
  八佰伴的关联银行是骏河银行。伊豆半岛有个骏河湾,该银行正是以该地名命名的,是伊豆地区很有实力的银行。100万美元的贷款,对骏河来说不是一笔大数,却是八佰伴海外投资的关键。
  八佰伴区域投资及经营中发生资金周转困难,都获得骏河大力支持。和田一夫来到骏河银行贷款部,阐述八佰伴去巴西发展的计划,描述巴西经营的光明前景。
  银行当局毫不通融地否定了八佰伴的计划,指出:八佰伴在国内面临的严峻形势尚未化解,在本县尚未实现连锁化,却要借大笔款项,跑到连鸟也飞不到的地方去搞连锁经营,这是在泥潭里建高楼,根本不可能的事!
  骏河不计多年的交情,彻底关闭了贷款的大门。
  日本企业界有句形容银行家的名言:“天晴送你一把伞,下雨把伞收回去。”银行贷与不贷,都有它们的理由:银行不是慈善机构,银行放款的原则,是要确保每笔款都能收回。银行家一贯做锦上添花的事,而不会雪中送炭。
  但是每家银行对项目的判断,是有偏差的。同一个项目,有的认为是死胡同,有的认为是阳光道。
  和田一夫不死心,在本地的银行业寻找“施主”。本地银行规模均小,声称无力贷出这笔令其不堪承受的资金;另有两家实力较雄厚的银行,声明八佰伴与它们没有往来纪录,故无法违例贷款。
  和田一夫深感热海的天地太小、规模太窄,无论零售业、银行业、工业等都做不大。和田一夫接触过不少东京、大阪、名古屋等大城市的同行,除少量确实是资金雄厚牌子老、经营管理高人一筹,大部分并无特别之处,但他们的事业就比八佰伴大,因为他们是立足于大地方。
  和田一夫跳出热海,多方寻找,四面打听。终于打听到东京有个叫海外经济协力基金会的公众组织,该组织设立外汇贷款业务。所投放的贷款,当然得参照商业银行的惯例,能够收回本息,同时,还得对贷款的意义进行审核。
  正巧,海外经济协力基金会接待和田一夫的负责人,叫和田谦二。都姓“和田”,和田一夫就跟他套近乎,说起“和田”姓氏的渊源,以及令“和田”后代们自豪的先辈业绩及历史名人。
  此位和田老兄,好像自己不是姓“和田”,他冷若冰霜地问道:“和田先生,你来本基金会有何公干?”
  怎能在办公室谈公事以外的事?和田一夫醒悟过来,应声不迭地说:“有!有!正有公事!”他以急切的语气,把一个多月来在各家银行重复了几十遍的话如实说出。
  和田谦二不动声色说:“实在对不起,无法帮助你。因为基金会有规定,只在对外援助的条件下才能批准贷款。实在爱莫能助,请你还是到商业银行试试。”
  和田一夫发现自己犯了一个大错误,怎能把在商业银行说的话拿到这里来说呢?商业银行只关心能否收回本息,于是客户申请贷款都是一样的口径,信誓旦旦声称项目回报如何丰厚,利润前景如何光明。可这是一个强调投资“意义”的基金会!
  和田一夫调整战术,反复说明这个计划对日本和巴西两国人民都有不同寻常的意义。他简述他的巴西之行,以求马赛百货公司恶劣的经营态度引起和田谦二先生的兴趣。和田一夫恳求道:
  “八佰伴巴西开店的计划,实质上是把日本商业文化介绍给巴西,为巴西人民提供优质的高水平服务,既推进了日本商业文化走向世界的进程,为日本赚回外汇,又促进了巴西商业经营的改革和服务水平的提高。这并不亚于对外援助呀!”
  和田谦二说:“你的心情我理解,我们商议商议,再做答复。”
  不久,和田一夫接到基金会的通知,可以就贷款事宜进行谈判。
  八佰伴获得海外经济协力基金会50万美元的贷款。另50万美元,由八佰伴设法筹措。
  50万美元,对90年代携230亿日元巨款来香港投资的和田一夫,的确是小数目。可当时,对陷入困境中的八佰伴来说,犹如久旱甘霖般的珍贵。
  然而,和田一夫还来不及松一口气,又得处理另一件棘手难题。
  1969年10月,日本国营广播电台(NHK)在国际节目中,播发了八佰伴将在巴西开设分店的消息。日本同行各界感到震惊,顷刻间在日本掀起轩然大波,经济界新闻界纷纷对此事进行评议、批评,甚至谴责。
  长期与八佰伴有来往的制造商和批发商,从切身利益出发,原本就反对八佰伴的海外行动,现在更是振振有词指责。
  许多申报海外投资计划未获当局批准的企业,借机向当局发难,言称如果八佰伴获准,就没有理由阻拦他们!
  更有各界人士忧心忡忡,说八佰伴并非为日本产品打进国际市场而效力,放松海外投资的限制,就会造成日本本土资产的流失!
  日本政府在海外投资的问题上,一直处于两难的境地。一方面,设置许多障碍,防止外汇储备的流失;另一方面,不少企业不堪国内激烈的市场竞争,无法承受日益高昂的劳务租金负担,或出于某些国家设置的贸易壁垒,亟需到海外发展。
  和田一夫搞定贷款事宜,正是在这种不利的形势下向大藏省(财政部)、通产省(经济部)和中央银行分别提交了海外投资的正式申请。他在申请和面谈中强调:一、八佰伴巴西分店是一间以经销日货为主的商场;二、强大的美国和西欧正是得益于跨国投资的,发展充分的日本企业也必须走这条路;三、日本每年有大量的贸易顺差,外汇储备充裕,无虞流失。
  事情出人意料地顺利。接着,和田一夫为28名八佰伴成员办理巴西的永久性居留权,也如期办妥。
  1970年4月16日,和田尚己率领第一批28名成员,从东京羽田机场飞往巴西圣保罗市。
  海外业务组立即投入前期准备工作:办理各种开业手续;寻找租用铺位;市场调查;组织货源;招聘员工。
  大部分员工在圣保罗招聘,其余是八佰伴派出的日籍员工,两年一期。招聘是在分店开幕的前3个月进行的。和田一夫亲自主持这项工作,八佰伴完全按日本商家的要求开列招聘的条件,比如“工作时间始终保持微笑”、“逢客鞠躬”等等,这对自由奔放的巴西人来说,简直不可思议。巴西狂欢节是以最“疯狂”而甚于世界任何国家的狂欢节。
  和田一夫担心,这么苛刻的条件会把巴西人吓跑,结果申请之人比聘用人数多出10倍。
  八佰伴从申请的2150人中,挑选了250位合格者,比预期的200人多招了50人。和田一夫这样做可谓一石二鸟:既为当地提供了新的就业机会;又可节省日籍员工赴海外的费用。和田一夫相信,自由浪漫的巴西人将会像日籍员工一样认真努力。
  和田一夫没有把新员工送至负有盛名的西雅罗伯集训中心(美国人办的专门的职业训练学校)去集训,而是把他们送入圣保罗“生长之家”道场,接受教义的熏陶。精通西班牙语的德久克己博士做他们的导师,集训5天4夜,和田一夫同他们一道聆听教化、研讨教义、唱歌、用膳和运动。和田一夫并不要求他们放弃原有宗教,但仍有部分新员工表示加入“生长之家”。
  接下来才是传统意义的职业训练。
  巴西籍的员工反映,八佰伴不像一间公司,更像一个大家庭。和田一夫对这个结果非常满意,这正是他所要追求的。
  1971年9月24日,巴西八佰伴首间百货公司开幕。
  店址在圣保罗市的彼尼雅各斯,商场张灯结彩,巨幅彩色广告张贴在广告栏里。广告上是职员田中明子的大幅照片,广告词写道:“我叫田中明子,父母是日本人,不过我是百分之百的巴西人。我服务于八佰伴百货公司,订在9月24日开张,欢迎光临!”
  田中明子的形象,就像日本的国花樱花一样纯朴、美丽、动人,在两个星期前,就以整版篇幅刊登在《圣保罗日报》上。
  11时正,剪彩仪式开始,欢声雷动,人潮似涌,成千上万的巴西民众前来观看开幕典礼。嘉宾之中,有日本驻巴西大使夫妇、圣保罗市市长夫妇,以及当地政界商界的要人。
  和田一夫与和田尚己带领全体职员,一边频频鞠躬,一边不停地说:欢迎光临,请多关照。
  开幕仪式后,顾客如潮水涌进商场。不到一小时,已有超过一万人进人店铺,店堂挤得水泄不通,收银机前排起长队。这种情景,和田一夫在国内从未遇到过。
  付过货款的顾客未像往常那样一走了之,八佰伴同时隆重推出“开张日珍珠大派送”活动。店方规定,凡是购买50元巴西币的顾客,可以用帐单换取一粒日本珍珠。
  这个主意是和田一夫灵机一动的灵感。那天,他苦苦思索开张日的酬宾新招,他手上正戴着嵌有珍珠的结婚戒指,对,就送珍珠!珍珠象征着纯洁,便于收藏,由八佰伴派送有特别的纪念意义。
  日本的珍珠闻名世界,和田一夫派员从日本购来18000粒珍珠,并以日本人特有的细致和求实风格,从日本请来珍珠专家,当众宣讲珍珠的养殖、采撷和选珠方法。
  珍珠以礼品盒包装,放在显眼的装饰橱,八佰伴的职员,上门访问顾客,顾客便以喜悦之情述说珍珠的故事。
  开幕这天,原来准备全日供应的货品,在开业后4小时内已全部售光。
  接下几天,停止了派送珍珠活动的八佰伴照样人潮似涌。和田一夫当机立断,把相邻的一幅地皮买下来,准备以后扩建。
  八佰伴分店的出现,弥补了当地没有同时售卖百货食品和蔬菜水果商店的缺陷。八佰伴定价低廉,货品齐全,极大地方便了当地的居民,带旺了彼尼雅各斯的市景,也震撼了圣保罗市的百货超市业。
  开张的10天后,IO月3日的《圣保罗日报》辟出专版,专门介绍评价八佰伴的经营。文章惊呼八佰伴把全新的经营观念引进了巴西,造成了百货业的一个空前紧张的局面。文章不无忧虑地指出,原有的百货超市行业,如果不作改变,恐怕会在日本式的服务狂潮中倒闭!
  和田一夫最初的愿望实现了,他把日本先进的经营方式和八佰伴的优良传统带到了巴西,大获成功。
  这篇文章,多少含有批评日本企业之意,认为八佰伴的“殷勤微笑”服务,会宠坏当地的顾客,伤及同行。文章还重提日本在第二次世界大战中的侵略行为,借用美国一位专栏作家的话说:日货和日资如洪水涌来,就像当年日本轰炸机在珍珠港投掷炸弹。
  出于逆反心理,圣保罗市的市民偏偏喜欢光顾这间宠坏顾客的日本商场。
  八佰伴的出现,迫使当地的百货超市业纷纷走上改革之路。然而,日本式的经营精髓,以及八佰伴数十年来形成的优良传统,不是一朝一夕可以学到的。在圣保罗市的百货超市业,八佰伴仍风头最劲。
  开业时预期的年营业额是10.7亿日元。由于生意超常兴旺,预计营业额可达20亿日元。
  趁成功之势,马上投入扩建。1972年扩建部分投入营业,店面比原来扩大3倍,一举成为圣保罗市最大的百货商场。
  1973年8月,八佰伴在索洛加巴地区,开设了第2间分店。两年后,第3间分店又开幕。
  1976年10月,第4间八佰伴分店在巴西国际中心开幕。这个商业中心,是当时拉美最大的购物市场。
  巴西的经验,为八佰伴在海外其他地区开设分店提供了基础。这一时期,八佰伴在新加坡的业务,也风风火火开展起来了。

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